纸箱行业项目销售技巧:销售中客户异议处理技巧

我们公司的某一个区域,由于业务员离职,长时间无人维护,损失了一批客户,现在公司派我来接管这个地区,我给有的客户打电话说明来意,但就是不见我,我不清楚前任以前跟客户发生了什么?

像这种情况,我们该如何重新建立关系呢?首先我没有责怪客户,先反思自己的问题啦,换做你是客户,也会这样不冷不热的吧,人家在观察你。


职场销售

事在人为,我就暗暗下定决心,一定要赶紧跑起来,多拜访客户,跟他们做人情,一定要重新得到客户的信任,用我的行动温暖对方,才是解决问题的根本。

第一次拜访,客户就直接直奔主题,问技术方面的几个问题和报价,连公司介绍都没让我介绍,然后那位副总让我和一位技术负责人进行对接。

但是我看到技术负责人发给我的图纸做法,对我们非常不利,现在客户只要求我报价就可以,不让我们改动图纸做法,我怀疑有竞品攻进去了。

果然我的怀疑完全成立,既然客户这样来玩,然后我找公司高手准备去给图纸挑刺,去挑刺时我就往TMD死里说,说出20个硬伤,最后得出一个结论,竞品他们会设计吗?他们懂吗?他们在蒙呢!

我就开始讲我们有什么优势?那就是我们可以正大光明的挑刺,因为我们在暗处啊,对方有什么劣势?他们在明处啊,客户的方案既然已经固化,呵呵,那还由不得我们往死里说啊!

遇到这种情况不要报价,挑完刺后,客户就老实了......。之后我就以成交客户为中心,50米为半径,围绕这个支点做密集拜访。

这样做有个好处,就是能比一个一个普通的拜访客户带来的效益大,为什么能带来这种效益?因为我们非常容易利用乙方杀乙方的策略。

话术就是:瞧,您的斜对门都投资购买我们产品了……门店离的近,心理距离就会近很多,大家都是点头不见抬头见的,说服力会强大很多哦,这有心理投射作用和从众心理在里面啊!

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纸箱行业项目销售技巧:销售中客户异议处理技巧

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