26天，未开业即招满184人——讲讲我的经验与教训 原创 2018-03-10 任学堂 任学堂 图为校区阅览室 正文共：3156字，预计阅读时间：7分钟 2018年2月4号，我们浙江省的第9家直营校——精英学堂柳市校区也正式开业了。处于春节前的招聘淡季、没赶上最佳的寒假班招生节点，只靠一个3人的团队，最后用了20多天时间，在还未完成装修、未开业之前，柳市校区就招满了14个寒假小班，100多名学员。 在这里，我们特别邀请柳市校区的校长详细为大家介绍这个校区到底做了什么样的市场活动。 以下为校长自述。 一、招生结果 寒假班上了一半的课程，反观柳市校区开业的市场活动计划和实施，有一些可以借鉴的地方，也有一些失败的教训。希望能给同是三四线城市或其县镇级校区开业作参考。 先说一下招生的结果。 柳市校区是在2018年1月28大致上结束装修搬进校区的，这时还有些木工和电话网络线陆续在安装。28号之前，家长只能偶尔过来看下位置。在这样的情况下，柳市校区在2月4号开业前招到了184名学生，14个寒假小班课，还有5人预交了新学期一对一的学费。 这个是比较满意，也有些超预期的结果。但是这个过程开始得并不是很顺利。 装修未善，已有多位家长上门咨询 二、被延迟的市场活动，扩不起来的团队 柳市一直是我们看好的市场。作为一个三线城市的县级区，柳市镇人口密度、经济收入水平、消费水平都比较可观，而在K12领域还没有品牌入驻。只要做得好，还能将临近两个镇的学生吸引过来。 但是，寻找位置好、结构正、符合消防条件的场地不容易，过程破费周折。最终我们在12月3号定下校址，5号开始装修。 因为去参加外地的培训，市场活动晚了5/6天开始计划；又因为种种原因，本来计划在圣诞节完成的物料准备（主要是线下发的单页和线上转发的海报），拖到了元旦后，延误了一个星期。 另外，校区在11月底开始招工作人员，但是元旦之前没招到一个人（教培机构优秀人才难找的现象可见一斑）。1月1号，总部从另外的校区派了1名咨询师和1名市场人员过来支援，开业前最重要的2个部门算是组成了。 接着，计划了在开业前和开业当天的签单目标和上门目标，安排咨询师负责电话外呼和加家长微信，市场人员做地推。大概１月6号，我们开始了市场活动。 课前家长会 三、艰难的开头 当时根据开业时间，我们以周为单位设计了市场活动。 计划涵盖了从开业前5周开始直到开业后1周。每周都有一个主要的线上推广主题，和线下地推区域，分为线上朋友圈、线下地推、学校门头、异业合作4块宣传渠道。 市场活动主线是低价引流、预报名抵现金两块内容；副线是通过阅览室捐书、寒假英语单词集训营两个活动来提高引流，再通过个性化拜年链接来提升形象。 当时咨询师和我自己的手机只能加30位家长左右。另外5部新工作手机第一天就遇到了问题，因为新账号加不了太多陌生人。而这个时候咨询师和我自己工作机加的家长，光是维护时间已经基本饱和，因为基本上所有的客服工作都只由我们1个咨询师在做。 总而言之，我们的微信基础是不够不理想的，这也是后来设计的副线没办法执行的原因。 市场专员的工作就是把第一批单页，总共的15000张单页在开业前发完。 事先我们定好柳市的主要商场、街道、电器城、住宅区域，让市场专员招兼职一起发。但是没找到合适的兼职，基本就一个人在做。 咨询室临时改成的教室 我（校长）这边，一边根据遇到的家长类型，给咨询师做培训，强化沟通咨询技巧，一边按1对1的咨询流程制定微信咨询SOP（标准作业流程）并让咨询师执行下去。同时跑了柳市一些文具店、数码店、艺术类培训中心谈合作，同时跟柳市一些学校的老师联系，和学校争取进校讲座等活动。 另外，最头疼的，还是招人。临到年关，有意愿的对象也希望到年后才入职。 这基本就是开业前我们的市场状态。 这样一直到1月20号，已经过了14天，我们才招到个学3生。 四、转折终于出现 转折发生在21号。这天有位家长看到我们的传单，在去其它机构报名之前顺路上我们校区看了一下。这时候我们咨询师前期的标准化咨询训练也发挥了作用。最终这位家长不仅自己报了名，同一个晚上就转介绍来了3位新学员。 我们决定打铁趁热，推出转介绍奖励机制。老学员转介绍，新、老学员都可获赠2节一对一课。同时立即修改了传单，对活动的优惠信息作了更清晰直接的呈现。 这下我们的活动才一下引爆了。到了30号，10天的时间招到了159位学生。 开业第一天，学生签退 五、调整方向 因为柳市校区以1对1课为主要业务，教室容不下这么多学生同时上课。所以我们又做了以下调整：（一）和小学四年级以下的学员家长取得了联系，取消了四年级以下的寒假班课，予以退费；（二）招生不再求量，以调整学员年级结构为主；（三）提前截止活动时间，原定2号结束的开业优惠活动提前到31号截止。 结果31号当天，出乎意料招入了20个新学员。后来，由于照顾一些热心老家长，不得已又接收了几位学员。 六、顺利开业 这样到了开业前，一共招到了184名学员。同时将除接待室外的所有办公室、1对1教室都临时改成了教室。 最终在总部的支持下，教务部的老师帮我们迅速排了课，从其他校区运来了桌椅，并提供了教师支援。在2月4号开业之前，1号小学顺利开课，4号初中、高中也顺利开课。 为学生精心准备了印有姓名的开业纪念可乐 七、总结：经验与教训 如今回过头来反观这个过程，有几个感想： 1. 市场成本控制得比较理想。 除了寒假班课课时费和转介绍赠送的课时费，另外市场投入包括禁烟贴、停车桩、学校门头广告、单页和海报，以及电话费。其中除了禁烟贴，各个渠道都有获取到资源。 2. 与各个公立学校老师谈的合作，最终没有实现，但是沟通过程中，包括我们的办学理念、教学服务流程等等校区信息，同时传达给了这些老师。有些老师后来甚至在朋友圈帮我们转发了活动。 这无形为我们这个新机构作了信任背书。由此闻名而来的家长，在不断的老拉新转介绍过程，对我们充满了信任。 开业纪念可乐 3. 转介绍奖励机制，对刺激老拉新起了不小的作用。 如若只是课程优惠活动，也有热心的家长会帮忙介绍，但可能也仅限于顺便提一提。但是新增了1对1课时的赠送，至少会让家长多费心思想想是否还有可介绍的对象；对转介绍来的新学员也同样赠送课时，考虑了转介绍老学员家长的面子，家长更愿意转介绍。 同时，赠送的1对1课程，相当于免费试听课，对我们后期做1对1课的转化提供了机会。 4. 在整个过程中，对所有我们微信添加、主动咨询、转介绍来的新老家长，我们都按标准的咨询流程、质量接待。我觉得这个也是老拉新做得起来的重要原因。 阅览室成了学生课前课后喜爱的学习场所 如果不是咨询做得到位，让家长对我们产生信任感，那么无论优惠力度多大，家长也很难会放心把孩子的时间、学习交托到我们手上，也不敢担责将朋友介绍过来。而且由此，我们已累积了第一批种子家长，他们为这次招生活动贡献了不少力量。 5. 最后，从我们以往的招生经验，包括这一次开业招生，充分证明了最重要的一点——真正能发挥作用的核心招生思维就那么几个，其中最常用的是：用优惠活动刺激——通过话术塑造危机感、紧迫感——通过咨询服务建立信任感——促进老拉新。 招生拼的不是花样方案，而是执行力。 开业当天，学生签退 7. 最后对于本次活动，有几点不足： （1） 兼职外呼人员没有提前储备好，在设计第一波市场活动的同时，没有立即同步大批量地外呼并添加微信，导致后期微信基数不足； （2）单页设计优惠信息不够明确，有很多家长不清楚寒假小班课力度这么大，没有引起应有的市场反应； （3）转介绍赠送双方课时的活动可以更早地在第一波单页推出的时候，就作为独立的信息发给家长，即使自己孩子不报名，转介绍也能获得一对一课时，更早地拉动家长转介绍。 最后，愿所有同行，以及准备踏入这个领域的校长们，都能在这个行业收获满满，取得长足的发展。我们共同努力，让教育培训行业变得更美好。 在3月5号，我们邀请精英学堂的另一外校长，在千聊做了一场市场招生讲座，得到了很多老师的高度认可。有兴趣的校长、老师，可以长按下方海报的二维码，免费收听。 下次的千聊直播课暂定在4月2号，欢迎关注“任学堂”公众号。4月2号，与你不见不散！