今天晚上去一个朋友那里做头发。做头发的小妹阿娟。是一个非常善良温暖的人。就是自信心不够，特别喜欢否定自己。上次见过面，有过了解。他听到我说我在学习沟通课就非常的感兴趣的样子，并且向我请教。我于是后来加了他的微信，然后呢，你把我关于沟通方面的几篇文章分享给了她。
她这次见到我对我非常的热情，然后说：“真真姐你的文章写的真好，我都看了，你是怎么做到的？关于客户那么多的问题，你都很轻松的解决了，我真的非常的佩服你。”
我说：“哇，你真的很棒，说到做到，你说你会看我的文章，你真的看了，而且从刚开始我就发现你特别的虚心好学，没想到你看的这么认真还给我进行了赞美，我觉得你的悟性非常的高。那这样的沟通能力你想拥有吗？”（对方羡慕的点就是他的需求点，先跟过来）
她：“当然想呀。可是感觉做不到。你是怎么做到的呢？”
我：“学习了沟通课以后慢慢就会做到了。你可以去学习的呀。”
她：“我觉得我用不到。”（理由一）
我：“你说你觉得你用不到？可以具体跟我讲讲吗？”（因为不能准确明白对方的意意思，所以需要对方进一步的回答确认）
她：“比如，我看一本书，那个卡耐基写的《人性的弱点》，我看的时候感觉还不错，但后来发现我还是用不上，不会用就是。所以我觉得上课用不上。”
我：“不错呀，阿娟 。那本书非常好哦。看来你非常的热爱学习，自己会主动去看书，这一点是非常棒的。其实你说的那种感觉我也有。就是看的时候觉得书上说的很好很有道理，等看完以后把书一合上发现很多都忘记了，或者说即使记得一些，也不知道具体该怎么做是吧？”
她：“对对对，就是呀。反正全看了之后就觉得后面也用不上。”
我：“那我问你一个问题。你是觉得看书和上课是一个效果吗？比如我把初中一年级到三年级的书都看了，和我去学校上课，有老师教我们，从初一上到初三，效果是一样的？”（区分）
她：“哈哈，那不一样。”
我：“哪里会不一样呢？”
她：“肯定是有老师上课的效果好。”
我：“所以呀，你还会觉得自己去上课了还用不上吗？”
她：“可是我们周末要上班呀，而且周末特别忙。要做业绩。”（理由二）
我：“是的，周末确实特别忙，因为很多人都是周末来剪头发，所以这个时候是做业绩非常好的时候。”
她：“是的。”
我：“那你刚刚说你非常佩服我的沟通能力，那你觉得我这种沟通能力会有什么好处？”
她：“那肯定业绩会很不错呀。”
我：“那我为什么要在周末我也要冲业绩的时候出去学习呢？”
她：“肯定学习完之后能够卖得更好啊。”
我：“那我为什么让你周末出去学习呢？”
她：“嗯。明白了。看这损失了两天，其实后面可以卖的更好。”
我：“那所以还想什么呢？一起去学习吧。”
她：“这个要和老板商量。”（理由三）
我：“嗯，这个倒也是，要得到老板的同意才可以，那你们老板对出去学习这个事情怎么看的？”
她：“我们老板也跟我讲过，可以去跟着你学习，因为你学习能力特别强。”
我：“可以呀，那就一起去学习呗。”
她：“但是我们还有另外一个老板。他同意了才可以。”（理由四）
我：“另外一个老板在哪里？”
她：“就在这里剪头发呀，穿白衣服的那位。”
我：“他叫什么名字？”
她：“他叫阿飞。”
我：“那是不是我把这个问题给你解决了，你就可以去了？”
她：“嗯。”
我：“我相信你的老板也不会反对你出去学习。因为你回来了，卖的会更好。一个真的有想法的老板，不会把员工困在店里，不会不想员工卖的更好的。”（阿飞就在旁边听着，把对方先架上去）
阿飞：“你只要想，你自己就可以出去学习啊，而不是老板放不放的问题。只要你愿意，哪能限制你的自由。”
我：“看吧，你这个老板也是很有思想的，他不反对你出去学习哦。”
她：“我们做技术的，用不到这个。”（理由五）
我：“你觉得做技术的，和做销售的哪个老板更喜欢？”
她：“肯定是销售的呀？”
我：“那为什么呢？”
她：“因为销售出去了，技术才用得上。”
我：“那很好呀。你不能一边做着技术一边销售吗？”
她：“这个好像挺难的。从不会到会。”
我：“那你是一出生就会走路吗？”
她：“那肯定不会。”
我：“那是怎么会走路的呢？”
她：“那肯定是不断的学走路。”
我：“所以呢？”
她：“不断的学习就会了。”
我：“那就一起学习呗。我给你报名。你不是佩服我的沟通能力吗？我私底下还可以教你。只是你不去学习的话，有一个基础的话，我没有那么多时间一点点地的帮你打基础 。你知道吗？老师的功力很深很深，你去学习了之后，有个基础，我以后教你也会比较轻松一点。”
她：“哇，那学习的那些人都是大咖精英，我只是个普通人。应该没有普通人去学习的。”（理由五）
我：“我想问你一个问题，你去学习和大咖精英有什么关系？大咖精英挣的钱多会给你分一半吗？”
她： “哈哈，不会。”
我： “所以你要多的到底是什么？我注意到一个问题，你经常会说其他人怎样怎样，其他人学技术的都没有去学沟通课，因为他们觉得沟通销售用不上，所以你也不去学。别人都是大咖精英去学习，你就不能去学习。你交了学费，对方收了还不能让你学习？以后你的孩子说妈妈，我身边的其他孩子都不爱学习，然后你会告诉孩子，孩子他们都不爱学习，所以你也不爱学习吧。”
她：“哈哈。你说的我是这样子的。那上课的地址远吗？”（理由六）
我：“在宝安。”
她：“哇，好远，我晕车。”
我：“那晕车，你一般要出去怎么办？”
她：“坐地铁喽，坐地铁不晕车。”
我：“那就坐地铁喽！”
她：“我想有个伴陪我去。”
我：“你去学习到底为了啥？”
她：“为了提升自己。”
我：“那没有伴就不去学了吗？”
她：“……”（沉默）
我：“你要问自己到底要的是什么？而且我今天过来跟你聊这么多，是因为我在你身上看到了我自己当年的影子，我们都是非常的善良，非常的为别人考虑，所以当发生问题的时候，我们很多时候自己憋着委曲求全，就像上次你说你给客户洗头发，已经给他多洗了一段时间，结果他还说你洗的不够，还向老板投诉你，你其实心里是非常委屈的，可又是没有办法。你不知道怎么去跟客户沟通，让客户去理解你。还有你想去销售东西，你总是卖不出去，工资上不起来。所以你到底要不要改变，不取决于你有没有伴？地方是不是远？老板批不批准？而取决于你到底想不想要？”
她：“嗯。”
我：“我跟你说呀，我的时间也是很宝贵的。我今天跟你讲这么多，是真的觉得你这个小姑娘很不错，很善良，做事情很认真负责，特别有灵性，所以我才跟你讲那么多的，你知道这个学费那么便宜，总共才100块钱，你觉得我差这100块钱吗？ 那我为什么要跟你讲那么多呢？我是真的希望看到你能够更好，你是个妈妈，你可以把你的孩子教育的更好，你也知道我们说话怎么说很重要，对不对？”
她：“好的，那我就去学习了。我明天转给你学费。”
我：“现在就把学费转给我吧，我给你报名。因为名额有限，这个课程非常火的，今天都23号了。”
她：“那我可以直接转给你100吗？”
我： “不行呀，就要300。你是没有300吗？ 还是觉得你听不完两天课？”
她：全部转给我了。
感悟：
1.对于有一千个理由拒绝你的客户，要反复提醒对方，你要的是什么？可以让对方不断的去回看目标。因为目标只有一个。这样才能促进对方最终做决定。
2.发问永远比说教更有效果。
3.不断的赞美，认可对方也很重要。
