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接上篇
从《庆余年》看独角兽企业的变现之路(1)http://hks.100xuexi.com/SubItem/IndexInfoDetail.aspx?id=bc0434d3-c04a-4c36-af69-5c1857d1af54
在现今的消费互联网时代，对比产品功能体验，独角兽公司应该更为关注消费者本身。只有把目光着眼于消费者满足其需求才能进一步提升企业的变现能力。
从产品原始设计上考虑，产品应该直接对接消费者需求，而并非一味追求功能极致及全面。要抓住真正愿意付费于产品的消费者心理，从而把产品进行变现。
通常产品是由工程师开发，他们往往会愿意让产品功能多样化。但从成本角度来说，多并不一定是好事。多也意味着成本的上市，利润的下降。或者需要定更高的价格才能完成盈利目标。但大多数消费者的实际需求可能只是其中的几项主要功能，他们不会愿意为一款功能华而不实的产品付出太多的购入代价。
为了避免这种情况，一个更优秀的产品设计需要结合产品功能、市场需求和消费者支付意愿三者一起考虑。以优步的动态定价为例，峰值定价是一种在出租车需求过大时使用的定价策略。优步将其命名为“动态提价”：当优步平台上的车辆无法满足高峰需求时，该平台会提高费率，以确保用户使用车辆的可能性增加。另一方面，由于收入的增加，更多的司机也将及时加入到供应量的一端，进而让供需进一步达到平衡。
定价策略除了一定要符合企业自身产品形象和价格定位以外，一定要明确执行以自身客户群体为导向。比如小米的定价策略，一直在于性价比三个字。基本同参数的配置产品价格能做到最低。因为小米知道，从行业大环境来看，消费者对价格的敏感度在提升。从2016年推出的米家扫地机器人定价到今年全新推出的K30定价，小米时刻不忘自己的性价比导向。
当然，性价比也已经成为小米一道不好跨越的鸿沟，对比华为有一整套价格体系全系列售卖的情况下，小米在中高端市场仍无法提供适宜的产品与价格。针对市场用户的不同需求，提供不同的产品与对应的价格，是企业提升收入与利润的有效方式。相比单一产品只能满足部分消费者需求，推出多款功能、价位有所差距的产品则能接触到更加广阔的市场。目前，华为已经成为中高端手机生产厂商，而小米不上不下的行业位置有些许尴尬。
那么如何让消费者愿意支付更多的钱在产品上呢?
首先要让消费者感觉产品值得。
回到《庆余年》的例子，为什么腾讯视频点播的涨价策略会招来骂声一片呢?归根结底是消费者认为，为了多看的那6集不值得支付50元的费用。要知道腾讯视频VIP会员的年费也才178元一年，50元相当于单独购买102天的VIP会员费用。加更价格定价如此之高，消费者也不是傻瓜，怎会买单? 腾讯要是精明一些，将加更费用降为6集10元，是否还会有如此大的争议呢?
这次事件对腾讯视频带来的负面流量可能远超过想象，因为它直接打击了客户的粘性和忠诚度。对消费者来说，平台的出尔反尔使他们已经交了的VIP费用得不到保重。
要知道客户的忠诚度是一家公司最重要的资产与利润来源。
另外，企业必须明白，消费者并不是经济学假定的理性人，消费者心理一直充斥着非理性因素。驱动行为的不是理性，而是情感。
《庆余年》的例子告诉我们，什么事情，都是需要讲道理的。
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