291976-陈国艳《2017-06-21》

【连续第130天总结】

A、目标完成情况

1、抄写概念一遍完成100%

2、背诵人情做透麦凯是模糊销售主张的基础完成50%

3、学习拜访客户跟读书一样一遍又一遍7遍完成80%

B、具体情况总结

一、学习总结

1、对于客户不能平均分配精力

比如跑10家，要挑选最有可能的2-3家去跑，恨不能天天跑，这就是单爆。有方向，有做事，这是一套体系。

好像这也是在分ABC客户，重点客户重点培养，人的精力都是有限的，如何发挥它的最大作用，这是必修的功课。

我的问题就是：怎么挑选出这2-3家呢？挑选的标准是什么？

关键词：精力，不平均分配，挑选重点客户，重点拜访。

2、客户挑选出来以后，下一步就是数量级拜访了。

数量级，说的是数量级。什么是数量级？1）自己平时的十倍。2）是竞争对手的十倍。只有把自己逼疯才能把对手逼死。

拜访客户一次不行，10次行不行？10次不行，30次行不行？这就是数量级，咱就不相信，有数量级打底，还有搞不定的事。

想想自己学习的数量级，现在我还没有达到自己的十倍，还有提升空间，也就是说还不够努力，那么现在的情况也就只能是这个水平了，要想打造自己，必须有数量级练习，把自己逼疯了才能有质的飞跃。

关键词：数量级拜访，含义，学习，提升空间，飞跃。

3、客户拜访多了 ，自然就熟悉了，话题也就多了。时间会抹平一切障碍，这句话我非常赞同，数量级必须要有时间做基础。我们的学习也一样，要想进步神速，必须有数量级的时间学习才行，每天的时间少，就得拉长学习的时间轴，数量级到了，早晚会学成三大的。

关键词：时间，数量级，抹平一切，学习，拉长时间轴，学成三大。

4、拜访时表现

不做屁股沉得人，多帮科室干点活。这说明要勤快，只有帮助别人，别人才有可能记住你，才能给他们留下好印象，这是在变相的宣传自己。

给他们送些小零食，大众化的送礼，笼络人心，这种礼物也不容易被拒绝。

看到主任桌上的西洋参茶快没了，续上一桶。这个讲的是麦凯主任的喜好，送礼送到点子上，花小钱办大事。

5、拜访时聊天的转换

麦凯后聊养生等话题，再转到咱们的仪器设备上面，我认为第一两次应该蜻蜓点水，否则会引起客户的警觉，达不到刺激的效果，反而引起客户反感就不好了，建立信任的阶段还是模糊销售主张的好。

二、对数量级拜访客户进行提问？

1、数量级拜访客户的本质？

2、数量级的标准？

3、数量级的执行步骤？

4、数量级拜访客户的目标？

5、每次拜访客户的目标？

6、数量级拜访客户需要哪些条件？

7、怎么对客户进行数量级拜访？

8、如何找借口数量级拜访客户？

9、话术如何准备？

10、每次的话术都有所不同，怎么搞定每次的话术？

11、客户对咱们的数量级怎么看？

12、客户反感了如何办？

13、什么样的拜访客户方式最合适？

14、拜访间隔最好是多长时间？

15、每次拜访时长多少合适？

16、怎么确定拜访的总数量？

17、身边拜访客户的高手都有哪些？

18、他们是如何拜访客户的？

19、他们怎样评估客户的反应？

20、他们每次拜访是如何做到差异化的？

21、他们拜访时什么表现？

22、客户喜欢这样的表现吗？如何知晓？

23、他们怎么选择拜访小礼物的？

24、他们选择礼物的原则是什么？

25、他们从什么地方选礼物？

26、他们送小礼物的方式是如何的？

27、他们送小礼物的话术？

28、他们的优势是什么？

29、是如何激发自身优势的？

30、他们拜访客户的地点选择？

31、他们拜访客户时环境如何选择？是私下还是公众？

32、怎么对客户进行麦凯的？

33、竞品是如何拜访客户的？

34、拜访的频率如何？

35、拜访的时间？

36、拜访的方式？

37、拜访的地点？

38、拜访时找的话术？

39、拜访时送什么礼物？

40、怎么在拜访时笼络人心的？

41、客户身边的人怎么看待竞品的？

42、客户对竞品的印象？

43、竞品给客户留下的最深刻的品质是什么？

44、客户对竞品的产品怎么定位的？

45、客户的需求是什么？

46、客户喜欢与什么样的人交流？

47、客户的升职需求？利益需求？

48、竞品的优势？

49、竞品的劣势？

50、竞品最大的问题？

51、如何比较竞品和自己？

52、自己的优势是什么？

53、怎么激发自身的优势？

54、怎么隐藏自己的劣势？

55、自己的劣势是什么？

56、怎么放大竞品的劣势？

57、自身可以借力的资源？

58、借助公司的力，能否做零风险承诺？

59、能否借助客户身边的人，直系亲属？

60、怎么去借住客户身边的人，人情做透？

61、怎么对客户做增值服务？

62、如何了解行业的发展趋势？

63、如何组织话术？

64、如何了解客户的单位需求？

三、学以致用

今天主要是长班，按部就班的工作。说我们的工作简单也简单，说复杂也复杂，看你怎么干了。

今天主要是教刚来的新人，新人已经来了快一个月了，干活还是太慢，我就着急，其实我这是在拔苗助长，没有站在她的角度想问题。学习是一个过程，而不单单是一个结果，我犯了一个致命的错误，就是忽略过程只要结果，忘记了数量级的训练她是需要时间的。就像我们的学习，数量级的背诵，数量级的写总结，都是需要时间来抹平这个学习困难障碍的。

带新人还是要做好细细的规划，这是目标细分，至于每一个计划的落实程度和效果，就是实践了。

现在单位扩张厉害，严重缺人，很多新人都是来了就顶重劳力使。其中的隐患不用我说，大家都明白的，但是还是要这样执行，领导也是在违背自然规律。站在我们的角度是这样的观点，但是站在领导的角度考虑问题就不是这样了，同时我们和领导之间又需要共同工作，这就是利益的对立统一。

C、明日目标

1、抄写概念一遍

2、背诵人情模糊销售主张

3、学习案例