我觉得看得明白这一条的人或者公司不多。（段永平 2022-10-8）
卖得多就给得便宜的办法，是对销售非常短视和初级的理解。尽管很多大公司也这么做。（段永平 2010-7-6）
销售工作有规律，万事万物都有规律，大概就是老子所说的“道”。各行各业都有自己的“道”，销售也有。
销售做得好，本质是效率高，同样时间卖出更多产品，业绩好源于复利。
复利是做一件事后续有N份回报，所以效率高。从零开始做销售，3个方法让你轻松入门。
1 想象练习效率高
朋友说：“做销售是吃'开口饭'，要拜访客户，识人脸色，上海话是'会看山水'，复杂来，好难。”
销售靠沟通。拜访演示，推动进展、签单回款，离不开说话。再进一步，离不开提问。你的产品是否匹配？客户是否有需求？客户是否有足够的权限和资源？提问带来订单。
吃“开口饭”可学可改善。拜访客户开场白、结束语都有规律。比如，告别时相约下一步：谈恋爱需要递进，客户沟通也需要递进。
从拜访到成交，产品销售过程可以分为若干里程碑事件。比如，引发兴趣、测试验证、提交方案，疑议沟通，签单回款。每次和客户会面都要往下一个里程碑方向推进。
磨刀不误砍柴功。好公司重视培训，好销售重视学习。想象练习可以帮你吃开口饭。“想过一遍等于做过一遍”，我听到这句话是在胡君辰老师的人力资源课堂上，如醍醐灌顶。
美国《研究季刊》做过报道：学生分成三组：第一组每天去操场练习投篮20分钟，顺其自然。第二组只在第一天练习20分钟，之后不再练习。第三组只在第一天去操场练习20分钟，之后每天用20分钟想象投篮，并在想象中纠正第一天的失误。20天后，第二组无进步；第一组进球率增加24%，第三组进球率增加26%。想象的力量哈。
20几年前我学开车的经历也是如此。当时6个学员一辆皮卡，一周学车一天，一天练不了一个小时。第一次上路开得歪歪扭扭，被教练骂。回家之后坐在椅子上，想象自己在开车：起步、换档、上路…… 每天想象练习几分钟。下周去驾校上路的时候，操作顺手开得平稳，教练很惊讶，他问你自己开车练习上路了吗？进步和第一次相比非常大。
销售拜访前，想象几遍完整过程，开场白...提问....倾听...提问...结束语...，在脑子里过几遍。拜访结束后，回想在哪个环节需要如何改进，再想象练习几遍。想过一遍等于做过一遍。想过N遍带来质的提高。
2 一致性建立信任
和朋友聊到信任有复利，带来N次收益：
信任帮你拿到新订单。前老板项目经理出身，他的名言：第一单是销售拿下，第二单往往是项目经理拿下，原因就是项目合作过程中产生的信任。
信任提高效率。有朋友是OPPO、vivo的长期供应商，员工两位数，年营收十几个亿，是我见过效率最高的贸易公司。
信任带来新客户。老客户是你的宣传者。在前东家，我们和某时装品牌的全国门店升级项目，就是一位老朋友带来的机会。
朋友犀利发问：你说的是从1到N，从0到1呢？零起点如何获得信任？
回答：一致性建立信任。
人都厌恶风险。风险就是不确定性。一致性消除了不确定性，也就消除了风险。连续多次一致产生信任。
质量本质是一致性。不同批次质量相同；经过运输颠簸交付到客户手中，质量相同；经过春夏秋冬，使用体验相同；跌落捡起来，照样使用……有一致性，客户就会信任。
实事求是有一致性。OPPO充电5分钟，通话1小时，是真实描述。描述产品时，销售往往倾向夸大优点，掩盖缺点，这是认知盲区。产品销售给适合的客户，而不是勉强将就的客户。换位思考，作为消费者，什么情况下你会推荐给朋友？一定是达到甚至超过你预期的产品。将就的产品，你只会告诉朋友不要上当。
按时交付是一致性。20几年前圣泉集团是我服务的客户，听到过这个故事：大连客户采购了一桶呋喃树脂，铁路发货最经济但时间来不及，圣泉用专车送货，跋涉一千多公里运费远高于利润，但客户按时收到货物，信任是这样一点点建立起来的。如今圣泉集团全球最大的呋喃树脂、酚醛树脂生产商。
信守承诺是一致性。Talk is cheap, 做到不容易。Everything has a price, 信任有代价。阿段说，只有当你需要付出代价的时候。才知道你是不是个守信誉的人。“讲”信誉谁都会，但当需要“守”信誉的时候很多人就不行了。
步步高曾做过生活电器，有赠品是不锈钢锅，后来步步高按照欧盟健康标准检查，发现达不到，就把这批赠品召回了。和赠品供应商签合同时，并未要求欧盟健康标准，步步高全款支付给了供应商。尽管符合国家标准，尽管别的品牌赠品也是同样的锅，步步高还是把上千万库存报废了。
小技巧：和客户打交道时，做出承诺并且每次按时实现，三次之后，客户会认为这个销售比较靠谱。原理和去银行借款建立信用相似，没有信用记录是一张白纸，有过按时还款，就有信用记录了。拜访客户承诺发给他资料，务必在承诺时间之内发出。
题外话，自己滴酒不沾，面对所有客户一致。时间久了，大家都知道就没人劝酒了，也是一种信任。
3 独立思考打破常规
常规有适用场景，范围扩大就错了。每个人都独一无二，常规未必适合你。王兴讲，大多数人为了逃避真正的思考，愿意做任何事情。罗素说得更狠：有些人宁愿死，也不愿思考。独立思考稀缺，打破常规稀缺，做正确事的人稀缺。物以稀为贵，你有，就是竞争力。
不赊销，是独立思考打破常规的做法。表面看解决欠款节省时间。深层次看，不赊销倒逼自己筛选客户，改善产品服务。德鲁克说，企业只有两种事情要做：一个是营销，一个是创新。不赊销倒逼自己做正确的事，从原点上解决问题。营销是找对客户，创新是改善产品服务。
大小客户一个价，是段永平独立思考打破常规的决策。合理的统一定价有复利作用。我想过很久，商业的本质是效率。童叟无欺的一口价效率最高。价格政策避免博弈，节省时间干正事，日积月累差异巨大。
一个价有公平性，大客户卖的多，利润总和自然高，不吃亏。定价本质需要合理。一个价倒逼公司合理定价，发现错误马上改正。阿段讲，定价，就是你给客户带来价值的一部分，跟客户和价值都有关。
不投标不比稿，是华与华公司独立思考打破常规的结果。华与华于2002年7月8日由华杉与弟弟华楠在广州创办，2003年12月23日迁往上海，是营销咨询领域一股清流。每次看华杉微博都感到他独立思考有深度，和阿段相似。
公司资源永远有限，咨询公司投标比稿浪费大量时间。获得新客户最佳方式是服务好现有客户。华与华坚持“悦近来远，不骗人不贪心不夸大”，是独立思考的结果，是适合自己的系统做法。其实适合更多公司，如果这样做，创业公司九死一生的比例可能会改写，生的比例提高。
题外话，段永平的网易博客有个规则：博友在23小时内只能发言一次，犯规会被删除博友。他的博客下面有价值的回复就多，和其它博客差异明显。
打破常规是形式，本质是根据自己情况，界定做什么和不做什么。不做什么和戒律一样重要。
商业的本质是效率。销售中有复利的做法，是用正确方法做正确的事情，长期提高效率。
老子开篇“道可道，非常道”，常道是各行各业的道。三百六十行，行行出状元，状元可能是这个行业离道最近的人。
不仅销售，不仅投资，任何领域独立思考都能找到正确方法。前文我们讲过，起点高低没那么重要。做正确的事，可以入门，可以离道更近。
