2017.9.1日保险销售拜访总结

昨天共走访3个客户,一个是原来呆过的公司,一个是以前学习会计的学校,最后一个是创业分享会上认识的一位会计咨询公司的董事长。

001 前公司

以前的同事,想要了解保险,所以我做了5套方案,提交给他。过去之后知道,他是想给老婆买保险,需求是重大疾病和分红。分红险一般保障较低而且费用高,好处是每隔2年即可领取分红,而保障型产品保障全,出点事都有赔付。在这个地方我先入为主,主观认为是他要为自己买,因为他经常出差、熬夜,所以给他做了全保的险种。而且接到电话太激动,只是说后面见面聊,忘记电话中询问对方的需求:给谁买,买多久,多少钱,保什么,保多少。如果此时留下对方的身份证信息,针对性做方案,会更好。

到对方公司附近,正好是中午于是请原来公司的同事一起吃了一个饭。

和他谈方案,得到的结果是,价格太高,他只是提了一下太平人寿的保险只要3000多,我只侧面了解了一下,对方的重大疾病保险只保45种,远远比不上我们的90种。这里我有2处没做好:一是,没有进一步详细透彻的了解竞争对手,对方这么便宜一定是有原因的,这个原因可能是同事的痛点。二是,同事很在意重大疾病这一块,在这个关键点上,我急功冒进,没有强化他的痛点。

在给他讲我们产品的时候,犯了3个错误:

一是,没有把我们的优势说清。我们的产品的优势是:全高久低。当时可能有点紧张,记不清了。这从侧面反映了我的业务知识不熟练。以后每天不管多忙,务必花2个小时在产品知识学习和话术上。

二是,在给对方测算费用时,没有写对对方妻子的名字,非常失礼。下次,在拜访前一定要对对方有个详细的检查和了解。

三是,在对方说到,重大疾病给付后,保险现金价值这一块我不太懂。这是一个知识盲点。

总结一下就是,业务不熟,准备不足。

可能觉得产品贵,弥补一下我请客的情谊,这位同事买了一个学平险和一份家化产品,同时注册了一个证券号。但是让我吐血的是,我主观认为从我的微店购买的产品会是算作我的业务,当时想到检查客户的客服经理是不是我,缺少一犹豫,没有查看和修改,结果给别人做了嫁衣,同时辜负了同事的情谊,心里非常恼恨,但是也是一件好事,以后一定注意!对于细节一定要确认!不要主管武断。

另一个收获是,一个当时玩的比较好的哥们,在金管家上购买了我推荐的一份13000元的理财。我知道这是信任,也是和做人有关。

总的来说,这次拜访收获很多。最大的收获是,不管别人如何对你,你都要抱着善意,这样别人会愿意信任你和帮助你!不要害怕吃亏,今天吃了亏,明天别人会记住你的好而帮助你。

002 会计学校

去拜访,时间没有选对,地点也没有选对。当时不是上课的时间,所以我想去拜访的老师不在,我拜访的校区只是个小分区,接待我的是一个小姑娘。最悲剧的是,由于时间太久,我连老师的名字都记不太清了。这反映了我做人方面的弱点:不会维持和别人的关系。

不过也得到一个消息,知道其中一位吴姓老师在恒茂校区,同时另一位张姓老师,目前不在本校区任职了。

我把带过去的月饼和传单放在了对方办公室,在传单上写了我的名字和联系方式。加女孩的微信,对方不愿意,于是作罢。

这次的有两处没做好,一是没有名片,一直说要做但是一直没有,行动力太差了。二是,同上方一样,没有做好拜访准备。

003 会计咨询公司

这家公司主要做会计管理咨询和人才培养,王董事长是位雷厉风行、简洁干练的女强人。之前是在创业分享会上认识的。她的营销方式很独特:在会上,她讲和企业利益直接相关的纳税知识,被关注度很高。这是在挖掘客户需求,展示自己的专业度,取得客户的信任,同时有专门助理跟随她记录和跟踪当场有意向的客户。后面如果我再做分享,应该想想我能为别人带来什么?以此为基础制作ppt。

本来以为,这位客户会很反感保险。但是接触聊天后,对方非常客气,并且对保险非常认同。可见,我的内心总是喜欢给自己设障,我一定要克服这一点!要相信有无限可能!

和她聊了约15min,得到结果如下:

一、她给儿子买了保险,但并不了解,而且她的客服经理后面没有持续跟踪。我提出给她做个年检,她非常赞同,说是要把资料拍照发给我。后面我需要提醒她提供资料,因为她比较忙,可能忘记。这是我仔细观察,从桌面上看到她一家的合影,聊起她的孩子得到的结果,所以要观察了解对方。

二、她的客户都是企业的老板居多,是个转介绍中心。她对保险的好处很了解,知道如果企业出了问题,比如企业破产,老板被逼跳楼,但是保险的钱,银行是不能冻结的,这相当于给家人一份坚固的保障。所以她一般会推荐自己的客户买保险,我唯一担心的是,我是否还有其他竞争对手?

三、她的需求之一是ppt模板。在这里不知道为什么,我培养出了自己像前任老板那种谈业务不慌不忙的气质。和她聊着,聊到她在当时创业会上的讲课,她说她的ppt是由专门的助理做的。说实话,这个ppt内容还可以,但是美观度就非常欠缺了。于是我灵机一动,问她是否需要ppt模板。这可能戳到了她的痛点,她非常高兴。然后把我之前存储了精美的ppt模板复制一份给她。可见,平日的积累是多么重要!有好的东西就要积累起来,这可能是别人的需求,也是自己的机会!

总的来说这次聊的很愉快!后面应该做的事情如下:

一、持续跟踪,2-3周左右拜访一次,提些水果礼物;

二、提醒对方发送保单资料,做好准备后,再次拜访。

通过这三个客户,我体会到了拜访之美妙,虽然累,但是和别人建立了关系,释放自己的善意,这让我开心。

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