文来自微信公众号拆书帮（ID：chaishubang）
年末将至，很多公司都进入到业绩冲刺阶段。为了提升表现，大多数都喜欢用高额的奖励来刺激销售人员，以获得超过平日10倍，100倍的业绩。
小张是公司里的一个小主管。进入到开门红准备阶段，本应风风火火忙碌的他，最近却愁眉苦脸起来。原来，他把今年的高额奖励传达给团队销售人员后，本来预想大家都信心满满、干劲十足的，结果大家都“波澜不惊”，甚至在分派销售目标时，大家都是很勉强地接任务。在巨大的奖励诱惑面前，为什么大家都如此“反常”？带着疑问，小张微信了教练丘老师，提出了他的疑问。老师听了小张一番解释，回复了这么一句话：
唯一持久的承诺就是内在承诺。
小张不解，丘老师又回复：周六我们见一面吧。
一见到丘老师，小张便迫不及待地把事情的始末和进展balabala讲一通。丘老师没有说话，只是微笑着看着小张。
末了，小张问：“丘老师，我现在应该怎么办呢？”
丘：“听了你说的，你觉得你在这件事情上做出了什么努力呢？”
张：“我很努力地去‘推销’奖励方案，也很努力地为团队的人设定目标，并告诉他们怎么去做到。我的本意也是希望他们能够在开门红赚取高收入，达成更高的成就啊。”
丘：“也许就是因为你过于努力地把属于他们的事情也做了。”
《释放潜能》
作为一名教练，如果我告诉人们要做些什么，该怎么去做，那么，不管做成与否，这就都成了我的责任，而不是他们的了。这样一来，被指导者就会反过来对我说：“看吧，教练，你叫我做什么我都做了，而且还是按照你说的方法去做，可是并没有用——现在你还要我做什么？”对于不属于自己的承诺，他们也不愿去履行。
丘：“记得之前我们的一次谈话吗？你当时很迷茫，不知道努力的方向，你问我该怎么办，选择什么路径。当时是我直接告诉你方向以及做法吗？并没有。所有的愿望、目标都是你内心深处想要的，符合你自身要求，达成的方式、路径也是你思考出来的。我只是问了你几个问题，你就已经把答案理顺清楚了。后面你即使遭受了挫折，你并没有怪罪于我。因为一切都是你自己思考得来的，是你愿意付出行动努力的。“
“作为主管，你应该是激发者，而不是执行者。你需要的是激发团队成员的潜在能量，而不是把你的能量给他们，也许他们并不适合你这样的能量方式。不管是诱人的奖励，还是你对他们的激励、安排，这些都只是外部的刺激。真正能持续激发他们的是内在的动力、内在的承诺，问问他们自己，内心想要的究竟是什么。”
张：“那我应该怎么激发团队的潜能，获得他们内在的对自己负责的承诺呢？”
丘：“记得我当时问的那些问题吗？我们试着回顾，帮助你去运用去激发。”
《释放潜能》
教练提出的有力的问题大致分为三个方面：
（１）结合目的
（２）向承诺出发
（３）获得承诺
第一，结合目的。一开始，提出一些能让客户联想的目的（不管是整个指导过程的目的，还是今天会议的日的）、有见地的问题，包括：
*你想在生活、家庭和事业中留下什么？
*从现在开始，五年内，你觉得“最好的自己”是什么样的？
*在当前的工作岗位上，你认为自己能做出的最大的贡献是什么？
*今年你需要实现什么目标？
……
第二，向承诺出发。你提出的问题要帮助客户朝向既合乎逻辑又在情理之中的承诺。因此，你的任务就是帮助客户预估和扫除通往成功的障碍。
*你目前正在做的事中，哪些可以实现你的目标？
*你遇到了哪些障碍？你过去是如何处理类似状况的？
*你有什么可利用的资源——时间、金钱、人脉、信息技术？
*实现了这些预期的目标和重要的结果后，你会有什么收获？
*为了向你的目标前进，目前要做的最重要的一件事是
……
第三，获得承诺。获得承诺包括总结和选择，以及确定下一步行动。这些问题使教练们“转起谈话的车轮”，以对客户分享的信息和感受进行总结与透析。
谈话的结尾要求客户对他们（为追寻目标和转变愿望而承诺的）接下来要做的事有一个清楚难忘的总结。这就叫“确认谈话。
*继我们今天的谈话之后，下一次谈话你要关注的最重要的两三件事是什么？
*我们今天谈论了许多内容，如果要你给想要重点关注的几个方面提上标题，会是哪些？
*为了实现目标，你接下来的24小时／一周／一个月都会做些什么？
……
以下是回忆对话：
第一步：结合目的。
丘：“小张，从现在开始的五年后，你想要变成怎么样的自己？”
张：“我希望五年后，我已经能做到年收入50万，在这个城市付了首期，有了自己的一套房。我有自己的一个10人团队，里面都是和我志同道合的销售精英。”
丘：“为了成为五年后这个更好的自己，你今年需要实现什么目标呢？”
张：“我希望自己是逐步前进，步步为营。所以今年要实现目标：1、年收入15万；2、开始寻找志同道合伙伴，拥有初始建立团队的2人。”
第二步：向承诺出发。
丘：“现在你已经明确了你今年的目标。目前正在做的事中，哪些可以实现你的目标？“
张：“目前可以实现目标的事：1、转向了销售岗位，收入不封顶，获得高薪的可能性大了些；2、认识了一批优质客户，对我信任度很高，后续会成为我的主力客户；3、跟一个大学同学聊起过现在的工作，他非常感兴趣，可以进一步沟通。”
丘：“有什么资源可以更好帮助你吗？”
张：“之前我在做后台客户服务时，有认识一批优质的客户，我们一直保持着很好的联系，他们对我的信任度很高，都非常愿意介绍其他客户给我。另外，转做销售后时间自由了，日程安排非常重要，之前我认识了一位时间管理达人，我可以向他请教时间管理，让我工作更高效。”
第三步：获得承诺。
丘：“看来你今天比之前清晰了。接下来为了实现目标，你会做些什么？尽量具体一些。“
张：“好的，我接下来的行动有这些：1、周三约前面说的那位大学同学吃晚饭，更深入介绍工作情况，与他做深入的沟通；2、下周末公司有一个大型的客户活动，我可以邀约客户A来参加，继续上次未完成的沟通；3、为了保证本月的收入，本月计划要拜访的40位客户要合理安排，计划周一把约访行程规划一下。
回忆完毕。
丘：“小张，想起来了吗？步骤非常地简单，提出有力的问题，按照结合目的、向承诺出发、获得承诺的步骤，你就能激发团队的能量，让他们摸清自己的目标，向着目标努力。有句话说的好，鸡蛋从外打破是破碎，从内打破是成长。同样的，外界的刺激只是暂时，只有激发内在承诺，才是唯一持久的行动力量。”
张：“丘老师太棒了，感谢你带我回顾了自己的被激发之路，回去后我也试着结合你今天说的和团队做沟通。今天又是收获的一天！”
