反思话题： 同样是外贸公司， 同样的价格，有的甚至比你的价格还高， 但为什么客人依然会选择别人而不会选择你呢？
认清现实： 市场竞争激烈， 各种渠道发达， 各种价格及其它竞争随之而来， 信息越来越透明， 利润稍微多加一点， 客人都很清楚，90年代的外贸红利期 已经过去了， 在高科技加速发展的情况下我们要生存要发展就必须思考。
什么样的外贸公司才可以生存???
找到核心竞争力， 价格， 品牌，售后， 交期， 包装，服务， 我认为以上几点都可以总结为 一. 良好 的沟通， 这也是我们的软实力， 在销售的环节中离不开沟通， 包含业务员跟客户沟通 ， 跟单环节的沟通， 跟进供应产的采购环节的沟通 沟通就是谈叛 ，谈判都是靠人来谈判， 讲究人的能力和策力， 还有工作经验， 个人认为工作经验不重要， 重要的是业务员的应变能力， （我招的业务员只看他灵光与否，有没有随机应变的能力） 很多人有着10多年的工作经验， 但是只有新手的说话水平， 谈话能力，说话水平依然没什么优势， 容易得罪人， 没有什么招数， 没有技巧， 不容易让对方喜欢， 但是有些新人只有1年甚至几个月的经验但是 能沟通， 非常吸引客人， 能说到客人的点， 不一定很专业， 但是是能抓住客人的心理， ， 这就软实力， 所以好的沟通和工作年限是没有任何问题的， 有些人的话术一年提升很多次， 有些人是一个招式用了很多年， 谁好谁差是有一个判断， 所以外贸不以年龄论英雄。
我们需要了解这一点 说到话术： 突然想到一个我的案例， 昨天下午在和一个新客人聊天时， 客人给我说他很忙， 每天都有很多的TO DO 事件， 我就利用我自身的行程告诉他要凡事按照轻重缓急， 重要，紧急， 重要不紧急来排序，先做什么后做什么， 然后就聊到他刚做了5份发票， 付了32000欧元的货款， 最后还称我为老师， 我说我对产品不懂， 他很乐意的说要教我产品。虽然现在还没成单， 但是我相信明年他一定会给我定单，（我是销售，必须要以拿单结果为导想）
相对外贸公司， 特别是工厂，外贸公司一定是一个劣势， 所以沟通这个环节最重要， 沟通能力的好坏决定了客人的印象和判断， 是亲近，疏远， 还是抵触， 大多数的外贸公司在产品和价格上不一定有优势， 但是在沟通能力上一定是其它同行无与论比的。
英语水平，我觉得英语水平不需要多 专业， 用最简单的语句表达出最想要的结果就OK了， 实在不行还可以借助GOOGLE软件， 但是我们要让客人在聊天或我们的邮件过程 中感受到我们是真实为他着想， 要有温度的沟通。
二：价值， 价值不等于价格， 延长价值流， 打造核心竞争力， 要有打动客人的地方(比如服务,团队协作,给客人提供其它的咨询)， 如果什么都不行， 客人就会把我们淘汰， 在和我们的竞争对手差不多的情况下， 客人会不会优先考虑我们， 这就是我们的价值， 如果我们的价格比其它的稍高， 客人会不会因为高出的一点点而跟我们买单。 会不会接受我们比同行略高的价格。
三. 利润， 利润是一切生意的核心价值观， 利润影响采购的偏好。 没有利润的生意是不可能达成的,，生意人都想要赚钱，还要越多越好， 客人有时选择我们不是因为我们的价格最低, 客人选择我们是因为这个订单是他有利可途 比如, 一个杯子一个美元， 他能卖3美元，他可以赚1美元,他就可能在我们在下单, 所以, 客人采购任何东西是根据利润来决定， 有可能我们介意的东西是错的， 不能老想我们没能拿单是因为我们是贸易公司价格没有优势. 当我们发出一个OFFER, 有些客人会选择我们有些不会选择我们, 我们有没有深挖客人为撒不选择我们呢? 我一直告诉客人每次询价我至少会找6-7家供应商比较价格,我不会选择最高的, 也不会选择最低的, 我一定会选择回复及时, 价格中等的供应商, 我的客人也接受我这个观点, 同时我也给自己留了一条后路, 万一客人不信任我他自己到网上找到比我更便宜的价格呢? ( 我有提前打预防针, 客人就不会觉得我很真诚) 我觉得所有的买手采购都有一个黄金定律， 买家选择的不一定是最便宜的供应商， 但一定是最合适的供应商， 这就好比我们网购，一定不会买最贵的， 当然也不会选择最最便宜的那一家， 相对货比三家后去找靠谱的供应商，
看过我文章的朋友有做采购的同仁们没有, 咱们互动下, 你们是怎么筛选供应商呢,? 我认为我们怎么筛选供应商， 那么客人就是怎么筛选我们的.
案例分析: 假如我们买一款小棕瓶,，我们不一定买最便宜的， 但是最贵的也不会考虑， 考虑的一定是价格相对便宜， 品质好的, 同时还会和卖家聊几句（是不是包邮）会不会送小东西， 买得多会不会打折， 这些就是我们的客人要注意的， 根据这些问题我们就可以来延伸我们的外贸销售话术. 反思我们在网购时除了问这些问题还会问买家什么问题? 我们可不可以把这些应用到外贸销售中来呢?
以上就是今天个人总结, 明天继续
加油吧，外贸君！！！
