产品存在价值
帮企业开源（赚钱、用户增长）、提效、节流，最终实现商业成功。
不同类型企业服务产品，决定了它们的：
- 客单价、企业付费意愿：开源 > 提效 > 节流
- 用户群/留存：中小公司求开源，大公司才求效率、节流
越是开源，跟业务挂钩越是紧密。产品要么是通用性，尽量吃下市场更多的用户，要么做行业解决方案，深入一个行业，解决某个场景的需求。
用户角色
to B 的产品设计，对角色的划分和理解很重要，员工、管理员、老板，三个角色的需求各不相同。员工是执行，讲求功能易用性。管理者是数据统计和展示。
在决定是否使用这个产品时候，往往管理者才是第一试用人，决策方式是自上而下的。所以管理者和老板的体验也很关键。
也有部分产品有 C 端优势（比如网盘、在线文档），可以带来口碑传播和低成本获客，这时提升体验的价值相对更大。但难点是，C 端用户转化的过程不确定性大、难以提升。
市场
正常的市场是一两个巨头 + 若干小厂。因为 to B 产品的网络效应没有 to C 大，to B 有很多细分行业和场景难以被通吃，to B 产品的付费模式也能直接产生利润，不需要建立在用户量大的基础。
小厂做行业解决方案，或接入 ISV，从某一个工作流程切入，快速迭代，也存在机会。搞定标杆用户/成功案例（从 0 到 1），然后可以批量复制（从 1 到 10）。
关键数据
1. 获客：获客成本 CAC（Customer Acquisition Cost）
- 中小企业由于收入较低，获客成本不能太高，多利用渠道，并把毛利让给渠道以增加覆盖；
- 最大化市场效果，制造病毒效应
- 打造口碑，老客推荐成为非常有效的渠道
2. 留存：月度和年度流失率（Churn Rate）
- 思考客户为什么会走，小企业需要关注产品黏性、用户留存，大企业需要关注销售和定价机制
- 检查连接企业用户的每一个环节
- 沉淀数据
- 低频场景做高频功能，工具内置 IM、评论等功能
3. 变现：月度经常性收入 MRR（Monthly Recurring Revenue）、客户/用户生命周期 LTV（Life Time Value）
- LTV / CAC > 3， 越高越好（即花 1 块拉来用户，至少要赚 3 块）
- CAC pay back < 12 个月，越小越好（即拉来用户后，12 个月内收回成本），垂直行业这个数字会更小
此前 TechCrunch 还总结过 SaaS 产品的上市规律。先达到 200 万美元年收验证市场，然后 T2D3（前两年每年三倍增长 triple，后三年每年两倍增长 double）。
强销售和弱销售
弱销售，主要靠自助，这些公司更看重 MRR（每月经常性收入），比如 Atlassian、Bascamp。强销售，更常见于传统行业、垂直行业、五百强企业的客户获取，这些公司更看重 ARR（每年经常性收入），比如 Salesforce。混合的也很多。销售的季节性总是存在的。
