拆书作业 第二周第四次

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1:说的艺术》,摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键,就是不断回答一个核心问题:你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益,而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题:“我能从中得到什么?”但是,我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

  在这里,听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求,而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点,就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行,也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题:

□ 这对您很重要,因为……(补充听众的利益)

□ 这对您意味着什么呢?……(紧接着从听众的立场解释)

□ 为什么我和您说这些?……(紧接着从听众的立场解释)

□ 谁在乎呢?(“您应该在乎,因为……”)□ 那又怎样?(说出结果)

□ 还有就是……(说出听众的利益)

【I:拆书家讲解引导】

沟通过程中,当你企图说服对方,为了引起听众的共鸣,应该以他们的需求作为核心进行阐述,详述你的建议能让他们获得哪些精神或者物质上的利益。我认为这种沟通技巧更适用于企图说服他人并达成一致时,而当我们想将自己的烦恼一吐为快,向家人朋友倾诉时,就无需用这种方式了。

人们总说“世界上有两件最难的事情,一件是把自己的思想装入别人的脑袋里,另一件是把别人的钱装入自己的口袋里”。我认为解决这两个难题有一个共同的方法,那就是从对方的角度出发,找到对方的核心关注点和需求逐一击破,就能使对方跟着你的思路走,最终达到你的目的。

有一个经典的销售案例“把梳子卖给和尚”就很好地说明了这一点。三名员工被公司要求去寺庙推销梳子,A认为和尚怎么可能需要梳子,觉得公司在刁难他,第二天就把工作辞了;B跑了很多寺庙,看到有些香客风尘仆仆,头发有些凌乱,就对住持说“如果庙里买些梳子,给这些香客把头发梳整齐了,把脸洗干净了,是不是对佛的尊敬?”住持觉得有道理,就买了10把;C找到一间寺庙,对那里的住持和尚说:“您是得道高僧,书法甚是有造诣,如果把您的字刻在梳子上,刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客,是不是既弘扬了佛法,又弘扬了书法”老和尚微微一笑,善哉!就买了1000把梳子。

从这个故事中我感受到:A仅从自己的角度出发判断和尚不需要梳子,因而他根本不敢尝试,C比B成功的地方在于他对住持的需求把握地更精准。因此抓住对方的需求是实现有效沟通的一种重要方法。

那么沟通中怎样才能抓住听众的需求呢?我认为,首先需要站在对方的立场去思考问题,判断他的核心关注点在哪里;然后对自身的产品或者观点进行深度剖析,看看是否能找到切合对方需求的要点;接着将这些需求点进行排序整理,将最有利的理由先说,最薄弱的理由浅说。当然我认为真正要抓住对方的需求,不仅要积极思考,还要有知识和经验的积累。但至少,将对方的利益作为阐述的核心,就是成功的第一步了。

【A1:联系过往经验】

以前阐述观点时,我常常从自己的角度出发,偶尔容易造成一些不愉快。

比如我在批评某地市的同事表格提交多次出错时,说“你每个月提交的表格都有很多处重复的错误,我多次给你指出来,你还是没有改正,这样对我后续的工作造成了很多麻烦。”同事听了我的话显得很不服气。显然我这样的表达是一味地从自己的角度出发,而没有考虑听众的需求,不一定真的能引起对方的重视和同意。

看过原文片段,我发现:当我想用我的语言改变别人时,更应该先冷静自己,试图从对方的角度出发,让我的建议给对方切实带来帮助,或许应该这么讲“最近几个月你提交的表格,都在几处地方反复出错,经过一再的提醒你也一直没有改正。你这样的工作态度只会对你的工作造成不便,让你的上级和同事对你的工作能力产生怀疑,可能原本你在其它方面做出的成绩都会被这些错误所掩盖,所以我建议你下个月不要再犯重复的错误了。”

静水流深,越是企图说服对方,越要冷静处理,站在对方的立场考虑而不是站在他的对立面,这样可以让听众感知到你的温度,也更能体现说话的力度,确实是我今后需要去不断练习的地方。

【A2:规划今后运用】

我两个好朋友最近闹矛盾,主要是因为一个朋友性格很耿直,说话太直接造成。

我决定今晚这么劝劝那个说话耿直的朋友:

“你为人很直爽、讲义气,有什么就说什么,从不藏着掖着,我觉得做朋友就应该这样。但是我觉得有时候要注意说话方式和语气,你直截了当地说你讨厌她男朋友,说她男朋友不如A的男朋友不如B的男朋友,你本意是想让过的幸福开心,可是这样一说,她就觉得你没给她留面子,反而误会你不在意你们之间的友情,也误会你没有设身处地为她着想了。相反,如果你委婉一点说,旁敲侧击地说她男朋友有时候不细心,担心她是不是不开心,她就会觉得你是真正在关心她,这不仅体现你直爽的个性,也更体现了你的成熟稳重嘛。”

我觉得让我朋友体会到说话太直接的坏处和说话相对委婉的好处,她应该能稍微改一改她的说话习惯。

我觉得在表达上围绕对方的利益阐述,不仅仅是一种沟通技巧,也是一种为人处世的态度,有时候当我们更愿意考虑别人的感受时,自然我们也会受到对方相应的对待。

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