由“橙汁测试”所想到的

最近听了罗胖60秒,什么是好的合作伙伴?里面提到一个词,叫“橙汁测试”,什么意思呢?如果你要判断一家酒店是不是好的酒店,你可以给他出一个难题。比如,“明天早上9:00请给我准备好500杯现榨橙汁”,这是个挺为难酒店的事情。

如果酒店经理说,办不到,这当然不是一家好的酒店。如果酒店经理说,好的,这也不是一家好的酒店。因为这不是一件容易的事,虽然嘴上说好的,可是实际上还是会打折扣的呀。

那什么才算好呢?这个酒店经理应该经过测算,然后提供一份账单给到客户,说这是你要办的这件事的收费,这才是一家好的酒店,为什么呢?因为第一他愿意为一件困难的事情做出努力,第二他知道怎么组织资源去做这件事,第三他要让提出需求的人看到,并且承担代价。

你看什么是好的合作伙伴,就是让你清晰地看到他的意愿,方法,和代价的合作伙伴嘛。一个好的合作伙伴是不会被困难吓倒的,而是想办法调动资源去解决这个困难,而那些还没有开始做就找理由的伙伴,是不合格的伙伴,最好是趁早分手。

工作中,我们也会经常碰到这样的事情。有时候客户会提出一些不合理的要求,这个时候我们该怎么办呢?直接拒绝吧,客户肯定不爽,甚至会导致客户投诉。可是答应吧,公司会付出巨大的人力物力成本。这个时候,正确的做法应该是,弄明白客户的真正需求并告知客户这样做所需承担的成本,同时提供几个成本更低又能满足客户需求的方案供客户选择。如果客户依然坚持并同意吸收这个成本,那就按照客户意愿做。有时候,客户只是为了标新立异,但是并没有考虑到成本,当他意识到这个问题的时候,自然不会再坚持之前的要求,转而认真考虑你提供的方案。只有用心服务,为客户创造价值,提供更优解决方案,才能真正赢得客户,成为客户的好伙伴。

最近我就碰到了一件这样的事情,客户发了一封邮件,说有一颗consign物料目前在TDK香港仓库,希望可以存放到我们家仓库。通过邮件及电话沟通,其实这颗物料不是给我家的,最终要给到下面的供应商,而且这家供应商在日本。我告诉客户这个事我们可以做,但成本有点高,然后提供了三个方案,将计划要做的事及费用列了出来。方案一是客户直接通知TDK仓库将物料快递到供应商,费用约300港币,简单容易成本低;方案二,放在我家香港BT仓库,则要产生更多的费用,什么本地提货费、入仓出仓费、文件处理费、仓储费、快递费等等,费用基本是第一方案的3-4倍;方案三是安排进口放到我家深圳仓库,这是最麻烦成本最高很难操作的方案,在方案二的基础上,还得安排进口,等客户要东西的时候,再安排出口,费用至少是方案一的15倍,光出口处理时间至少一周。客户看了之后,选择了最简单成本最低的方案一,自己把这个事情处理掉了。

你看,有时候客户真的不知道自己怎么做,提出了一个很差又让你很为难的要求,如果盲目听客户的,完全是吃力不讨好,够你喝两壶的。当然也不能说做不到,那样会让客户伤心甚至愤怒,影响后续合作。这个时候你要发挥你的真正价值,告诉客户你的解决方案,帮助客户做出好的选择,这才是好的双赢的做法。

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