草帽图与四大账户

运用画图说保险的好处

据科学家研究，人类接受知识的途径，主要是靠视觉和听觉，其中视觉占83%，听觉占11%，味觉占6%。从记忆方面，只听不看的三天后留下的印象是15%，边听边看的，三天后的印象是75%。边说边画图，用图片来表达更加直观生动形象，易于理解。

画草帽图的方法

与客户沟通时

1、首先和客户寒暄，赞美一下客户。

2、谈话中逐渐引入保险话题，确认客人想了解这方便的知识后，拿出纸笔准备。

3、如果觉得客户还没引起兴趣的，还不是切入的好时机，继续聊其他的话题，再找机会吸引客人的对保险的注意力。

4、如果进入了商谈阶段，根据客户情况列出客户支出情况，要能具体列出大概的数目。

5、找出客户支出的密集区（黑匣子）。

如年轻人的话给他做两个五年计划，根据其岁数，了解其结婚计划，买房买车计划，生孩子计划等，找出资金密集区，列出要实现这些计划所需的费用，加上生活费用后，大概需要总收入是多少，再平均到每年需要收入多少，每月收入多少。然后再谈疾病，意外影响收入，万一发生这些疾病、意外，需要怎么做才能避免受到影响，引入保险产品。

如是中年人，有孩子，其重点可能着眼孩子身上，资金密集区要设在小孩长到十八岁，小孩需要教育金，小孩是否需要出国学习，加上房贷，车贷，赡养老人等，根据客户情况设计产品组合。

草帽图要根据客户情况，比如行业、财产情况、家庭人口情况，画图时做适当的改变。

标准普尔家庭保障四大账户

医疗账户：以小博大，创造金钱，转嫁人生的疾病和意外的风险。对象是全体成员（夫妻+孩子）、父母，专款专用。配置的保额可达家庭年收入的5到十倍。配置的险种可以是健康险、意外险。

经济顶梁柱保障账户：保证家庭经济支柱不管是风和日丽还是风云变化时，仍可完成作为顶梁柱的责任，同时传承财富，把资产转化为避税避债的安全资产。主要是对象是丈夫，保障生命价值，财富的传承，配置保额最高可达家庭年收入的十倍。配置的险种可以是寿险、意外险。

养老账户：专款专用，保值增值，强制储蓄，优雅养老。对象是夫妻，重点是保障妻子（一般女人的寿命比男人长），稳健增值的现金流。配置的保额要根据客户想要的生活质量来设计。配置的险种是养老险。

理财账户：这是长期的投资，可以增值，分享专家集团理财的收益。对象是孩子和妻子，对子女进行人生规划及财富传承。根据客户是否计划送小孩出国，来配置保额。配置的险种包括教育金，理财分红险等。

草帽图作用是比较直观的把客人支出密集区的年龄段表示出来，在那个年龄段，上有老，下有小，支出又那么多，该怎么避免到时遇到意外，能从容面对，也能让客人思考更多，产生紧迫感。

学会画草帽图，必须经常练习，把图画得好看，把字也要写得好看，与客户商谈后，可以把图拍照后将图留给客户， 让客户回去再仔细思考。重点还是要根据不同的客户情况，画实际的草帽图，配上标普家庭保障四大账户图，为客户分析得越透切，成交的几率越高。

在与客户交流过程中，要敏感捕捉客户需求，根据客人经济情况，先建议客人购买目前比较迫切需要的险种，其他险种再慢慢购买，站在客户的角度考虑问题，客户才会更认同你。

PS:做保险代理人的要求：简单、听话、执行、照做。