上一篇文章，简要分享了笔者对于客户调研的一些想法，而一款产品诞生的初期，还有一个不可或缺的阶段，就是竞品分析。 大家都知道，对于B端产品来说，竞品分析很重要—— 一份优秀的竞品分析文档，可以帮助PM快速地识别竞品的整体战略，找准产品战略突破点，从而在战略上先发制人。

在笔者刚入门时，发现各大论坛及网站上多是讨论C端产品的竞品分析，而对B端产品的竞品分析的指导少之又少。因为笔者在前期也走过不少弯路，后来也勉强摸索出自己的一套经验，所以在此分享给各位一起学习。

由于专业及领域限制，难免存在偏差或谬误的地方，还请各位前辈指点一二，感激不尽。

本文将从三个阶段阐述笔者在做竞品分析的思路，这三个阶段分别为：怎么找到竞品、怎么做分析、怎么形成闭环反馈。

一、怎么找到竞品

对于B端产品来说，找到竞品可以说是做竞品分析遇到的第一道难题。B端产品与C端产品不一样的地方在于，它不会像C端产品那样随处可见。例如：你可以在各大应用商店或者应用推荐平台上，看到已经分门别类的C端产品，但你却没办法在某个平台上看到所有的B端产品。

同时，由于行业特性，很多的B端产品都是线下交付的，不同产品之间的信息壁垒就更大了。那么这个时候，我们应该怎么去发现一些合适的竞品呢？

笔者认为有以下几个渠道：

  A.最快也是最有效的：去一些行业里专业的评分网站上查找竞品。例如笔者曾从事信息安全行业，那么我们就会去看gartner网站上每年的信息安全产品的“领导者”，然后直接对标全球优秀产品去做竞品分析。

  B.每个行业里都会有不定期的展览大会，可以留意一下参加展览的竞争对手。

  C.行业内领头的科技类媒体，可以关注下他们所宣传的企业及产品。一般来说，能够通过领头的媒体进行宣传的企业或产品，要么有钱，要么有实力，这二者都值得去关注。

  D.企业信息查询。例如在企查查、天眼查这类企业信息查询平台上，当你输入某一家公司的时候，网站会给出与这家公司互为竞品的公司的信息，从这里也能发现一些有效的竞品。

  E.自行搜索，利用谷歌或者百度搜索，这个就不多说了。

基于以上几个渠道，你可能已经找到了一批竞品的名字，那么，下一步的竞品分析应该怎么去做呢？

二、怎么做分析

对于B端产品的竞品分析，有的小伙伴可能会一脸茫然。因为B端产品类别太多了，例如：OA系统，CRM系统，电商后台系统等等，不同的产品之前看起来没有任何的关联，它们完全是为了解决不同的业务场景而存在。包括当初刚毕业的我也是，一直用着QQ微信的我，拿着一款国外的数据安全产品不知所措……

那么，B端产品的竞品分析真的如同它们的产品性质一般，完全没有任何规律可循吗？

笔者认为并不是，任何一款B端产品，一定是遵循着基本的B端产品设计逻辑的——即让产品决策者有理由购买、让运维人员降低工作负荷、让最终使用者用的满意。

那么我们做竞品分析，也可以从这三个角度出发，去挖掘一款竞品背后的设计理念。

我们可以从这三个方面开展分析：企业分析、商业化分析、产品分析。

1. 企业分析

我们可以收集竞品企业的基本信息、融资情况、经营状况、销售通路、目标客户等企业基本信息，这些信息都可以在官网或者企业信息网站上找到。分析这些信息的目的是，可以帮助我们了解其他其他企业在竞品的投入/营收/市场状况，可用于后续产品成本/盈利的估算参考。

2. 商业化分析

商业化分析有点像C端PM们常写的BRD和MRD，但B端产品的商业化分析往往更加全面，因为B端产品的商业化会包括产品的销售及售前、售后阶段。因此，在这里，我们可以借助一种大名鼎鼎的分析模式——商业画布，来帮助我们更加全面地分析一款竞品的商业化模式。

画布的模板如下：​​

画布中的模块说明如下：

  重要伙伴：竞品企业的有哪些重要的合作伙伴，例如渠道公司、供应链公司、协会等等。

  关键业务：竞品中包含有那些关键业务。

  核心资源：竞品企业的核心资源是什么。

  价值主张：这个类似于C端产品的slogen，用一句话描述竞品的价值主张。

  客户关系：竞品企业的主要客户关系分布在哪里。

  渠道通路：竞品企业是否采用了渠道销售战略；如果是，有哪些渠道，分布在哪里。

  客户细分：竞品的细分客户类型。

  成本结构：竞品的成本由哪几部分构成，例如软件开发成本、硬件成本等等。

  收入来源：竞品的收入来源于哪里，例如是软件一次性销售、授权费用还是功能化收费。

其中需要说明的是，画布中的一些信息，例如渠道通路、客户细分等是无法直接通过网络搜索得到的，这部分信息往往需要询问市场的销售或售前同事，甚至是竞品公司的同事才能获取到。因此，不一定强求将画布中的所有信息填写完整，尽可能收集便可。

3. 产品分析

完成企业分析和商业化分析后，终于到我们PM最擅长的产品分析了。但是我相信，绝大多数的B端PM在第一次做产品分析时都会欲哭无泪——因为根本没有产品可以把玩。

是的，没错！B端产品不像C端产品那样，随意可以在应用市场中下载软件到自己的手机上进行把玩。大部分B端产品都需要收费开序列号的，因此，找不到产品把玩是常见的事。

不过，依旧有三种方式可以挣扎一下：

  A.试用版产品。一般来说，许多产品都会提供试用版，那么你可以提供一些虚假的信息（不是带坏你们哈）注册一个账号，然后下载安装包，并部署到自己的服务器上进行试用。一般来说，试用版产品都会有功能和时间限制，所以体验过程越快越好，同时在把玩过程中也要记得截图或者录屏。

  B.借产品。如果有跟你们关系比较好的渠道公司或者用了竞品产品的客户，可以做一做关系，向他们借一下竞品来体验一下。

  C.实在拿不到产品本身，可以去官网看一看截图和宣传手册，去百度文库里搜一搜白皮书或者操作手册。

那么，拿到产品之后，我们可以怎么去做分析呢？

首先就是最基本的五要素分析法了，这个大家都懂，这里就不详细描述了。一句话，多截图即可。

其次，就是基于业务场景的分析层面了。基于竞品提供的功能，我们要从实际的业务场景出发，去分析竞品在解决业务场景问题上的优劣。例如：笔者负责的数据安全产品，最基本的场景就是数据泄露场景。那么我们就可以从数据泄露这个场景出发，去一步步的体验竞品在该场景下的解决思路，并学习分析其思路及流程的优劣。

最后，我们还要对竞品的整个To B决策流程做一次分析。回到我们刚开始所说的B端产品设计逻辑，我们要分析一下竞品在设计产品逻辑的过程中，是如何去遵循这三个点的。例如：它是如何打动产品决策者去决定购买这款产品；又是如何降低了运维人员的工作量；在最终的使用用户层面，又是如何帮助他用得更加舒服。这里可以结合第一步所做的五要素分析，从而使得分析结果更加准确。

由此，我们的产品分析基本完成，但这并不意味着竞品分析就结束了，要想让此次竞品分析更加有效，我们还需要形成一次闭环反馈。

三、怎么形成闭环反馈

在产品分析结束后，我们要针对分析结果，去推动一次竞品分析的闭环反馈，以达到更好的分析效果。具体来说，还需要完成以下几个步骤：

  A.形成有效结论。结合产品分析和商业化分析结果，分析该竞品的哪些因素是成功最关键的因素。相对于其他竞品，有什么不同，有什么壁垒，客户为什么会买单等。同时，整理出竞品企业在商业模式和产品上可以借鉴的地方，提炼出待跟进的预研项，并提出与之竞争的方法，市场是否有新机会等。

  B.形成一份完成的竞品分析文档。文档内容包括：基本信息、企业分析、产品分析、商业化分析、结论、下一步计划和目标、参考资料等等。

  C.信息同步。将你的分析结果与产品组、开发组内形成信息同步，看看从其他人的视角能否发现新的突破点。

  D.及时跟进。针对总结的结论或需要跟进的需求，及时将分析结果与产品组及老大同步，评估后加入版本迭代计划中。

至此，一次较为完整的竞品分析流程结束，如果在企业内部形成完整的分析流程模板后，后续可以直接套用此流程进行分析。

以上便是笔者对于B端产品竞品分析的一些拙见，感谢各位阅读，如果有不同意见或者建议也欢迎大家在评论中交流，谢谢！