7/27/2017 《影响力》

《影响力》D4


第四大原理:喜好原理

影响力的第四大原理:喜好原理。所谓喜好原理,顾名思义,就是我们大多数人习惯根据自己的喜好做事情,更容易答应认识或喜欢的人的要求。

喜好原理是如何起作用的?

1.外表魅力

因为你的衣着决定着你给别人留下的第一印象,如果第一印象好,你获得帮助的可能性也会高。

2.相似性

那就是:挖掘人与人之间的相似性。

人们通常会接近与自己相似的人,不论是性格相似,观点相似,背景相似,还是生活方式相似,这些相似点会拉近人与人之间的距离,从而产生喜欢的感觉。也许有的相似点是顺从专家们刻意模仿和迎合而表现出来的,但这并不妨碍人们产生喜欢并接近他们。

3.恭维

还有一点喜欢的理由:就是有人恭维我们。

4.接触与合作

大多数时候我们都喜欢自己熟悉的东西,所以如果接触到某个陌生人,得先熟悉起来,才能谈喜欢。

但有一点,如果接触的双方是竞争的敌对关系,接触得越多,不仅不会喜欢还会产生讨厌的感觉;如果是合作关系的两方接触,在不断的接触与合作过程中,相互喜欢的概率也会增大。

可见,合作关系有助于喜好关系的增进。

5.条件反射和关联

还有一种正向的关联现象:就是顺从专家们把他们自己和人们喜欢的东西联系在一起,从而赢得人们对顺从专家们的喜欢。

喜好原理的案例

特百惠的家庭聚会策略

利用了喜好原理,更确切的说,是『友谊』这个强大的盟友。公司的女老板邀请她的朋友们来家里聚会,并把家里布置成产品展示的样子,在聚会过程中,销售产品。

特百惠的销售数据证明了这一点:消费者在决定购买产品时,朋友的影响比产品本身更有说服力。

其次,它还利用了互惠原理。参加聚会的人并不是一开始就听产品介绍,而是先玩游戏,赢奖品,而且几乎每个人都能赢得一份。从互惠原理的角度看,你就会发现,人们得到了别人的奖品,自然要知恩图报。

再次,它利用了承诺与一致原理。聚会当天,女老板邀请她的朋友们当众介绍特百惠产品的优点。当众介绍,相当于当众承诺,也必然要言行一致。

最后是社会认同原理。经过以上几轮,整个聚会都在聊这个产品,朋友们似乎都很喜欢,也都自愿购买。

世界上最伟大的汽车销售商

他是怎么做到的呢?其实很简单,利用喜好原理:先让客户喜欢他。

每个月他都会给13000多位老客户发送祝福贺卡并写上『我喜欢你』,并寄到客户手上。每年寄送12次,次次不落。

学校教育的种族融合策略

幸运的是,教育专家想出了一个好法子,那就是:合作学习,拼图教室。

所谓的拼图教室就是,学生们要一起合作,才能完全掌握课程中的问题,并通过考试。

这个策略告诉孩子们,他们不是竞争关系,而是合作关系。只有彼此合作,他们才能获得胜利。慢慢的,孩子们从刚开始的强烈抵触,到逐渐接受不同种族的孩子,共同朝着一个目标去努力。在不断合作的过程中,也会放下成见,发现对方的优点,形成喜好。

好警察和坏警察的审案配合

普通人遇到这样好心肠的人,在互惠原理的压力下都会顺从这些要求,更何况嫌疑犯本身就遇到了麻烦,再遇到一个愿意为他着想,帮助他的人,自然非常情愿和这个人合作,从而交待自己的罪行。

喜好原理的应用

名人效应

白宫的午宴术

所谓的午宴术,指的是人们在食用午餐的时候,会更愿意喜欢上一些人或事。所以顺从专家们利用这个技巧,遇到问题,就摆出一顿丰盛的午宴招待人们,并在宴会当中或众人吃喝完毕的时候,解决这个问题。

事实证明,这种方法确实行之有效。很多时候,人们意识不到这种关联对人的作用,会在不知不觉中顺应专家们的这种策略。

采用这种方法,既利用了互惠原理和喜好原理,又节省了时间。

顺从专家们发现,各种美好的东西都可以像一场午宴一样拿来利用,只需要把它们跟人们喜欢的东西关联在一起就可以了。

应对喜好原理的策略

应对喜好原理的策略:把注意力放在效果而不是原因上,把交易和交易人区别开,适时的反击。

如果跟顺从专家的接触过程中,我们发现对他有超乎寻常的喜欢,就需要特别警惕,他是否要利用这种喜好来牟利。如果他给我们介绍产品或服务,而我们恰好需要这些产品,就没有什么损失。

如果因为喜欢顺从专家,迫于喜好的压力才做出购买决策,那就一定要及时把产品或服务和顺从专家本身区分开,正确做出判断,找准时机。终止交易,可能就是对自己最好的保护。

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