个在五百强公司最年轻的销售主管黄春春老师推荐我的这本书，这是他销售突破的启蒙书，这让我在看这本书的过程中，主角在进行决策的时候，总有老师的影子冒出来。

做单

《做单》这本书，以IBM销售经理谢正拿下湖南移动市场为主要脉络，整个过程都以他的战术在做引导，或者说控制，最终拿下这个在职业生涯中最辉煌的单，达到人生的顶峰。

在这本书中，我深刻体会到，B2B销售，尤其是外企五百强，最重要并不是销售产品的能力，而是控制能力，包括对每个人需求深挖的能力。

用谢正的话来说：“要把自己的目标转化为所有人的生死需求，来控制他们为自己服务”

而整个项目谢正也正是这么做的，无论是自己公司同事，竞争对手，甚至竞争对手的合作伙伴，自己客户的合伙伙伴，这些看得见的组织架构，都清晰的在他眼里，在他的控制下。甚至是他的上司，以及他的偶像和学习对象，他都艰难地克服心理障碍，来让他们放弃其他市场来为湖南市场想办法。

“把自己的目标转化为所有人的生死需求，来控制他们为自己服务”

这就是控制的最高法门，谢正就好像一个导演，其他人都是演员，而要让演员配合他，他需要清晰了解自己的目标，并且了解演员的需求和痛点，才能让对方最好地配合自己。

而了解其他人的需求和痛点，这里有个非常好的故事，叫做《钻石与刀子》

钻石不一定能够达到目标，而刀子反而能意外地达到目标。

海盗

故事很简单的：

一个王子拿着美丽的钻戒向灰姑娘求爱，灰姑娘虽然动心但是也并不想立刻下决定，于是告诉王子考虑一下。分开后灰姑娘在回家路上被强盗用刀挟持，不就范就得死，灰姑娘只好从了强盗。

从结果上来看，强盗用刀反而更快地达到了目的，而王子的钻戒起的效果并不如意。

那么想要最好的达到我们的目标，不仅仅是钻石要够大，还要刀子插的足够深，所以每一次谢正在做项目的时候，都会思考任何一个人的问题，而自己则是王子和强盗，左手拿着钻戒，右手拿着刀子。

钻石

这个比喻很形象，当我们做销售的时候，利益对于对方要么不够大，要么并不是目前特别需要的，而如果带上刀子，让对方清晰明确当下对方的困境甚至是危机急需解决，以此来做出决定。

关于需求，还有一个更深入的解释：

需求就是关系着客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

真正的需求这个概念特别重要，做过销售的我们都知道，客户对于自己不痛不痒的问题，并不会特别重视，而潜在的真正需求甚至是生死需求，则需要我们不断了解并且深挖。从职业到生活，从自己到家人，都充满着需求，但大部分是不痛不痒，所以有的人选择那就是不痛不痒的考虑一下，这会让我们浪费时间。

所以，达成我们自己的目标，需要不断深挖，找到所有人的生死需求，那才是真正的需求。而找到对方的真正需求，对方才会主动的配合自己。

在书中，整个情节是这样的，IBM想和移通这个大客户合作，因为以往对方因为湖南市场的问题，导致在国内一直没法拿下这个大客户。而对方开展新业务，机会来了，投标的阵地主要有浙江、广东、湖南，可以说没有一个地方有大的希望，而要在绝望中寻找湖南的希望，就必须引导浙江和广东的标失败，让全公司，包括中国甚至整个亚太区，都集中力量来让湖南的标成功，因为必须有一个标得成功。

有那么几个人物

亚太区的总负责人James，完美型，但是意外发现对方的弱点是洁癖，于是利用了这个弱点，让对方暴怒失去冷静，从而引导广东的投标放弃。

中国区的销售经理：真正的需求是在事业达到顶峰后退休，所以拿下单是第一目的，这是属于自己阵营

中国区的总负责人：真正需求是在不犯任何错误下，可以安全退出，但是经常给自己上司制造问题，于是通过邮件的方式，给对方添乱，让对方需要给总部解释，而没有时间来影响自己拿单。

湖南市场的销售伙伴，从过往经历是学生会主席来看，真正的需求是升官，所以拿单即使是需求，但不会冒太大风险，决策过程冒险的事情不能找他。

师媚：移通公司的合作公司中的市场经理，真正的需求是找更高的平台，所以利用IBM招聘来引导对方帮助自己。

某设计师：一个不受重视的小人物，通过带入高档场所，满足对方虚荣心，并且通过关系拿到中考试题帮助对方小孩拿到高分，以此来让对方成为自己的内线，不断帮自己打听竞争对手的内部关系。

写到这里，我需要想起一个对情商特别好的解释：

情商就是能够满足双方的需求

我觉得交朋友也就是如此，不止考虑自己的需求，还能满足对方的需求，这才是长远的交往。

李笑来老师每次遇到牛人，都会想着，有什么项目能和对方一起合作的

总结：

要把自己的目标转化为所有人的生死需求，来控制他们为自己服务

需求就是关系着客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

情商就是能够满足双方的需求