销售学：原理与方法

销售方法之礼  销售方法之博弈论

      礼，对于中国人来说，应该是一个非常熟悉的词语。而且我们还给自己贴上了一个伟大的标签“礼仪之邦”。

      礼，在近代中国的某些人的观念中，还有人将“礼”冠上了“负面”的内容，将“封建礼教”与“礼”化为等号。

      今天，我用“销售方法之礼”为主要标题，而用“销售方法之博弈论”作为副标题。就是在告诉大家，其实“礼”的本质已经越来越被经济学领域运用。而经济学运用的过程中，“量变”积累的过程就是“博弈论”发展的过程。而“博弈论”的所有实例的总结，就用一个“礼”字可以概括。

      广义上的礼，不仅仅存在于“中国”，更不仅仅存在于“人类社会”，他还存在于一切生物体系。即便是昆虫，他们也存在礼。

      广义上的礼，是动物在自然界的生存过程中，积累的行为规范。

      蚂蚁，它们的分工，它们对待食物的方法，属于广义上的礼。

      蜜蜂，它们的分工，它们对待蜂后的态度，属于广义上的礼。

      我最初体会到动物的这种广义上的礼，是看《冰冻星球》这个纪录片，片中详细记录了在严寒的季节中，动物为了生存，如何进行分工、如何爱护幼崽，它们的礼，就是在苛刻的自然环境中，为了种群的繁衍，所形成的生存规则。

      人类的礼，在“封建礼教”之前，产生的原因是和动物的“礼”是一样的。

      例如：尊老爱幼，这就是一种最简单的礼，就是对种群生命的尊重。

      例如：有的家庭在吃饭的时候，必须全家人聚齐，族内长者开吃以后才能用餐，这就是典型的“狼群分餐礼制”。这种制度中，就是为了保证食物的最有效利用，并不是长者要吃“最好的”，而是长者要监督年富力强的人，让他们控制住身体欲望，不霸占“好吃的”，避免正在长身体的幼儿在食物争夺的过程中失败。

       例如：要给孕妇让座，是因为孕妇在孕育种族的新的希望，并且正在因此而承受不便和痛苦。作为一个种族，就需要照顾这种不便和痛苦。

      “封建礼教”又是怎么一回事呢？是中国进入封建社会以后，封建王朝为了防止他人“夺权”，设立的一系列制度。

      例如：不能直呼名号，不允许直接称呼皇帝或者长者的名号，对于战争中的安全是有效果的，美军的野战部队，对这一条就进行了改进，要求不允许对上级行军礼，以防止对方狙击手射杀长官。而最初的这种代码体系，后来就逐渐被用“歪了”，将不可能的人也认为是威胁，就渐渐变成了“封建礼教”的：不能直视上级说话、不能直呼长辈姓名、不能……，结果是，交流的效率低下、交流的内容混乱。

      博弈论，在我知道的“管理者”的教育背景中，“博弈论”与“系统论”是必须具备的基本知识背景。博弈论究竟是一个什么样的学科呢？在中国的“民间传说”里，往往用“囚徒困境”的小故事来代表博弈论，其实这都是一些不负责任的“培训师”在“毁人不倦”。

      博弈论，首先必须知道的是，他是一个数学应用的科学体系，他是用数学的方法，将决策的模型用数学的方法进行建模，并用数学参数计算出决策的结果，且用数学方法进行分析。

      为什么要将“数学方法”特别提出来？因为：数学建模与运算，是大规模和多样本计算的基础，尤其在计算机发明以后，数学建模和运算的方法，可以让人类在计算机上实现和预测大量的“决策”过程。与“数学方法”对立的是“感觉方法”，感觉方法典型的模糊计算方法、无因素计算方法，是无法实现大规模、大样本的“决策”、“预测”的。

      博弈论与礼，又是如何在《销售学》体系下走到了一起呢？

      在简单的销售模型中，有买方、卖方两个角色，销售过程要完成，必须要买方、卖方“合作”完成。

      而“合作”过程中，买方、卖方都会有不同的决策参数，他们在这样的合作过程中，是否能够做到“最好的策略”？当买方所认为的“最好策略”与卖方所认为的“最好策略”不契合的时候，双方是无法达到合作的结果的，没有合作的结果，销售行为肯定无法达成。

      所以，在买方、卖方的接触过程中，需要用社会背景中已经约定的行为来传递信号，而“社会背景中已经约定的行为”就是“礼”。就是在销售活动中，运用“礼”来传递自己对“策略”的看法。

      同时，由于销售的个体条件的差异，每一次销售活动中，买卖双方的“最好策略”会存在“不匹配”的情况，这种不匹配会体现在：收益意识不匹配、成交量不匹配、成交时间不匹配等等偏差。而这个时候“礼”就更重要了，“礼”会被用来调节这种“不匹配”。

      那么究竟“礼”在销售过程中有什么样的规律、方法呢？我计划先不公开发布，如果感兴趣的人多，我再考虑用合适的方法进行分享。

Wollaston

2015年8月26日

连云港