晨访一直是争议不断的一种拜访模式，最大的分歧是时间上的安排和对客户工作状态的把握，属于非常灵活的客户拜访模式。
特别是我们刚刚接手市场，希望通过和医生多次见面与交流后，快速建立良好的客情关系，这种朴素的想法对于新人来说很正常；即使对于不太会培养下属的地区主管或经理，有时也为了让新人尽快地被医生接受，强制下属去天天晨访。
我在这篇文章更多地想与大家分享一旦你想或被动地去晨访时，应该怎么具体操作晨访。
▏晨访时间段，客户的状态是怎样的？
一般晨访，我们会拜访刚刚上班的医生或值班的医生，医院一般8点钟准时上班，正常上班的医生多数会在7：30-8：00之间陆续赶到医院在办公室换上工作服准备参加晨会做交接班工作。值班医生在没有遇到危重病情患者时，一般会在6：30-7：00钟醒来洗漱恢复工作状态。当客户进入工作状态，对交流工作以外的内容的意愿性大大降低，甚至认为这种交流是干扰自己工作，在感觉不到任何明显的利益情况下，会拒绝交流，特别是一些客户对安全感需求大的话，在众多医生视线中，更不愿意接触我们医药代表，所以我们要细致观察医生的神态变化与环境变化。
▏晨访目的
1、消除陌生感，增进熟悉度。
见面多了，自然就熟了，这是我们能感受到的常识。由于我们销售人员出现在客户面前，本身就带有天然的促销含义，客户会感受不同程度的促销压力，所以和客户见面是有度的，这就是我们常说的拜访频率的问题，同时，这种常识对我们新人的工作信心是有打击风险的，在我们新人还没有充分认识和理解医生拒绝的背后含义时，对拜访只重视数量不提高质量的做法，一天被客户拒绝次数超过2次，就会让销售新人的工作积极性下降80%，严重影响工作质量。也许会有销售新人朋友说，于老师我不怕打击，是不是只要争取和医生多说话就能保证拜访的质量？我认为这取决于我们话语的质量和时机。尤其是新客户和熟悉一些的客户，我们目前很多销售新同仁把晨访用在陌生的客户多一些，而成熟的销售人员更多地把晨访用在熟悉和重点门诊客户方面。
陌生客户的晨访在原则上，让自己出现在医生视线范围内就是“胜利”，特别是已经拜访过1-2次的医生客户，你的出现增加了业务的稳定性和给客户利益的安全感，医生客户挺反感企业老是换人，一换人就影响之前的利益兑现，所以我们通过晨访多次出现在医生视线中是有意义的。如果再想做得好些，可以在医生走进病房或门诊大楼前问候医生“周老师，早上好！”
2、建立初步的物质基础关系，争取合作机会。
我们都遇到过，突然给客户送一份贵重的礼物，有时会被拒绝，因为这样做让客户感觉到我们促销的功利性，在还没有进一步了解我们的情况下，客户会有一种不安全感。犹如一片新鲜的柠檬放到嘴里非常酸，需要耐受；但是如果放到一杯清水中，味道却是淡淡的酸甜让人更容易接受。因此，在晨访还不熟悉的客户时，尤其是值夜班的客户，买一份可口的早餐不失为一种选择；对于那些上白班的医生，送一份城市晨报，也是我们一份心意，不容易被拒绝。这些都是小事情，却可窥人心，所以在细节上不能粗心大意，例如，客户对一些食物有喜好之分，不要为了图省事，给每位客户都准备一样的早餐；也不要不顾及短缺经济原理，物以稀为贵，天天晨访都送报纸，让客户没有了感觉；一位陌生的客户在我们三次的晨访中，收到一份早餐或一份报纸就基本识别我们了，晨访可以暂停了。
3、处方提示意义
对于我们熟悉的重点客户，我们已经在日访中向其提到我们处方愿望后，在其上门诊或者处于患者数量较多的病房时，我们可以在开始一天的拜访工作中安排一次晨访，起到提示处方的作用，晨访最好用“路过、偶遇”等方式进行，例如我们可以等客户进医院后，尾随其身后赶上来打个招呼“赵主任，早上好！今天您上门诊吧？我来医院有点别的事，正好看到您”或者提前来到科室对目标医生说“董老师，今天是大查房吧？我给您带来一杯枣汁，提神缓解疲劳的，我不打扰您的工作了，优立通还要靠您支持！”
所以说，晨访以出现在客户视线范围内为基础，根据实际情况采取不同的交流模式和客户进行交流。
