1.基本信息                                                    

本文档是基于目前已有的社区团购案例（如邻邻团、十荟团等），以及个人思考所做的粗略版MRD，基本包括我所思考的社区团购产品目前的市场和用户以及产品的基本构思。用于说明社区团购相关市场、用户、产品、及商业模式优点。

2.市场说明

2.1摘要

社区团购业态的经营模式为，企业在每个社区找到社区合伙人、社区小店来开展团购业务。通过线上方式运营用户和商品。

其流程为：社区合伙人、社区小店通过促销、活动将小区用户 " 圈入 " 微信群，每日在微信群中发布拼团商品信息，一方面促成销售，另一方面，将用户吸引至线上广阔的商品池（小程序或者是APP），进而实现用户 " 裂变 "。以一个社交、社群电商存在，消费者则是在下单后，于约定时间、约定地点小区范围内自提商品。

2.2现有市场现状.

2.2.1互联网方面

目前互联网关于社区团购产品主要有以下几个：邻邻壹、社区惠、十荟团、HiShop等。

1.邻邻壹做的是和具体对接社区，发展社区合伙人；以微信服务号为基础，目前正处于1.0阶段，已获得数千万的种子轮投资，辐射地区较小，以苏州为基本盘。但未涉及到苏州全地区。从社区合伙人发起拼团，到对接供应商以及中间的城市仓储和物流建设为其发展方向。

2.社区惠是基于原有的O2O社区提供服务模式，以此为基础加入了社区团购板块，以湖南长沙为基本盘。

3.十荟团是以生鲜电商为基本盘，开拓了社区团购业务。目前以获得1亿元投资，轮次不详。以社区为核心场景，通过邻里间分享和推荐，集中采集和配送。主要营销集中于水果生鲜，目前正在做产地资源整合、自由仓储和物流建设。以及地推拓展。业务范围涵盖北京、上海、天津、无锡、扬州、郑州、唐山等城市，对接社区已有1万余。

4.目前各大型城市已经有了对应创业者的小规模应用，规模在一两个社区以内。

5.HiShop主打产业链上游，提供社区团购解决方案。帮助商家自我搭建社区团购平台。目前涵盖城市为北京、深圳、长沙。

6.比诺牛社区团购，是另一家的搭建社区团购平台的公司。提供社区团购解决方案，帮助商家自我搭建社区团购平台。目前已经搭建的社区团购平台有：如长沙的帮你省，锦致生活，邻里说（曾用名好享团），为您团，华沣精选， 全达惠，猎上鲜，优品汇；武汉的水帘洞，云品，聆邻社，广州的粮之优选，家家优选，邦邻省；江苏的好惠选，省好多，惠优鲜，上海网兔社区等。

2.2.2产品方面

目前无论是十荟团还是邻邻壹（邻邻团），目前并无对应的APP，一般采取使用小程序加微信服务号为其产品的基础，个人体验发现有以下两个问题：

1.   加入不方便，我个人以用户的视角想要发现南通是否有相应社区团购，搜索困难。并且加入其已有的小程序或者是订阅号，并没有显示给一个主动的参团相关，整个产品流程过于闭环。

2.   作为一个不在其业务范围内小区生活者，想要自己加入整个流程，无论是成为“团长”还是“社区合伙人”“地区合伙人”，加入方式不明确，加入途径不清晰。

2.2.3运营方面

整个社区团购的商业模式太过于依靠社区合伙人或者是社区团长，社区团长所掌控的社区用户的权力过大，团长决定买什么，团长决定开不开团，团长决定了一个社区的规模。这是一个潜在的隐患，例如团长因为别的社区团购公司的挖墙角挖走了，那么该社区的用户损失过大。

2.2.4用户方面

目前潜在市场极其庞大，没有出现独角兽公司，相互竞争的公司规模较小，用户需求很高。不过冷启动相应慢，如何让用户接受社区团购模式并长期采用是一个问题，即用户获得成本高，可能需要烧钱。

2.2.5商业模式

目前社区团购这一模式大多数为自己所在社区开始做团购或者是自己所在城市小规模做团购，多为自营型小玩家，同时也出现了例如邻邻团或者是十荟团等平台型大玩家。社区团购的优势在于速度快。但由于货品由商家提供，品类多，可控性差。单纯以平台抽佣为盈利模式而无法在商品上赚得更多利润。目前较大的几家公司已经开始整合相应供应链了。不过最大问题是商业策略和用户群是不稳定的，整体基于人和人的信任来做生意。

       第一，很难持续提供非常好的产品。第二，基于人的信任，每一次偏差，都会造成客群的减少。社区团购形态很难有效组织地做大，用户粘度主要以社区合伙人个人来形成，他可以给甲方做，也可以给乙方做。客户控制权在个人手里，对于企业来说是很危险的。

整体而言，社区团购市场，如果通过社区门店（店主即为社区合伙人）来做，相对更容易建立信任，因为消费者能看到门店内实实在在的商品，可复制性也相对更好，比如，只要能做出足够单量，就可以开更小面积的独立、直营门店，也可以租赁其他店铺的 " 富余 " 面积，物业选择范围更广同时以门店形态的存在，消费者出入社区总能看到，因此，也能持续影响到消费者。

2.3目标市场分析

2.3.1市场规模

社区团购的未来市场规模是海量的，可以涉及到城市的每一个社区以及农村的每一个居民聚集点。但是就目前而言，社区团购的市场规模局限于日常购物和京东、淘宝的网络购物结束后的补充购物。对于入住率高、入住人数高的社区可能做日常生活用品或者是生鲜食品的团购，对于尚未入住或者是入住率低的社区可以做大件的家用设备（空调、洗衣机、燃气灶、抽油烟机等）的团购。

市场规模受制于新商业模式的开发，以及受制于用户习惯。

2.3.2市场特征

1.市场尚未得到开发，处于野蛮生长期。

2.市面上做互联网电商的大公司目光尚未注视到社区团购这一个细分市场。

3.社区团购基于邻里的强信任关系，但信任是容易损失和损耗的。需要优秀的社区合伙人。

4.直营门店有公司进行背书，可操作性强。但成本高昂。

2.3.3发展趋势

未来一年甚至是两年，社区团购仍属于培养用户习惯和烧钱抢占市场规模时期，能够达到稳定盈利则需要3年甚至更长的一段时期。符合互联网的实体产品营销规律，或者说可以借鉴2010年至2012年的团购商业模式的市场发展规律进行参考。

2.3.4时间边界

社区团购市场的时间边界可能在四到五年发展到顶峰，然而是否能够走出作为传统购买体系和互联网购物的补充者这一角色则需要运营方式的发展来验证了。

2.4结论

社区团购店主体以社交电商的形态，是作为一个电商平台作为存在的。实际以采用预售拼团方式销售，并通过线上线下结合方式来运营。比如，线上运营用户、商品。线下门店则是提供场景、流量。门店开在离消费者近的社区口，消费者线上下单、支付，门店自提。利用微信这个流量超级入口，利用社区强信任关系作为背景，实现快速引流、裂变。

社区团购业务在商品层面经营层面，生鲜业务一定是主要经营的品类。因为在社区场景下，要培育线上消费习惯，一定要通过刚需、高频品类来做。做生鲜的好处则是，既可以经营更宽广的商品线。也可以更好控制损耗，线上预售意味着没有库存，或者较少的库存，整个经营可以根据线上订单情况来配货，相对能实现更好的精准度。（这也是社区团购具有更好复制性的表现。）也可以从价格层面来发展预售业务（生鲜产品是最好做价格歧视的），还可以从鲜度角度来发展预售业务。用户会因为更新鲜，而提前下单。

但预售业务要能滚动起来，从过去一些平台电商的经营看，通常都是要在价格层面进行“补贴”，做出低价，开启烧钱模式，才能让消费者接受预售，进行提前下单。

这是社区团购当下所要面临的重要挑战，如果商品（价格、性价比）没有竞争力，顾客消费体验（预售）并不是当下市场最好的。但最终还是要看实际运营，看能否做出供应链效率，能否“传递”更好的新鲜、价格“表现”。

因此，从社区团购业务发展看，供应链效率是非常关键的，需要有较强的团队，有仓储资源做预存储，有直采等供应链资源运作能力，市场规模很广泛。

3.用户说明

3.1目标用户特征：

1．年龄：26-60

2.文化程度：初中以上，能够熟练使用微信等社交应用以及熟练使用手机。

3.地域属性：前期为一线、二线等较大城市，后期可逐步推广至5线城市乃至农村。

4.职业：全职太太，非体力劳动工作者等，具有一定量的工作日闲暇时间的人员。

5.经济收入：家庭或个人年收入在6万元以上

6.可支配收入：年净可支配收入在2万元以上

7.付费敏感度：付费敏感度较高，追求性价比优势的人群。

8.硬件设备：至少具有一台智能手机。

3.2模拟用户画像及使用场景：

小明，个人年收入6万元，公司技术人员，家住60平米左右住房。无私家车，单身。

场景：小明每日起床后惯例查看手机社交应用，处理昨晚未回复信息，发现小区居民群众有团长发起是买当季水果的一个小团购。小明私聊了发起人，初次参与获得了优惠，并在食用过程中发现推荐的水果不错，于是开始长时期关注这位发起人发起的团购。

小红，个人年收入无，家庭年收入20余万元，全职太太，家住100米平左右住房，家里有一台老公上班开的车，三口之家。

场景：小红在和小区居民群找物业报修的时候，发现小区有人推荐参与买当季的新上市的大闸蟹，价格相比去超市或者是农贸市场购买有优势，并且是产地直销、特别新鲜。于是小红参与了本次团购，过两天后在团购发起人手上拿到了大闸蟹，老公和小孩吃了都说好。于是小红开始关注小区的团购信息。

3.3用户动机总结

1.参与小区内部有人推荐的团购，信任度较高，虚假宣传可能性较低。购买有保障。

2.团购相比普通购物价格持平或较低，产地直销保证新鲜度。

3.有着线下的商品退换货渠道和及时获取参团资讯渠道，比直接网购要方便。

3.4用户目标总结

获得相对应性价比最高的购物体验，简化购买和挑选流程，简化退换货渠道。

3.5影响用户使用的主要因素

1.是否随身携带接入设备。

2.是否网络通畅。

3.是否具有闲暇时间去提货和关注信息。

4.商业模式优点

4.1物美价廉是社区团购的必备特点

商品经过精挑细选，团长从开始的采购，到销售给用户，中间几乎没有任何附加的环节，也没有传统门店的高昂费用，通过社区自提，社区团购方式降低了物流成本和包装成本，在成本降低的基础上保证品质，就能实现物美价廉。这就构成了社区团购的低价优势，因此更能吸引消费者。

4.2 可更清晰地把商品展示、传播信息给消费者

传统的生鲜水果产业，消费者往往只看到了产品的外形，而对产品的产地、特性、所附有的健康知识属性并不是很清楚，社区团购可以在这一点上更进一步。在手机界面上，用户可以看到商品的详情、商品的规格，更好的了解了产品，通过视频，通过图片，便可轻松在线了解商品背后的信息。

4.3可提高与客户之间的粘性

传统门店或者电商平台上，购买生鲜物品等社区团购主打商品主要存在着以下问题：例如退换货难，物流配送不及时等影响产品口感等。社区依托社区团长，这个最终环节的分销商，能够做到离用户更近，能更快速地安慰用户不好的体验心理

4.4持续发展性、稳定性高

社区团购群的建立，群主就是为了卖东西，而进群的人就是为了买东西。传统的微商朋友圈销货，往往是通过朋友圈消息的分享或者群发，对象不统一，触发消费者购买东西的概率也不大，具有随机性、偶发性等特点。社区团购群却不同，群里的人，可以是卖家与买家的关系，更可以是单纯的买家集群。一些买家觉得体验好，还可以拉人进群或者分享或者二次消费。

5.销售模式流程图

5.1社区合伙人为主的流程图

5.2设立直营社区门店、再发展社区店主的流程图