机会从何而来，其实是来源于客户的需求，如果能够敏锐的发现客户的需求，然后再思考以何种方式来满足客户的需求，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。

做销售，很多人想的很复杂，最本质的，还是那三个点：痛点、痒点、兴奋点。

1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题；

2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒；

3、兴奋点：能让用户不自觉 “wow”一声的那种很爽的刺激，立即产生快感！

道理都知道一二，怎么落地？讲几个小段子：

1、精准客户

出租车司机因为长时间开车，需要久坐，因此容易生痔疮。在一个交通繁华的地段，如果借用打车软件，用语音或者文字向出租车司机推送一个痔疮药的信息，那绝对是最精准的营销。明确用户主体的痛点，精准的渠道投放你们的信息，将事半功倍。所以很多人，能在你还看不懂的时候，却已经开始行动了，因为他们比你更早的了解用户的精准信息。

2、提高利润

客户问：“这堆菜多少钱一斤？”

答：“1块。”

再问：“那堆呢？”

答：“1块5。”

问：“为什么那边的卖1块5？”

答：“那边的好一些。”

于是买了1块5的，最终1块5的迅速卖光！

后来，摊主又快速的把1块的分为两堆，一堆1块，一堆1块5！

这就是兴奋点了，当你只有一种价格选择时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上会选择买好的，无形间就为你增加了利润。

3、促进客户重复购买

一家高档男士商务服装店，推出一种实惠的会员服务：每个月免费为你干洗本店购买的衣服，普通会员1次，银卡2次，金卡3次。

很快，这家店卖出去的衣服，他们的会员会再把衣服拿回来干洗，每次来等着取衣服时，很多顾客就会在这家店里逛逛，看看新款服装，看久了，买得也就多了。所以，这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，无形增加了产品的曝光量，还锁定了足够多的客户在那里消费。赠品就是这么厉害，就这么一个小小的增值服务，客户就会心甘情愿地重复到店里来。

4、客情关系要给力

相信很多人都深有体会，销售员要到客户的QQ、微信后，不是每天一条心灵鸡汤，就是一些无聊的问候和骚扰。

记得在今年的3月，我去JEEP车4S店看车，本来非常喜欢那一款大切，去看了一次之后，被销售员加了微信。之后就是我的噩梦，每天早上一条心灵鸡汤，晚上一条晚安，然后是隔三叉五的电话，在一次很忙的时候，一怒之下拉进了黑名单！

所以很多销售一直在做无用功，浪费时间！还自以为是的以为客户会记住你？

你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗？就一个字--舍！

舍得，有舍才有得，很多营销人员就是迈不出这一步，擅自侵入客户的私人空间，电话短信鸡汤文不断，不出三天用户绝对是一种反感的体验，更别说进一步消费。你需要做的是将你们的产品向客户展示清楚，偶尔节假日的问候，让客户心里有一个产品的概念和好印象即可，需要时用户自然会行动。如果你的产品是处于一个群雄割据的市场，你需要做宣传和推广，也不能以硬塞给客户的形式，做过了就是骚扰！

5、错位提升形象

某日用品生产商进驻中国市场后，做了一件让很多同行匪夷所思的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。

很多人不理解，后来才慢慢明白，原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商，用一个直营店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。

借位，就是巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。

6、销售心理学

夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话：

“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”

结果丈夫立即答应了妻子购买的要求。

有时候客户并不清楚自己的痛点，客户不是不买，而是不够痛！！ 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理，善于引出客户的痛点。就像苹果做的，不只是单纯的满足客户需求，你还要能引领客户的需求。