《超级转化率》读书笔记

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以前是增量时代,有很多流量而且很便宜,现在进入了存量时代,需要精耕细作,提升转化率才能实现销售额的增长。

一.普通转化率与超级转化率

一般人理解的转化率是:

转化率=订单量/UV(用户访问量)

而专业人士理解的转化率是:

最终转化率=转化率1×转化率2×转化率3×…

二.转化六要素

1.互惠
2.承诺与兑现
3.信任状
4.畅销好评
5.痛点刺激
6.稀缺

"互惠”是为了产生兴趣
“承诺与兑现”是为了产生轻度信任
信任状”是为了信任转嫁
畅销好评”是从众的心理,为了持续积累信任
“刺激痛点”最终目的是远离痛苦
“稀缺”是为了立刻成交

互惠”是为了产生兴趣

互惠顾名思义就是相互给对方好处,你给客户好处(如优惠价、赠品等),最后客户使用了你给他的好处直接给你带来了好处(如使用优惠券买了商品,直接帮你增加了业绩等),这叫互惠,相互给对方好处,礼尚往来。中国有句古话,叫“来而不往非礼也”,互惠会让双方的关系更紧密。

互惠的使用方法

首先要增加优惠券的获取难度;
其次是“牺牲”自己帮助客户获取优惠券;
最后暗示客户使用优惠券就是帮助自己。

例如:
我去找店长申请一下,争取帮您申请个优惠(’牺牲’自己帮助用户获取优惠券),不一定能帮您申请下来,但是一旦帮您申请下来了,一定要现场使用,要不然我要被店长骂了(暗示使用这个优惠券就是帮助自己)

“承诺与兑现”是为了产生轻度信任

承诺和兑现的主要作用是让消费者对商家有了轻度的信任,当商家不断地承诺,并且不断地兑现了承诺,消费者就对该商家更加信任。

信任状”是为了信任转嫁

这里的信任状是指自带信任的事物,信任状的作用是信任的转嫁,也就是把你对信任状的信任转嫁到商品或服务上。这就是为什么很多商家要花费几百万元、上千万元的费用请明星来做代言。明星是公众人物,因为大家信任明星,而明星通过为品牌代言的形式,把粉丝对明星的信任转嫁到所代言的产品或服务上。

“畅销好评”是从众的心理,为了持续积累信任

比如课程可以说已经有10000+学员听完课程并获得好评;晒学员好评;邀请学长姐分享训练营收获,展示效果;

"刺激痛点”最终目的是远离痛苦

比如自己听课,有问题不知道可以问谁,训练营有问题可以问老师,问助教,问学姐,帮你解决问题;比如一个人自学坚持不下来,一群人互相监督,就会学得更快更好

“稀缺”是为了立刻成交

比如最后5个名额,其实还有很多名额,最后5个是刺激大家下单;比如前100名有福利,有思维导图,担心自己赶不上就下单;比如前100名299元,每增加100名涨价399元,刺激大家下单享受早鸟优惠。

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