课程学习总结:
2018年1月22日:
今天玲悦老师主要从八个方面作了讲述:
一、关于成交你不可不知的8个知识点
1.准备工作。微商的形象定位、朋友圈的精装修、各种各样的准备。
2.如何去开发客户。要知道从“引粉--互动--成交逻辑” 这样一个逻辑。
3.如何与客户建立信赖感。要把“自我介绍”和“五大开场白”利用起来，然后跟客户建立链接，先建立信赖感，然后再想着之后怎么去出单和成交。
4.如何挖掘客户的需求。结合“望闻问切”和“四大提问方式”，把客户的这种需求挖掘出来，找到痛点，然后通过不断的提问，再通过望闻问切给他诊断，最后达成成交。
5.如何塑造产品的价值。利用SPIN法则，即寻找问题、表面问题、背后隐藏问题、以及接下来可能会发生的问题，把它引导出来。然后呢，再利用FABE的法则进行产品的价值塑造，塑造好产品的一个核心、六大关联点。
6.如何解除顾客抗拒。面对客户的六大抗拒心理，如何去解决。
7．如何超速成交。成交的技巧和方法。
8.如何服务转介绍让生意源源不断。与客情关系的维护，为我们的转介绍来做好充方的准备。如何维护一个老客户，是开发一个新客户，也就说开发一个新客户，可能会比维护一个的老客户带来的结果要花80%的精力。所以一定要把老客户维护好，为转化成代理或转介绍这种机率是非常高。
二、关于成交你不可不知的7个问句
1.你是谁？
2.你要干什么？
3.你说的话跟我有什么关系？对我有什么好处？
4.就算你说的对我有好处，你说的是真的吗？
5.我为什么要与你合作？
6.就算你说的都是真的我为什么现在就和你合作？明天明年？
7.即便我现在和你合作了，你对我有什么好处？你对我有什么个性化的服务或者什么保障？
关于这七个问题，如果说我们能够把这七个问题梳理清晰，并且用自己的风格、方式方法来，去为客户去解答，把这个顾虑给他消除了，会提升客户的信任度和认可度
三、关于成交你不可不知的6个基本概念
六个概念就是三个词：销售、买卖、成交。
销售，“销”是自己 “售”的是一种观念。 “买卖”，客户他买的是一种感觉， 我们“卖”的是利益、是好处。 “成”的是一单生意， “交”的是一个朋友
四、关于成交你不可不知的5个原则
1.快。一定要高效。能够一次成交的千万不要分两次去成交，能够在一天内成交的就不要拖到第二天。
2.准。要对客户感兴趣、抗拒点、痛点要拿捏准，然后对症下药。
3.狠。面对成交，一定要狠，一招致敌。爱她，就去成交她。
4．稳。自己心里要淡定、不着急。
5．滚。成交后，把地址、售货等问题、交代清楚之后，该走就走，不要在那里喋喋不休。
五、关于成交你不可不知的4个逻辑
第一个逻辑：没有建立信任之前，不要去聊需求，聊了也是假的。
第二个逻辑：还没有去了解客户的需求这前，就不要去跟他谈产品。
第三逻辑：没有去塑造产品的价值之前，不要轻易的去报价。
第四逻辑：客户没有确认有购买的意向之前，不要跟他谈任何活动，任何的优惠方案。
六、关于成交你不可不知的3个先决条件
三个三分，加一个一份。“三分”：就是寻找3级的客户、建立信赖感、塑造产品价值到位。“一份”就是找到一个原因，引导客户成交效率。
七、关于成交你不可不知的2个客观认知
第一：成交的基础是销售，而销售是一门基于沟通的数字游戏，是一个量中求质的过程，属于概率学。
第二：不管是去成交，还是销售，都是一个心里学的状态。这个过程一定不是你去说服客户，而是客户他自己说服自己，一定是你带客户找到让他下决心购买的这个理由。客户的决心来自：1.追求快乐，2.解除痛苦。
八、关于成交你不可不知的信念
做销售，必须要给自己植入这样一个观念：一切成交都是为了爱，一切成交都是源于爱，爱他你就去成交他。
