今天销售早会分享话题，新人如何听销冠谈客户？新老销售人员都发表了自己的观点，有说学习套路的，有说学习销售技巧的，有说学习其专业的……这都没错，但我觉得大部分人的聚焦点偏离了主方向，过于崇尚技巧，而未触及销售的本质（说辞）。
之前给销售人员讲过谈客过程，首先通过产品介绍激起客户的购买欲望，中间穿擦着一些事实证明让客户相信我们，最后通过意外惊喜快速拿下客户。
如果按照这个逻辑的话，新人应该仔细倾听些什么呢？
第一步，销冠通过哪些场景化的说辞进行产品介绍，激起客户的欲望？对比？事实故事？恐惧后果案例？还是数字？让客户知道我们的产品更好。又是通过哪些畅销说辞，来形容我们卖的更好？
第二步，销冠是如何拉近与客户的距离？如何让客户喜欢她，相信她。又是通过哪些事实案例、权威认证等手段，来证明自己的观点？
第三部，销冠是如何制造意外惊喜，拿下客户的。限时？限价？限量？造势？还是？
这样，销冠每谈一个客户，新人也相当于谈了一遍。新人不妨想象一下，如果这个客户是你谈得话，你该怎样回答客户的问题？而销冠又是怎么回答的？她为什么要用这种说辞来回答客户的问题。随着接待客户的增多，经验的积累（案例故事、说辞优化、技巧掌握），销售水平自然会有所提高。
为什么买你家的房子？为什么现在买你家的房子？知其然，更要知其所以然。无论是新人还是老人，一定要试着找到客户最本质的欲望，囫囵吞枣，何谈进步？
