活动营销能够把复杂的产品能力，内在的企业实力，典型的合作案例，借助精心准备的演讲话术，集中对外呈现，提升客户信任，促进转化。

一、活动营销的作用

1、触达作用

Tob企业关键人往往面临难以精准触达的问题，活动可以做到集中且大量的连接；其次客户关键人在采购之前需要了解和接受的信息量非常大，碎片化传播难以完成呈现价值，用户容易跳出，活动是内容的有效载体，而且相对是强制接受。

2、引导作用

客户在多个产品选择评估时需要更有影响力的参考，活动营销可以在评估环节强势铺品牌。

3、转化作用

客户在采购产品之前，需要一个场景去深入考察这家企业的产品和解决方案能否真正帮到自己，活动营销可以通过线下活动直接转化。

二、活动营销的三种主要目的

1、获客：获取销售线索

快速抓住客户兴趣和眼球，展示效果和势能。

2、推动：推进客户阶段

通过市场活动帮助企业认识到困境和需求、提升对解决方案和理解和认识，推动客户阶段的销售阶段往下走，让客户线索变得越来越成熟，离转化更近

3、转化：进行客户成交

报促销方案，进行优惠刺激，临门一脚

三、活动营销的主要形式

不同的活动目的对应不同的形式，主办、联办和赞助类活动都可以实现获客和推动客户阶段的效果，主办和会销类活动还可以实现转化客户的效果。

1.主办类活动

2.联办类活动

3.赞助类活动

4.会销类活动

四、活动营销的注意事项

1.要做有体系的活动而非零散的活动

如果不清楚做活动的目的和意义，只因为内部临时需求，一场接一场疲于做执行动作，活动的效果也会大打折扣。相反应该面向不同人群有体系有计划地开展活动。

2.要有节奏感

将获客、推动和转化串起来变成一个链条。在获取销售线索、推进客户阶段、进行客户成功三个阶段安排好相应市场活动。针对不同阶段的客户线索设计相应的活动推动到下一个客户阶段。在进行活动策划的时候从整体如何驱动增长的角度去设计。

五、如何制定靠谱的活动营销计划

1.明确有效线索标准

接到公司要做活动营销计划时，首先要和销售团队、管理团队确认有效线索标准，才能保证后面的获客是有效的。一般来说有效获客标准会分成5个维度，分别是职位、职责、行业、企业规模、需求情况。其中需要注意不同公司相同职位对应的职责不一定对应，所以看职位的同时也需要看职责，有助于找到对的线索。

2.明确线索目标

活动营销的漏斗图，有报名人数、实际参会到场人数、参会企业数、基本线索数、目标线索数5层。

报名人数与参会人数之间有一个数字叫到场率，到场率取决于活动品牌、主题、内容嘉宾、时间和地点等因素。

参会人数与参会企业数之间有一个数字叫人企比，和活动类型有关系，因为一个企业往往会有多个人来参与。

参会企业数与基本线索数之间有基本线索率，基本线索率与基本线索要求、活动类型、新老客户比例有关系。老客户必然也会参加，我们要更关注新客户线索。

基本线索数与目标线索数之间有线索达标率，线索达标率与传播及合作渠道的质量有关系。

漏斗每层的比率可以参考到场率50%、人企比50%、基本线索率50%、线索达标率30%，目标线索要求越高，比例就会越低。

在面对新行业和产品的时候可能不知道什么转化率是对的，可以参考行业平均水平，找朋友咨询其他企业或其他活动类型一般转化率有多高。 也可以按照转化率最低结果倒推，保证目标结果顺利完成。或者拟定修正法：先采用一个参考转化率，再不断根据实践情况调整各环节转化率，至少保证活动的基本执行达标，再根据1-2次数据对转化率不断修正。

计算线索的销售消化上限。盘点公司新老销售的数量；计算销售大概的新老客户拜访比例，一般公司老销售分配的客户量会相对比较饱和，跟进中的客户数量较多，新销售较多跟进新客户；计算每个销售每月安排跟进新客户的拜访次数。最后统计：销售A每月新客跟进数=日拜访客户数量*每月工作日*新客占比、销售团队线索消化能力=所有销售每月新客跟进数之和。

3.统筹梳理资源

统筹梳理资源能帮助我们了解自己能做什么活动、擅长什么活动、现阶段做哪些活动效果比较好、该以什么样的频率来做活动。

1.能做什么活动？

梳理市场资源：了解每一个市场团队人员过往做过什么类型活动，包含曾经工作过的公司，将每个人的能力经验做个汇总；企业过往做过什么活动。

梳理内容资源：有两个方向，分别是分享者和分享内容。分享者：内部是否有懂业务或懂行业客户的高管或者伙伴？是否擅长演讲？已合作客户是否愿意分享成功经验？有哪些擅长演讲的行业专家可以为我们站台，且业务上不冲突？分享内容：过往是否有分享内容的沉淀和积累？是否有持续生产、更新内容的能力？

梳理渠道资源：有三个主要方向，分别是宣传渠道、赞助渠道、活动合作渠道。宣传渠道：潜在客户一般会关注哪些网站/媒体平台/行业大咖？会在哪里找感兴趣的活动参与学习？赞助渠道：垂直行业里有哪些非常有影响力的大会？行业里有哪些非常有影响力的赛事？活动合作渠道：有哪些协会联盟？有哪些同业（非竞争）联盟？有哪些异业（有相同客户群）联盟？

预算：是否有足够的市场预算开展活动

2.擅长做什么活动？

梳理市场资源：市场团队成员擅长做什么活动？企业过往做过最多最擅长的活动？

梳理内容资源：用户最满意、演讲效果最好的内容是什么？

3.现阶段做哪些活动效果比较好？

梳理渠道资源：渠道的潜在客户是否和企业匹配？渠道的潜在客户质量高低？

4.可开展的活动量及其频率

梳理市场资源：了解市场团队活动执行人员数量，确定市场可以开展不同活动的月活动总量，即月度活动执行上限。

梳理内容资源：内容研发能否支持活动节奏？讲师资源能否支持活动的频率？

梳理渠道资源：不同渠道的资源能否支持活动的执行频率？

梳理预算：不同活动类型的执行频次能达到多少？

最后整理出资源梳理盘点表。

4.选择活动形式

通过上一步统筹梳理资源得出的资源梳理盘点，通过漏斗筛选确认能做的活动、现阶段做哪些活动效果比较好、擅长什么活动。

5.制定获客计划及活动排期表

一份活动营销计划应该包含两部分：获客活动分配计划和活动执行排期表。按月执行。

需要明确：1.每月需要完成多少线索目标？2.预计需要多少场不同类型的活动？3.不同的活动预计承担多少线索？

梳理获客活动分配计划：排序优先顺序：有效线索数量多>线索质量更好>获客效率高>更容易执行>团队能力更强。

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