这是老师曾经一位小卖部老板的建议，他的小卖部开在一个大型小区对面，刚开始几年生意做得还非常的不错，可是后来由于在小区附近不远开了一家大型的连锁超市，所以他的这家小卖部一下子失去了优势，导致业绩严重下滑……

学员：老师，你好！上次在 VIP 群里无意中看到你分享了你曾经帮助一家超市用抽纸做引流和成交的案例，我觉得非常好。但是这种方法我如何套用到我的小卖部呢？

老师：你的小卖部开在哪里啊？主要针对什么样的人群啊？有些什么产品啊？

学员：我的小卖部开在一个大型小区门口，平时主要针对的是一些小区居民，主营产品有零食、烟酒、以及生活用品。以前生意还行，现在附近开了家大型超市……

老师：哦，是这样啊！那你的店和超市相比对于客户来说有什么优势没有？

学员：其实产品价格什么的都差不多，只是我店里产品的品种没有超市全，唯一的优势就是我们离小区要比超市近一些。

老师：如果是这样的话也不是没有办法，给你两个建议吧！

学员：老师，您说！

老师：其实我之前用的抽纸策略对于你们店里也可以使用，而且是长期性的使用，而不是单次的引爆。

学员：如何用？

老师：你看，我当初之所以选择抽纸，第一是因为抽纸是每个家庭都必须要的刚需用品，购买平率也高。第二，抽纸一般价值都比较透明，在客户看来不像其他商品，“水分”太足。第三我们当初选择的那款抽纸成本低，售价高，所以效果非常好。你的店里有没有这样的产品？

学员：有，平时我们店里就有几款抽纸卖得不错，市场零售 15,有一款拿货拿得多的话成本核算下来只需要 8 块钱左右。

老师：那这就可以用，你可以在你店门口做一个醒目的招牌，XX 牌抽纸市场零售价 15 元，本店会员仅需 8 元或是 7 元就能抢购，这样一来在抽纸这个环节别人根本无法和你竞争，即便是一提抽纸你亏一块钱都行，这样会快就会在小区传播开。

学员：嗯，这个方法可以考虑，进来之后客户会带动别的消费。牺牲掉一款高频、价值透明的产品的利润，来换取客户的多次进店，带动其他产品的消费。

老师：嗯，是的，你系统的学习过，这个道理你明白。但是这仅仅只是一个方面，其实还有一个建议你可以参考一下，两者嫁接一下，打个配合。

学员：还可以怎么玩儿？

老师：既然你的店铺离小区这么近，再加上小区的居民日常生活中还有一个需求非常频繁的产品那就是桶装水。你可以尝试这找到给这个小区送桶装水的公司谈一谈，让他们把桶装水放到你这里，免费给他展示，帮他卖。

学员：这个没必要吧？他们桶装水都是送货上门的，我帮他们卖客户也不会来我店里啊？

老师：其实桶装水的售价并不高，主要是送货上门的运费高，现在一桶水在我们这边都收 4 块钱运费。如果你只收他 3 元，他会不会愿意和你合作？

学员：这个他肯定愿意啊，我这里近，不需要他们派人送，速度也比他们自己送要快，而且还能省一块钱。做这个确实可以赚点小钱，但是和我的小卖部的生意没什么关系啊！

老师：当然有关系，首先你的小卖部本身就在小区旁边，非常近的距离，打个比方“如果一个客户平时叫一桶水要 10 块钱，来你这里自己提只需要 6 快，又这么近，是不是有一部分人就愿意自己来提？”

学员：嗯，这个如果是我的话，我愿意。这个确实可以，他一来我这里提水就等于来到了我店里。但是如果让我们送上去这么办？

老师：很简单，如果你看不上这点运费，你可以找个人做，送一桶水这么近，得 3 块钱，一天能送个 10 桶就 30 元，这么大个小区，一天 10 桶还送不出去？而且到时候你可以让这些客户今后叫水打你的电话就行，因为你这里近嘛，到时候客户打你电话叫水的时候是不是顺带可以问一问是否需要带一些零食、生活用品……这些东西上去啊？

学员：嗯，这样我就理解了，这个确实可以去和桶装水公司谈一谈，到时候送一桶水我们得 2 快就行，把剩余的一块补贴给客户，让他们更愿意打我的电话叫水，说不定还能帮这家桶装水公司啦到小区更多的业务。

老师：很不错，果然一点就通。

学员：这都是因为我们李老师的课程实在给我太大的启发了，让我现在想问题的角度更多了。

老师：行，等你好消息！

后来这位学员很轻松就整合了桶装水的老板，不但最后谈到了每一帮桶装水公司卖一桶水给予他一块钱的额外提成，还借了他 5 台小推车，方便他去送水。

而送水的肥差最后包给他的一个亲戚在做，很多客户在店里来购买抽纸的时候知道在小卖部自己提水可以省好几块之后，后面很多居民都自己来提水，反正有推车也很方便。

就这样两套服务，让这个小卖部后期的业绩有了明显的提升，再也不愁客户的问题。

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