《掌控谈话》   作者：【美】克里斯·沃斯，塔尔·拉兹

金句系列

01 当压力来临时，你不必着急跳脚，只需依赖你已做好的最高水平的准备。

02学者研究发现，人类关注复杂事务的持续性是有限的，复制事物包括令人紧张的谈判场景。所以当一场谈判正在进行时，我们更倾向于把更多注意力放在对我们而言最重要的东西上。

03 请记住，永远不要固守自己想要的而不去追求更好的。当你能超越自己已有的设想，保存灵活性的时候，你在谈判中就拥有了获胜的思维。

04对于目标设定的研究清楚的表明，设定了一个具体、有挑战性的实际目标的人，与那些不设定目标只是尽全力的人相比，都能取得更好的结果。

05 底线：期望得到更多，并且据此制定具体目标的人，能够得到更多。

06 请记住，当你使用标注时，特别是这些描述指控的语句，应使用带有策略性同理心的陈述方式，并聚焦于赞赏对方的观点（这是他们觉得自己正确伟大的原因）。

07大部分人会预设对方的期望与我们不同，我们倾向于狭隘地关注自己的重点和问题，而忘记了对方也有基于他们独特世界观的独特重点。

08 请不要忘记，对失去的恐惧相比获得的同等诱惑，对谈判者的影响是翻倍的。

09 上帝知道制定低目标是吸引人的。自我认知在谈判中是一个巨大的因素，许多人通过设定保守目标来保护对自我的认知。

10 过于急躁是所有谈判者容易犯的错误，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说得话没有被倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。

11现在有诸多研究表明，任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。当节奏放慢，你也能冷静下来，毕竟人在侃侃而谈的时候，总没有精力开枪杀害人质。

12 当我们释放出温暖和接受的信号时，对话很容易刘畅地进行；当我们带着满意和热情的光芒走进房间时，就会把别人吸引过来；当我们向街边的路人微笑时，路人也会用他们的微信回应。

13 当人们的思考始终保持在一个积极的框架之内时，她们的思维变会更迅捷，也更容易展现出合作姿态，并把问题解决了（而不是争斗和抗拒）。

14 人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。

15“你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。

16 通过总结触发“你说得对”。一个好总结的组成，包括标注和释义。认定、重新组织语言和带情感地说出“在你的世界看来……”

17请记住，和你打打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。

18我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。

19 把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。提前把自己作为一个指控审查者，做好准备应对负面变量，而不是等待负面变量生根发芽之后再采取行动。因为这些指责在大声说出来的时候往往显得夸张，说出来之后将会引导对方急于声明相反的情况才是事实。