有个老太太上街买李子，遇到第一个商贩，他看到老太太在盯着李子，就说：我们的李子又大又甜。老太太啥话都没说，直接走到第二家，他问老太太，你要买什么李子呀？老太太说：我要买酸李子。这个商贩就说这堆比较酸，给老太太称了一斤。第三家看到老太太驻足，就问老太太，你买什么味道的李子呀？老太太说酸李子，他又追问，你为何要买酸李子呀？老太太就答道：因为媳妇怀孕了吃不太下，听说酸李子有营养，于是第三家商贩乘机又推荐出去了一些其他水果。
第三个商贩告诉我们生活的智慧，卖东西前先问需求。看病才能下药，医生必须要问诊再治疗。有的东西很好，但是我们不需要，而需求点要靠自己挖掘出来的。
一、挖掘客户需求点
SPIN的技能，就是强调必须要挖掘客户的需求，S代表目前的状态，困扰家长的问题是什么，P是询问造成这种情况的原因，I就是假如按照目前状态发展，那会发展成什么样呢？造成什么问题呢？N就是假如克服了这个问题，那么孩子能得到什么样的改善呢？前景怎样描绘出来。也就是三天来展开，孩子的昨天、今天跟明天。
有的女士到一家美容院，第一家美容院销售说：你皮肤暗淡无光，眼角细纹这么多，得马上进行护理了。这位女士马上转身就走了，任凭她后来说产品有多好多棒，她再也不想去了。第二家就是让她坐下来，自己说出困扰问题，然后才能推荐适合的产品。大家说说，是你会选择哪一家？
让客户说出自己的需求，而不是自己告诉客户他的痛点。再来介绍产品服务，而产品就是要围绕着客户的需求点展开，不需要面面俱到，只需要点到为止。围绕着一个点细致的展开。行业不同核心诉求点自然不同。
以前做过房地产，那时候不存在需求的问题，那时候是观念问题，有的人总觉得房价高不可攀，根本买不起。有的人觉得房价一定会跌的，等到跌的时候再买。有的说再观望观望，一定要等到最划算的时候再买。
二、找到自己的幸运物
有个女生，刚上班就精力充沛说：今天我一定会开单。别人追问原因，她就自豪的说：因为昨晚她吃鸡爪了呀！每次一吃到鸡爪她就能开单。果然她一吃鸡爪就开单。让自己的状态跟幸运物联系在一起，心态好，做事积极，出单也是水到渠成。
销售买卖，销的是自己，售的是观念，买的是感觉，卖的是好处。自己状态好，能够传递给客户的能量就大，影响力是通过语气、状态、语言表达出来的。把理想的教育理念传递给客户。客户在购买的瞬间只有5秒，感觉对的时候才会购买。我们不该把自己局限于推销员，做产品推广。而是从客户的角度出发，客户喜欢买东西，而不是被推销产品，要从客户的角度出发，客户为什么要买我们的产品，一定是产品的功能好处可以帮到客户，满足客户某一方面的需求。用FAB的方式引导孩子，F是事物本身的特性，A指的是这个特性的优点好处，B指的是这个优点对客户好处。
通过幸运物做引子，把积极主动的情绪转移到工作的热情中。有个仪式感，等同于有个幸运之神保佑自己。
三、目标要清晰
最重要的事放在最后来说。作为一个销售，最基础的目标分解，从业绩倒推算出来，按照大概的成交率，做出年度业绩目标，月度业绩目标，再到周出单目标，周计划里再结合能采取的行动，按照邀约率再折算成每天的电话量。就像灯塔一样指引着航行的方向。
接待客户的目的是成交、收大定金，邀约二次到访的时间，转介绍，最低也能留个好印象。
结语：
以上是前几天学习的收获。从事早教行业销售也已经半年多了，但是销售状态还越来越差，领导说下周再不出单就约我喝茶了。加油加油啰！！
