对于很多行业，很多销售而言，收款是令销售员很头疼的事情，产品经过千辛万苦销售出去，到最后产品货款没有收回来，却是竹篮打水——一场空。
作为销售员，想要早点收回货款，除了在合作之前要调查客户的付款能力外，还要识别客户的欠款借口，灵活的制定相对应的策略，把客户的种种拖款理由“堵”回去，这样可以提高应收账款的回收率。通常来讲，客户的拖款借口编的越详细，客户的付款时间会拖的更加长，这个时候销售员催款的时候就要变得格外的警惕，在收款之前就要想好各种应对客户拖款的理由，应对借口的第一步就是要识别客户的理由是真还是假。
客户常见拖款理由：
一：今天不方便，改天付款。
客户这样说，就可以说明客户是故意拖款的，那么销售员就要紧接着问客户："具体是什么时候方便呢？“客户可能这个时候会回答：”四天以后“。这个时候销售员就需要当着客户的面提点今天是某年某月某日，四天后是某月某日，我就到那天来收款。同时销售员需要在自己的销售日记中记录约定的时间，以免自己错过了收款时机。
二：款项还在走流程，没有审批下来。
分析：客户越大，这个借口越常见。
对策：催款之前要搞清楚客户公司的财务付款流程，整个付款流程要由哪些人经手，哪个人审批，最后是哪个人核准。这点可以通过客户公司的员工得知，了解到具体卡在哪一个环节，这样就很清楚的知道客户讲的是借口还是事实。如果核实出了是借口，就要当面跟着客户分析指出原因，否则后期客户每次都会以这个借口来推脱。
三：支票已经寄出去了。
分析：这种是最常见的拖款策略，很容易被客户忽悠。
对策：彻底了解客户寄出来的正确地址和确切的时间点，同时也要了解是如何寄出来的，走的哪个快递，最好的方法是要客户拿出寄发票的复印件，核对公司抬头，账号和地址是否有错误，然后再联系对方支票签发行，确定发票是否已经寄出来了，如果支票签发行不配合你的工作，那么就要小心了，这个可能是客户和银行联合的欺骗手段。
四：最近手头紧张，外面的款项还没有到。
分析：客户往往会以外面的款项没有到为理由，故意推脱。
对策：了解客户手头紧张的原因，分析和评估客户的付款能力，对于信誉良好的客户可能是一时的周转不灵活，可以适当的延期，并且帮助客户出谋划策，以真诚打动客户。
对于信誉不好的客户，要加紧催款的频次，了解客户的固定资产，了解股东情况和公司内部情况，分析客户公司最近是否有一些“情况”，无论如何，都要告知客户，给客户赊账是对客户还款能力的信任，也是对于客户还款的承诺，手头紧张只是客观条件，不是拖延付款的理由。
对于没有还款的能力，要制定出一整套还款的方案，分阶段分金额还款，这样可以减少应收货款的风险。
五：票据不全，财务在走流程。
分析：这类情况，客户往往会找出：电脑故障，发票无法打印；没有收到对账单；财务工作人员请假等等理由。
对策：问客户具体的时间，电脑什么时候可以好？与客户确认好下次收款的时间，跟客户确认收款的时候要提供哪些资料，以免下次客户又找其它的借口。
客户的理由有很多，同样销售员的应对策略也有很多，面对客户的种种推脱理由，销售员要具体问题具体分析，灵活应对。另外在合作之前，一定要对客户的付款能力和诚信问题做调查，如果客户的付款条件不是很好，就不是优质的客户。
今天文章更新到这里，明天精彩继续。
