2017年6月12日（连续第112天总结）
今日目标完成情况：
1:修复客情案例 100%
2:抄写概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日学到什么：
一：课程总结：
背景资料：8月，小D同学认识了一位身价几千万的老板，他的公司是做汽车电子元件，所有的业务都是他一个人跑回来的，公司年产值过亿，老板的爱人也在这家公司。
前期，小D同学拜访客户好几次，一直谈项目，每次去都被他牵着谈业务，谈完就送客，自己没上麦凯，没有模糊销售主张，电话和短信频繁，可能恶心到人家了。一次电话交流时，客户直接说：“项目没这么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”说完挂了电话。
时间到了9月，小D同学有两个问题：A、之前从内部了解到，老板信风水，但直接上聚财的风水摆件，怕把客户惊了；B、这次准备模糊到极致，先送水果还是蜂蜜？
关键词：谁在时刻掌握主动权 目标客户 客户背景 客户公司 客户本人 客户对象 模糊销售主张 电话 短信 客户心态变化 我跟内部人员关系 立场 换位 角度 观点
售前准备 售中 售后 销售动作体系
提问：
售前准备的本质是什么
售前准备的前置条件是什么
售前准备遇到的最大问题是什么
售前准备最主要的工作是什么
售前准备的核心是什么
售前准备为什么要进行售前准备
售前如何建立愿景
售前该做什么和不该做什么如何做出明确的定义
如何在售前就了解到客户的需求，需要多少次互动才能了解到具体需求
售前如何做好自身竞品消费者全面的调研
售前准备的度如何把握
售前准备准备的选择有什么
售前准备的工作目标是什么
售前准备要实现什么样的结果
售前准备的工作内容是什么
售前准备要站在谁的角度进行准备
售前准备有谁参与
售前准备怎么分工
售前准备分工负责内容包含什么，负责人是谁
售前准备什么时候进行
售前准备时间节点怎么把控，每个分工的内容什么时候完成
售前准备在哪里进行准备更方便更有效率
售前准备怎么做，用什么方法做
售前准备如何进行分步骤实施
售前准备有什么步骤流程
售前准备每一步都应该怎么做
售前准备有没有产生费用，怎么控制费用
售前准备有几个方案，如何选择最佳方案
售前准备如何统一思想形成共同意识
售前准备如何在关键点上统一口径
售前准备如何形成记录并做成标准流程
售前准备如何用目标细分法进行
售前准备如何进行横向目标细分
国家政策
区域政策
业务现状、成因、问题与挑战、内外环境变革、行业趋势&产业链、政策导向、近期目标、未来目标及愿景、业务案例。
公司
业务
产品
技术
方案：业务关联、逻辑清晰、结构有致、轻重有序。客户打开PPT不用通过你讲，也能明白你的核心内容和思路，我觉得这个PPT或WORD方案就基本过关了。
话术
案例准备
电话话术-招呼方式-询问技巧-推荐技巧-（议价技巧）-核实技巧-道别技巧-跟进技巧
面销话术-招呼方式-询问技巧-推荐技巧-（议价技巧-跟进技巧-签单技巧）
客户常问问题话术
售前准备如何进行跟高手借鉴+模拟对话进行演练-演练如何细分每个环节+话术
售前准备如何进行语言-肢体动作-声情并茂的进行宣讲-自己又该如何演练
竞品
竞品话术
电话话术：招呼方式-询问技巧-推荐技巧-（议价技巧）-核实技巧-道别技巧-跟进技巧
面销话术：招呼方式-询问技巧-推荐技巧-（议价技巧-跟进技巧-签单技巧）
售前沟通的方式渠道有哪些：微信微博qq电话信息邮件线下
竞品客户常问问题
消费者使用体验感受
消费者反馈问题
消费者心理需求
售前准备如何进行纵向目标细分
售前准备如何用单爆进行
售前准备如何明确发力方向
售前准备如何把每个纵向目标找出主要矛盾把每一件事情做透
售前准备如何跟竞品形成差异化
售前准备如何结合自身竞品消费讲故事
售前准备如何进行换位思考
售前准备如何进行排除法，一对一进行对比，找出更主要矛盾
售前准备如何进行市调，更换关键词，寻找最佳方案
售前准备如何进行自我定位
售前准备如何从自己优势劣势进行分析
售前准备如何进行借力
售前准备如何进行学习借鉴
售前准备如何横向纵向对比竞品的优势劣势和主要问题，找准竞品劣势
售前准备如何从消费者购买力消费心理购买习惯群体喜好进行话术包装
售前准备如何对公司的管理售前售中售后等服务方面的标准是什么
售前准备如何先为客户做好增值服务
售前准备先给客户打预防针降低门槛让对方心理放松戒备
售前准备如何研究不同类型的客户的信任度的方式方法
售前准备产品目前哪些价值点是可以满足客户需求的
售前准备如何对产品做一个定位
售前准备如何对公司的投资规模和阶段做一个分析
售前准备如何对公司的营销策划做一个了解
售前准备如何对公司的营销广告做一个了解
售前准备如何对公司的营销促销做一个了解
售前准备如何对公司的转介绍率做一个了解
售前准备如何对公司的口碑做一个了解
售前准备如何对公司在媒介的投放做一个了解
售前准备如何对公司一直以来的产品体系和价格做一个了解
售前准备如何站在客户工作环境进行考虑物料准备和意外情况
售前准备还有什么需要考虑的要素
二：今天到底学到了什么：售前准备得越充分，你见客户才能显示你的专业度。售前不做准备，那就准备失败吧。自己一定绞尽脑汁做好这些准备，在实战过程中反复修正，按照不同类型的客户，自己要多角度+三大内容+销售动作。。。去改成自己的销售话语
三：学以致用：今日按照艾维做事法6件事，但没有一件事做得透，比如投简历，还是需要再优化。售前准备=面试前的准备。我更加知道自己想要什么和能干什么，对方需要什么，我能最大程度提供什么。
四：自我鼓励：今天我很棒，给自己100个赞，加油，好运自来，加油加油加油
五：明日目标：
1:客情案例
2:抄写概念5遍
3:人情做透固化
