说个事吧。

前几年，在某高原的T市。

二月，冰雪尚未消融的雪山，在远方神圣庄严，在朝阳下熠熠生辉。

踩着积冰，拜会一个叫L的客户。

L客户很不待见我。大概是见到我就很烦，简单的介绍了一下，就让我把资料放下。

我也比较识趣。

笑了一下就留下了资料和名片，简单了说了一声，再见。

L也没看我一眼。

但是我确定，这里一定有项目。

并且我肯定，L是唯一的话事人。

至少目前我没办法搬开这个人去找他的上级。

所以我选择了住下。

然后去了一下当地的建设部门和环保部门，根据他们的规划，这个项目是一定存在的，并且是今年。

想了一下，就留下了建设部门和环保部门的座机电话。

第二天，确实无聊，下午退房了又跑去了一趟。

L在处理文件，我敲门进去。

L貌似比昨天要好点，但是还是说了一句话，暂时不需要，小伙子。有需要我给你联系。然后指了指昨天我放的样本。

我说L总，是这样。我从G省过来也不容易，当然这是我的工作。我只说3句话。

他摘下眼镜，看着我，你说。

我说：

1、    你们今年大概会做这个项目，希望我能有机会给L总做一些服务工作，我知道不是现在，我也不急现在。我只是告诉你，我们能够做。

2、    你们的原料据我了解是怎样，怎样的话，应该用K工艺，并且，建议你搭配我们M公司的M产品。因为你靠这个生产的建材才会达到怎样的抗折系数和抗压强度，并且在你们这个市场，应该还有半年，就会火起来，所以我很期待能够有点事做。

3、    你叫我小熊。这里是我的名片。顺手再递了一张名片过去。

其他没事了。

我等着L赶我走。

L说了句，好的，资料我会看，还是谢谢你跑这么远，我们有我们的流程和规矩。有事我通知你，就这样。

我刚想问一句，L有戴上了眼镜。

我转身出去了。

在回去的路上，我给他发了个短信：

L总：

您好！

千里过来，本想给您介绍一下我们公司，看到您也比较忙，留到下次。仍然感谢给我这个几分钟让我表达清楚了。

你们一定会有这个项目，并且我们在处理工艺上，其实不如我们处理后期产品的判断，昨天也大致看了一下贵公司，但是离我的想法还是差了一点。好了不打扰您了，欢迎抽空到G省作客。

小熊

并没有回复。

其实我也没期待。

就回去了，那段时间，每隔2周都会看看当地的情况，通过网络或者其他同行。

跟L发了2次短信，5次电话，电话里他不痛不痒的态度，我坐也不是、站也不是的尴尬。

大概过了3个多月，听说那边建材市场好起来了，因为高原进入了建设期。

所以跑去了。

去之前给L打电话，没接。

短信没回。

大概也像我今天一样想接电话就接，不想接就看着它震动。

结果我还是去了，舟车劳顿之后，去L公司，L居然不在。

并且有十来天了。当时我在想，克奥，不是被双规了吧。

后来找了楼下他的下属C问，C倒也热情，说L总请假了，现在是A总助理负责，但是我们是生产型企业，A也是现场管理，今天还不巧，去兰州去了。

然后我问了C去哪里了，我找他有点事。

C说回老家了，L总的老爷子生病了，就请假回去了。C倒也实诚，就聊了很多，比如C的籍贯L的籍贯，比如现在效益，这两年的情况。聊了很多，直到下班，我想了一下，反正我也要吃饭，所有我说我请C吃饭。

C推辞了一下，还是没拗过我。

随便找个地方，我说我一个人，拉着C哥说说话。

就这样聊到很多，比如L具体的城市，我也告诉C我们初步已经和L达成合作协议。

他表示惊愕，说不会吧？我们一直跟Z公司联系啊。

呵呵，吓我一跳，Z是我的对手。

然后我对C说，L告诉我让我们来啊，你平时在办公室应该能接触啊。C说，L都是一个人说了算，我们这些当兵的。

就这样， 吃完饭，我在隔壁拿了2条烟给C。

由于我决定去L的城市，所以我说谢谢了C哥。下次再来玩。

他有点不好意思的收下了。

第二天，在朝阳的春寒中，离开了这座高原城市。

到达L所在的城市已经是第二天中午。

通过C告知L父亲的名字和大概症状。

我几乎跑遍了这个城市的3个三甲医院和其他综合性医院以及一个矿山医院。终于找到，已经是晚上9点多。

在附近找地方住下来。

然后给公司汇报了一下进度。

第二天8点半，带着水果去探望。

去之前，遇到楼层医生每天会诊结束，在护士站，我以亲属的名义简单的咨询了一下16床的情况，然后去16床。碰到L正好出门。

好巧。

我先认出他，我说L总。

他说你是？你是那？然后问赶紧补了一句，小熊，M公司的。他说你怎么在这里？我说我正好在这里办事，说来看个朋友，刚才打电话朋友出院了，一时还找不到床位号，哪知道遇到您。

其实他应该不大相信的。

但是他没有怀疑的理由。

所以他指了指病床，说老爷子年纪大了。

然后他说他去打个水，我把水果放下同他去。

他问我这里都还有朋友？我说是啊，矿务局的。然后打了水，我问了问情况，这时候，L的家人也来轮换照顾。所以在楼外，我们聊了一会儿。没说项目，全是说病情，我说，这里离我们公司也不远，那边医疗技术好，要不我问问。L说不用不用。

然后走的时候，我扔了一千块钱给L，我说本来也巧在这里遇到，这是给老人家买点东西。

L坚决不收，说已经给了水果。推了半天，L坚决不要。

我说这样我正好要回去，我问问，如果条件好，我找车来接。

L表示没事没事。

其实那里的医疗确实一般般。

L送我下楼的时候，简单的说了一下他们的计划，这回，他比较认真，反而我让他先照顾老人家，这边我会帮忙联系医院。走到门口，我让L留步，L再次表示感谢。

看着他上楼了。

我把那1000块钱交给了划价的地方，拿着预收单，又跑到护士站，说转给L，我有急事要走，护士看了半天不明要理。

当天我回到了公司，把这个情况给公司领导汇报了一下。

公司在医疗方面的资源还是很丰富的。所以根据拍下的单子和会诊单，我晚上9点多，给L打了个电话。表示我回去了，也表示帮他联系了一家医院，明天让他办理转院，他在电话里有点生气，说你是不是把那1000块给了药房，我说是的，就当我一点心意，等老人家康复了，你回T市了请我吃饭。这样一说，他没多说了。

长话短说后来的经过吧。

第二天下午，公司找了一个三甲医院带了一个救护车一台越野车跨省来到这座城市，我跟着来了。然后接回我们所在的城市，安排了医院和一个协议酒店。

其实这时候，项目八字还没有一撇。

但是我可以说，只有L在，项目有一撇就有另一捺。

公司领导也去看望了，然后住了一周，基本上可以出院了，安排了一下他们一家在附近旅游了一天。

送了一些特产。

除了医药费是医保的，总共花了不到3万吧。

临走的时候，L和他们一家，拉着我的手和公司领导，表示感谢。

L特意问，你什么时候再去T市？

我说你啥时候去，我啥时候去。

L说好的。

就这样目送他们上了高速。

回到我车里才发现副驾上有个袋子。

里面有一封信和钱，数了一下，是2000。

信是L写的：

小熊，十分感谢这次你们这么破费和花了很大的精力。这里有2000块钱，是你垫付的1000药费，这个钱我不能要，另外的1000是小兄弟你跑前跑后，十分辛苦。这次来添麻烦了，谢谢你和公司的安排，让我尽孝，好人一生平安。

有空到T市玩。

L

就这样。

我打了个电话给他，我说L总，他说你啥也不要说，这样，我后天回去，你要是工作能安排过来，你过来看看。

然后在T市再次见到他的时候是在火车站，他让司机和C去接我。

后来的事，不用说了。

通过工艺和原料以及市场的建议，并且通过当地建设部门对当地建材形势的了解，我和我们的团队，给他做了3个方案，这3个方案，是结合他的产品特点和原料特性，以及终端产品市场销售情况来做的。

也就是说，即时撇开之前的这段故事，只要让我进了这个门，这几个方案，都能够让他或者让他的团队认识到我不仅仅是卖设备，更多的是让他们免除对后期市场不确定的担忧。

如果非要定义，这就是和客户共同成长吧。

并且，最终，跟踪长达2年的对手，在合理的理由中黯然。

但是我敢说一句，在这个项目中，我唯一送出的礼物就是两个总价值600多块钱的水杯。

我需要做的是，怎样让客户依靠这个产品，实现平稳的生产，从而继续他的事业，这也是一种价值。

或者说，真正的安全，是最好的价值。

所以，我觉得很多事，是否能融化坚冰在你的态度和温度，没有人天生应该喜欢谁，没有无缘无故的爱和恨。

推己及人，成全彼此。

面对新年，新的方向，借用这图片的话，告诉自己：爱高处的飞翔，更爱高度的挑战。爱自由的色彩，更爱自在的表现。