大家好，这里是小播读书，今天继续和大家一起共读的这本提升沟通能力的经典作品《所谓情商高，就是会说话》

前面讲到，“措辞菜谱”的三个步骤，不直接说出自己的想法、揣摩对方的心理、考虑符合对方利益的措辞。掌握了这三个步骤，并切实运用到生活中去，就能够大大提高“Yes”的可能性。

那么，在揣摩对方心理后，如何找到符合对方利益的突破口呢？作者在这里提出了7个方法。分别是“投其所好”、“儆其所恶”、“选择的自由”、“感谢”、“被认可欲”、“非你不可”、“团队化”。在这里，我挑选了平时生活中最常用到的4个技巧和大家一 一分享。

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突破口1：投其所好

这是最基本的，也是最管用的一个措辞突破口。如果你在商场看中一款衬衫，店员却告知“抱歉，这种衬衫只剩这一件了。”你会怎么想？

可能会一下子产生“会不会是别人挑剩下的” “恐怕有很多人试穿过”的印象。如果店员换一种说法，例如：“这种衬衫卖的特别快，这是最后一件了。”

你又会怎么想？大概心里就会盘算着“要是流行，我也想买” 甚至有“最后一件了，不买就没了”的紧迫感。这样的措辞就是成功利用了“投其所好”的突破口。如此一来，拿着衬衫去收银台结账的人也会变多。传达同样的内容，如果使用不同的措辞，对方的接受方式和行为就会发生变化。

店员的目的是“希望顾客消费”，但不能直接说出来，而是在揣摩了顾客的心理后，采用“投其所好”的措辞。

以“投其所好”的形式提出请求，对方一般都会乐意接受。只要意识到这个突破口，就能让对方高兴地听取自己的请求。可以说，利用“投其所好”，既能获得对方的好感，又能实现自己的期望。

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突破口2：儆其所恶

这个措辞突破口能形成强大的强制力，在揣摩对方心理后，将对方最不愿见到的结果传递给对方以强制对方的行为。传达出这样的信息就是“儆其所恶”，这对难以说服的人有一定效果。

餐厅里有几个跑来跑去的孩子，服务员走过去提醒正在闲聊的家长：“为了避免打扰其他客人，可否请你们让孩子坐在座位上？”

这句话说完，家长们只是向服务员瞥了一眼，然后就若无其事地继续谈论自己的话题，并没有起身管孩子的意思。

店长注意到店里的吵闹，从后厨走了出来。听服务员讲完情况后，走到家长们面前对正在讨论的家长说道：“刚做好的菜很烫，如果端出来的时候被撞撒了，会给孩子造成很严重的烫伤。可否请你们让孩子回到座位上？”

家长们先是面面相觑，随后不是喊孩子回到座位上，就是自己起身去接孩子。

家长们就算不在乎孩子会打扰到其他客人，也不希望孩子被烫伤。这就是“儆其所恶”的措辞突破口。

“儆其所恶”的措辞给人传达“因为有这样的坏处，所以不要这样做。”的信息。有时会显得带有强迫性。需要注意选择使用场合，并避免连续使用。这是措辞的最终手段。

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突破口3：选择的自由

这个措辞的关键在于，要给出两个合适的选项，既能够引导对方，同时又不会留下被迫感，无论对方选择哪个，自己都能达到目的。

比如，在餐厅刚吃完饭的客人，听到侍者问：“要不要来份甜点？”此时，如果喜欢甜食的人，可能就会叫一份甜点，但不是特别喜欢甜食的人，大概就不会叫。

如果侍者这样问：“甜点有芒果布丁和抹茶冰激凌，您要哪种？”有些人就会不假思索地做出选择，比如“要哪种呢...芒果布丁！”面对两个乃至更多的选项，一般人都会下意识地从中做出选择。这就是餐厅通过给顾客“选择的自由”收获的销售额。

归根结底，这种“选择的自由”是由对方决定如何选择，所以对方能产生“自主选择”的意识，被迫的感觉就会减少。也就更容易回应你给出的问题。

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突破口4：感谢

在生活中，不难发现，有时候仅凭一句“谢谢”，就能拉近自己与对方的距离，使对方很难说出“No”。

这个措辞就是利用了这一点，当提出请求后，趁对方还没有做出任何思考和决定的时候，就说出“谢谢”，人就会在一瞬间隐约产生信赖关系，所以不好意思拒绝。这种情况也可以用心理学上的“互惠式好感”来解释，即“一个人接收到好意，就会产生向对方回报以好意的心理”。

记住了这些措辞突破口，在遇到问题时，不妨利用掌握的“措辞菜谱”试一试，看看当你改变了自己的措辞后，会不会收获不一样的效果。

比如，你想邀请意中人一起吃饭，但对方好像经常受到邀请，所以你一直不敢开口。怎样说才能成功呢？

男女开始亲密交往的第一步，就是一起吃饭，但邀请的时候应该怎么说，真的很难。

“一起吃顿饭吧？”这样的单刀直入，得到“No”的可能性就会非常大。不如使用“措辞菜谱”，来提高“Yes”的可能性。下面我们来想一想。

步骤1：不直接说出自己的想法。

步骤2：揣摩对方的心理。

例如，假设对方的情况是：“经常受到邀请。” “喜欢美食。” “想去平时去不了的地方。”

在此基础上，确定步骤3：考虑符合对方利益的措辞。

如果利用7个突破口来思考邀请词。你会选择哪个突破口进行分析邀请呢？

运用投其所好的措辞：某某餐厅开业了，现在客人还不太多，要不要一起去尝尝？

或者是投其所好加上自由选择：某某餐厅和某某餐厅，你想去哪里一起吃个饭？

既然是邀请喜欢美食，又经常受到邀请的人，那么在餐厅的选择上就要花一番心思了，新开的餐厅吸引力会大一些，常去的就不能作为备选，因为受邀方“想去平时去不了的地方”。在发出邀请时，首先充分考虑对方的情况，然后找出符合对方喜好的地点，最后运用合适的突破口拟定好你的邀请措辞。这样发出的邀请，虽然不能保证百分之百得到“Yes”的答复，但比起“下次一起吃饭吧！”这样的措辞，会在很大程度上提高成功的可能性。

人总是容易下意识地直接说出“心里所想”，但往往并不能成功。如果是重要的请求，在“揣摩对方的心理”之后再说出来，就能够有效提高“Yes”的答复。

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