大家好，我是杭州中心三四级产品梁正城，今天是培训第三天，今天上午营销马部长对于什么是促销？什么是营销？对全年营销主线、品牌定位，年度促销活动主线；互联网2016年趋势（个人品牌化、平台生态化、触媒碎片化）以及如何把终端现场展台，以及终端物料宣传做了细致讲解，下午时候培训李老师对于空调发展史、空调基础知识，及时现在主推产品通过视频做了直观讲解，山部长对于SWOT、FABE，做了深入浅出，通俗易懂讲解，以及如何打动顾客，如果迎接顾客，如何成交，包括提炼自清洁一句话卖点，讲的非常好，很受益！尤其是马部长在课上提到“空调套白狼”这个营销概念，下午一直在思，政策资源如何运用，才能“空调套白狼”，我是这样理解的，从是什么？怎么来？哪里去？这个逻辑去思考，明天时候继续找马部长沟通，继续修正自己理解，
空手套白狼指的是如何利用手头现有的资源，达成自己想要的目的，尤其是对于杭州客户来说,用我们有限的资源，达成我们现阶段想要的目的，对于营销上面例如滴滴打车广告，可以结合我们空调内容进行交互，也就是所谓的“空手套白狼”。
资源---资源是什么？
资源是挣出来的钱，资源是跟总部争取、申请来，资源是通过跟别人的互换得来的。。。这些都是资源，总结如下：1、资源要涉及到两方以上，而且存在差异；2、资源对于一方是，一方不一定是；3、资源用好了是，用不好就不是；总之资源对于客户来说就是存在落差、存在差异，也就是我们领导经常讲的差异化管理，政策差异化，产品差异化，开单差异化，投放渠道差异化。
资源---资源怎么来？
水、空气这些资源是天然免费的，资源是自己创造的，根据客户的各项工作的配合程度、履约程度可以将客户进行分类，不同投放
资源—资源到哪里去？
1、 资源可以用在别人身上。我们知道政策底线，对于投放时候又按照台阶投放，客户承诺本月120%可以倾斜多一些，对于70%以下，又不愿多干，台阶就要降低
2、 资源的多少。更多的是指资源本手的大小，如2%和1%的通补奖励对客户来说就大不一样。再比如，马上五一杭州自有渠道设立3个活动奖励奖项，如果五一后的时候仅设了一个奖项，这一个奖项可以称为资源，资源本手由多变少。
3、 资源的长短。例如通补奖励，我们是通补全年还是通补一个月，用通补全年的钱来押到一个月上来释放，对于客户可就大不一样，是心疼和肉疼的关系。4月份比5月份干好再哪里，要帮助客户算利润，不按照我们这么干损失多少，也要算，所以我们以后在包装政策的时候就要充分考虑。
是什么、怎么来、哪里去也是人生哲学的三部曲。说的不对地方，大家一起讨论修正
