估计有许多人曾与我一样，遇到过这样的困惑，为什么总是我在提出要求，而对方却总是不主动去做呢？

在工作中，总会遇到很多非暴力不合作的情况，我总是希望遇到主动性特别强的小伙伴，以及积极好沟通的横向部门。但现实中存在的，更多的是被动的同伴，扯皮的广告商，拖泥带水的销售人员。甚至有时一些看起来对对方有益的事情，对方也总是一副无动于衷的样子！

直到我看到在激励管理中有这样一个思维方式，叫“反转视角”。就是在我们看到的“不主动”中找到“主动”，并与之合作。对方不主动做A，那TA在主动做的B是什么？

我突然意识到，这是十分凑效的方式，也是一个摆脱思维定势所带来的困局的好方法！因为我们时常盯着别人的不主动，除了叫苦连天，哀叹人生之外，并没有给问题的解决带来太多的用处。我尝试着用这种方式去看待身边的不主动。

在公司里，我们策划人员与销售常出现这样一种“怪”现象：策划精心为客户准备的活动，销售总是疲于邀约；过节前策划采购的拜访礼品，告知销售领用，销售总是表现很不积极，每次总需要配合扣罚制度进行强制执行。总而言之，很多时候的活动，礼品不像是受欢迎的销售工具，反而成了负担。即使策划人员提前与销售沟通，还是会看到大家一副不情愿的样子。

于是策划人员人员与销售互相埋怨，斗智斗勇，销售总是设法逃避，策划不得不一再细化邀约和拜访的指标对销售形成考核，但这种措施除了换来销售人员的抗性，对于提高他们的主动性并无太大的作用。

这里边固然存在部分销售偷懒，但发现这种原因对于调动他们的积极性没有作用。如果采用“反角思维”来看，销售人员不主动维护客户，他们在主动做什么？他们自身是有销售压力的啊。

后来我们逐渐发现，他们在主动避免引起客户投诉，认为对于很多的老客户没有接洽就没有伤害。因为资源名额太少，消息发布出去之后，往往分配不均，反而会引起部分没有被邀约客户的不满。因而公司提供的资源反而成了鸡肋，他们宁愿小扣罚，也不愿招来一群客户的投诉。

认识到这一点，策划人员调整了思路，分别做了几点改变：一是改变宣传的方式，针对礼品设置客户获得的门槛，以调动客户积极性为主，销售人员从中作顺手推舟人情维护活跃度高的客户；二是对活动限量席位做文章，洽谈合作商引入团体客户，刺激销售紧张感，从而传递给客户，彰显高价值感；三是结合销售人员最为看重的客户归属规则，进一步刺激销售积极性。

通过实践我们印证了这一结论，外部的激励和惩罚有时不足以制造主动，只有发现对方内心驱动力，挖掘主动的理由，并加以利用，反而会收到不错的效果。

改变看问题的角度，思维感觉豁然开朗。这让我看到每一个人都有主动性，只是对方主动的方面与自己所期望的有所偏差，和我们想要的不一致，所以我们才会视而不见。也就是说我们通常只看到对方不主动做A工作，却没有看到他在主动做B工作。

发掘对方主动的理由需要放下批判的眼光，从公正的立场去发现积极的一面。

这让我想起了这么一件事。在营销部有一位包装策划A，术业有专攻，在包装板块可谓是突出。前一阵子他被安排去别的项目支援了两个月，回来后整个人变得恍恍惚惚，做什么事反应都非常缓慢，各方面工作也变得不主动，有时上班还在玩游戏，大家都认为他是有些堕落了。对此他本人也觉得不好，可是总感到工作提不起劲。

后来部门经理知道这件事便找他了解情况，问了他几个问题，听说部门经理听罢反而做出一个结论：这小伙子想要更上一层了。谈话完不久，部门经理将两个独立的活动交给他跟进，同时让他带一个新人去做一项最新的包装方案。不久，我们看到了一个忙得不亦乐乎，重新焕发热情的A。部门经理没有因A对于手上工作不主动而觉得他消极怠工，而是挖掘让他主动的理由。而事实表明，他本人确实在寻找一个更大突破口。

曾经有位营销经理在一次分享中说道，营销无非是人性。我觉得管理也是，需要洞察到背后的关系，人性使然的东西，才能够跳出原来狭隘的批判，看到更多的可能性。