昨天谈判的8大招，不知道小伙伴们有获得什么吗？

今天，我们将继续出发，一起探索优势谈判的力量~

文章来源：实践家教育集团董事长，亚太商业模式第一人，林伟贤老师微课《优势谈判》

编辑：雯静

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—  双方谈判的条件  —

林伟贤老师：接下来讲优势谈判的原则，有几点要注意。第一点，谈判是双向的，有得有失、有进有退、有商有量。第二点，充分掌握谈判的技巧。谈判技巧是可以练的。第三点，不断勤加练习。第四点，要学习怎么专注在议题上。

其次谈判时，双方谈判一定各自有自己的条件。

举例，一方只想卖掉，重点是卖掉。另外一方是希望能来得及，重点是及时。如果一个是及时一个是卖掉，双方只要照顾到对方的立场，自己就有机会可以成功。有时候你在谈判场上容易让人家带偏了，忘记你本来要达到的目标，可是你却希望全赢，你越想全赢就不可能全赢，偏离了目标反而不会成功。

林伟贤老师：什么叫专注在议题上？大家看过网球选手在网球场上很大声。那是在镇压对方，让对方分心，不能把力气集中在那个球上。一定要记住，不要让对方把你轨道带偏了，专注在你的议题上。打网球要专心看球，谈判时专注在议题上。不要被对手的行为影响到，而失去了自己原来真正上谈判桌想达到的原始目标。

—  谈判的力量 —

林伟贤老师：接下来谈一些个人的力量，可以让你的谈判更有价值，更有力量。

第一，规定的力量。举例，你的职称叫做总裁、董事长，你在谈判桌上就有一定的优势，因为看你在职务上能做权利，在职务上压迫对方的感觉。在美国，做房地产销售的，进去三个月全部变副总裁，看起来好像有议价权利，能做一些决定，是代表公司高层的感觉。这就是所谓工作职务上的力量。

第二，奖赏的力量。奖赏的力量非常重要，其中提到的是不要让对方觉得你跟他做生意是他给你机会甚至是他在可怜你，同情你。一旦有这种感觉出现，我们就输了，我们就被对方压下去了。有时候有些董事长就仗着自己是董事长，说“小林，其实很多人来报价，我是给你这个机会来报价。董事长给你机会，如果你没有报好，你以后连想都不要想了。”这种好像他在给你机会，甚至在同情你、施舍你、帮助你的感觉时，你就被压下去。这时候你也可以反制他。“陈董，说实话，有好多人找我们过去，因为我们公司的产品好。我也是听说董事长您也是一个非常合情合理，而且在市场上有一定口碑的董事长，所以我先到你这里来，我相信董事长也不会欺负我们新人。”刚才这段话下来给对方一个反将一军的感觉，不要以为你在给我机会，我也在给你一个机会。如果你的气势上来就被压下去，你就辛苦了。

第三，传道的力量。这种东西很厉害，比如法师，你不能跟他谈判，他跟你说阿弥陀佛。牧师，你不能跟他谈判，因为他跟你说阿门。因为他们代表一个真理，代表一个宗教，代表很多真谛在后面。对我们来讲，如果在谈判场上有类似宗教地位的感觉，就不得了了。比如他一直让你降降降。你说，陈先生，要我降价也可以，不过我们必定偷工减料。因为我们不想偷工减料也不想违背承诺，所以不可能降价，因为我们公司的产品的确就是这个价位。我们只拿到基础而低的合理利润，如果没有这些合理利润，我们公司也没有办法继续生存，并且有能力来回馈、服务、照顾你们做更多的售后服务。如果你真的只是在意价格，那这个部分我没有办法接受。不过，如果你在意价格不在意品质，我也可以帮你找，甚至我可以主动帮你找到一些符合你价位就算品质没有那么好的，但是我不愿意做你生意，因为我不愿意毁掉我们公司的名誉。这段话，让你明白你真的让对方觉得你没有空间，你真的就是这样，你很清楚的知道我这个东西没有其他的安排，如果你一定要我降价，我做不到，影响我的信誉。你表现出相当高的道德高度。当你有这样的道德高度出来的时候，反而让对方让你有一定程度的尊敬，没办法逼你。

第四个，迷人的力量。有的人谈笑风生，有人很幽默，有人表现出很大的关怀。这种人格特质有时候在谈判桌让人家更愿意接受你，更喜欢你。有时候甚至是一种性格-傻大姐，他觉得跟你做生意，你不会骗人，就接受了。

第五，专家的力量。假设你谈判谈价格，你的律师就在旁边，你可以用很多法律条文。有这些专家在现场，有些东西你不要自己面对，推给专家，让专家出面，可以取得更大的专业的权威的空间。律师一定要按照法律，这是专业的律师意见、专业的财务意见，当你列出一堆专业的意见时，对方就比较不太可以逼到你个人的身上来。找一些专家，如果专家不在现场，就在电话的另外一头。现在有手机、微信、视频，可以直接跟专家连线，专家还可以在另外一端看大家参与这场会议，可以加强在谈判上的空间。

第六，情境的力量。你要谈判的时候，在你的公司比较好还是在对方的公司比较好？在自己的地方。因为你的资源、资料比较多，有比较多的资讯做掌握。环境是有一定的力量。或者有时候你要谈判，就在一个场合中。举例，比如你今天可能要成交一个非常棒的餐厅案子，就在最棒的餐厅里，他感受到餐厅所有一切，这个环境和氛围自然可以让他做更有效的成交。今天你希望他能买下一个球场，就在球场上看，看球队正在比赛，大家热烈疯狂的样子。越在现场越能感受到环境和氛围。在你的地方，比较有能量；在这个事件相关的场合上，看起来比较有氛围，就能透过氛围达到一定程度的成功。

第七，信息的力量。简单讲，这个时代里，你掌握的资讯比对方多，就越容易成交。掌握到对方的东西越清楚，就越容易抓住他的弱点去成交。有关信息的力量是非常重要的。以前我们很难找到所有资料，现在有太多东西可以了解到对方的状况，有太多机会可以了解到对方所说的内容，不用怀疑这件事情。收集到更多资讯的时候，你不经意的提到对方的状况，对方知道你有备而来，就不会乱讲话乱开口。

第八个，强迫的力量。只此一家，别无分号，专利在你手上等等。方圆五百里内你买不到别的东西，所有东西必须经过我的专利，专利在我手上，所有东西我是最棒的通路。我自己有谈判上的力量。采购量大，金额高，我是你最重要的第一大顾客。诸如此类的任何东西都是属于强迫的力量。

—  总结 —

林伟贤老师：我们今天所谈的内容是我的老师罗杰道森老师教会我的，罗杰道森老师参与了很多国际谈判，包括人质的劫持，同时他也是美国总统克林顿的谈判顾问，他是一个非常优秀的老师。这二十几年来他在全世界各地都在教授别人有关谈判的技巧。我很幸运，是他在二十年前所训练的全球首批罗杰道森的讲师，当时我是首席，因为我在成功杂志实习。我完整的上完所有的课程经过完整的讲师培训，并且获得罗杰道森老师的授权，帮他训练出更多讲师。不仅我是罗杰道森老师的授证首席讲师，同时也帮他训练很多讲师可以帮助他。

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