01/大宗商品相对于个人购买力而言，比如说月入5k花费7~8k算是大宗商品，对于月入5w花费1w以下可能都不算大宗。
02/大宗商品对消费者而言购买成本偏高，这意味着后续弃用、更换的成本大，同时也意味着长周期使用，需考虑使用体验和结果。
03/了解商品，有如下逻辑——起源，功能（亦同满足什么需求，解决什么问题），原理，能够有效的关键点（亦即功能选品的关键），组成结构或成分，市场划分（即价位低中高如何划分，有什么品牌，分别满足什么需求），具体产品及差异，售后服务
04/从消费者角度出发，有如下逻辑——购买动机（亦即需求，为什么想买），功能选择点，预算范围，预期效果。
05/越是复杂的商品或服务，要全面了解就越困难，要花费大量时间投入，还有信息、认知壁垒。因为有些信息，不是网上能搜索和甄别。
06/通过搜索可以了解大部分信息，让消费者从一点不懂到有所了解。而另外的少部分信息，以及产品与用户个性化的匹配就需要专业人士来协助处理。
07/如果把控预算，那么决策偏向于“预算范围内的性价比如何”——我花了钱，它是否能在同价位产品中更多满足我的需求？——注意：是同价位比较，而不是花低价位的钱，期待高价位的功能。
08/如果预算充足，那么决策偏向于“它是否满足我所有期待”——顶配拉满，到底多有用？多好用？
09/理性决策的逻辑一般是：
1）我为什么要购买？——>2）我需要它起到什么作用？核心作用是什么？——>3）对于核心功能的选购有什么注意事项？避雷要点？——>4）我的初步预算在什么范围？——>5）市场上的产品分段是怎么样？分别实现什么功能？——>6）满足我期待效果的产品在什么价位，与初步价位的产品有什么区别，是否调整功能预期和预算？——>7）最终决策
10/产品、服务或方案与消费者个人相匹配，所以市场上存在的，并不都是消费者个人可选的，超出预算太多和不满足预期太多的选项都要排除，避免干扰。
11/理性决策以最终结果为导向，不过多考虑情感因素，比如说品牌偏好，对专业人员的偏爱，沟通过程中的愉快等等。当然，也可以有，建议是能有意觉察到并依然主动选择，而不宜以情感因素为侧重点，盲目期待和相信。
12/对于大宗商品的购买，也会有专业顾问，提供这几项价值：
1）节省时间。让客户花更少的时间来完成从了解到购买、使用的整个过程；
2）认知恰当。让客户对商品功能、作用边界有合理预期，避免误解或被误导；
3）澄清个性化需求。具体、细分需求，消费者自己都不一定有意识到，需要专业顾问提出；
4）提出可行且契合方案。主要针对基于个性化需求和复杂专业要求；
5）提供决策建议。如果可选项不只一个，那就要在共同基准上说明差异，或哪个更匹配消费者需求，减轻决策难度；
6）方案落地支持。有些商品买了还要正确使用，才能发挥效果，不然买了也是白瞎，更气人。
