大家好，我叫史小龙，来自郑州。今天我的分享主题是如何通过两个维度理解和学习需求自检清单？

           分享主题；如何通过两个维度理解和学习需求自检清单？

这样学习的好处是什么？好处是既可以将不同知识进行链接，又可以掌握知识背后的知识，加深自己对需求自检清单的理解。

具体是如何做的呢？我将叫兽讲的需求三角（缺乏感，目标物，消费者能力）和需求自检清单进行结合和对比，

今天，我主要通过语音和文字来进行分享

需求三角具体内容http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA5ODMzMDkzOA==&mid=2661082047&idx=1&sn=17670cd690c72b2f1558b8632ef95813&chksm=8bfb73eabc8cfafc0f0958beb7d29f37d36e5adcc72cb0fbbb7bfdaec6dba87e81b588feb135&

这篇文章比较长，大家可以课后拿出半个小时认真学习，我先简单介绍下需求三角，可能有些同学看过这篇文章；需求三角由缺乏感，目标物，消费者能力，三部分构成。

缺乏感

好的营销必须要与用户的缺乏感建立关联，唤醒消费者的缺乏感，才是我们营销的开始

目标物

目标物是填补缺乏感的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标。

消费者能力

营销人在完成动机塑造后，要做的就是消费者附能，让消费者最终形成购买，最常用的手段是降低消费者的决策成本。

好，现在我们开始进入正式分享；

对于需求自检清单6个问题，相信大家都已经熟练掌握，那么，我今天就分享下这6个问题背后的问题；

第1问，我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗？

这一点本质上检查是文案是否唤醒了消费者的缺乏感，为什么呢？

好的营销必须要与用户的缺乏感建立关联，没有缺乏感也就没有需求的产生。

例如；优集品文案“搜罗全球好创意”这一点唤起了用户什么缺乏感呢？完全没有。

再比如一个高端洗发水的广告：你用着上千元的香水，但是却用39元超市洗发水。

需求自检清单中第2问，第3问，第4问，这三个问题本质上回答的是一个营销问题；

缺乏感和目标物是否完全匹配，具体分析如下；

2，在我的产品之前，消费者的默认选择是什么？他存在不满吗？

这个问题本质要确认的是这样一个事实；

目标消费者的现有选择是否能很好解决自己的问题。是否缺乏感过大，目标物过小

例如：一些智能手表主打防儿童丢失这个需求，然后就说了每年有XX名儿童丢失。这条广告的确唤起了消费者的需求，可是，难道我买了你的手表，我的孩子就不会丢了么？显然不能，这就是一个缺乏感过大，目标物过小的失败案例。

3，当消费者产生了不满，他/她是否愿意为这样的不满做出改变吗？

缺乏感是否太小，不值得消费者做出改变（是否目标物过大，缺乏感过小）

例如；电动牙刷主打便捷性，这就是解决了一个非常小的问题，但是需要消费者付出很大的代价。

4，当消费者打算为这样的不满做出改变时，你是他的首选方案吗？

通过第2、3两问，我们假设消费者的默认选择无法解决他的问题，而且这个问题又是值得解决的。

面对这样一个未被满足的需求，我的产品是否很好的填充了消费者的缺乏感（目标物和缺乏感连接是否合适）

第5问；消费者都面临什么风险

这一个问题我理解的是，我们主打的需求让用户面临了一些风险/顾虑，我们能否可以人为去消除，我们要给消费者进行赋能，增加消费者能力，打消消费者的顾虑。同样，也可以理解为我们产品的劣势是否影响到用户选择我们。

例如;波士顿交响乐团通过大量宣传，来提升当地人对交响乐的需求，可是，推广了一段时间发现效果并不好，后来通过调查发现，消费者对交响乐很有兴趣，而是因为交响乐团的位置不好找，而且停车不方便。后来交响乐团改造了停车场，并提供了导航服务，于是销量大增。

第6问：我是否做到了扬长避短？

这一个问题，需要检查的是我们所主打的需求和产品本身的定位是否相符合。

例如；有段时间滴滴主打了安全出行这个概念，结果是什么呢？结果是很多人选择了神州专车。

今天分享时间有限，建议大家认真看下叫兽关于“需求三角”的文章，这样会更加灵活的运用需求自检清单。

以上分享之处如有疑问的地方，欢迎大家提出自己的见解。

今天我的分享就到这里，谢谢大家！