流量形态决定了产品形态 决定了所需要的供给， 比如 微信和PDD  vs 微信扶京东。 微信的流量是人和人对话的几亿DAU，而不是发现里的一个集中化流量的坑位。 PDD用 拼团的形态抓住了前者，而京东 只用到了后者，这就是 区别。

PDD 在这种碎片化的流量中，选择了中国小农经济带来的碎片化的农产品作为基本盘。 而 京东推的是标品品牌，靠碎片化流量是很难推的，所以京东的产品形态和品类结构都无法最大化利用微信生态。

一、直播是独立商业模式吗？有没有一个网站能靠直播这个事情，做成它相对独立的商业模式？

答案：在绝大多数、几乎所有的品类，把直播做成独立商业模式，应该是比较难的，或者说几乎不可能的。原则上直播只会变成一部分流量平台/电商平台的一种销售模式/促销模式。

支持这个观点的几个出发点：

1、直播之所以火，是有两个趋势性的变化

1）视频作为一种媒介，在供需两端，发生了比较彻底的变化。

​传播效率，上两次从微博到微信公众号的革命中，媒介形态没有发上改变但传播效率极大提升，依然是文本形态为主，但文本的成本降低，造成了一次供需端的变化；对于需求端，用户发现它什么都可以看到。对于供给端，内容供给者发现自己可以变成一个独立的创作者/独立媒体。

​媒介形态的改变。​​从文本、图片、文字+图片……进化到视频。

在每一次媒介形态发生改变的时候，在初期供需两端会发生这样的变化，在需求端会因为好奇、有意思、体验感会保持长时间好奇心分配更多时间。供给端会出现一个挑战，有没有足够多的内容创造者，能提供适合新媒介，会有比较大的商业机会。

直播电商是视频化媒介发生改变的时刻，在供给端这里产生出来的一个特别的事情。​​

但是这个事情慢慢会过去，你任然会回到信息摄取对你最有用、时间效率最高的方式上。

2）因为疫情的原因。有足够多的人、有足够多的时间要消磨。这个特殊的外力导致的结果，在过去的两个半月的时间，有大块的时间重新分配。看直播这个事情，看以前没出现过的媒体形态、新的卖货方法，变成疫情期间非常大的推动力。

2、我们讲直播不适合独立商业模式，是基于如下几个考虑-----

1）​​对于用户，看任何一场直播要看一个小时，才知道不管价格还是产品是不是你想要或者喜欢。对于大部分用户，在常规的时间的分配，是比较难做到的，效率也是比较低的。

2）直播是有声有色的聚划算，但跟聚划算的区别是中间多了一个人（主播），从商业模式来看，商户除了提供深度折扣商品外，还要给主播抽佣。​要解决，商户端，为什么愿意多给10%、20%的抽佣给主播？主播从商户中抽佣的10%、20%，到底是赚了谁的钱？

其实因为现在各个平台，不管是淘宝还是抖音快手，大家在这个阶段都认为直播可以带来商业价值。因为大家要抢直播这个风口，在推广直播的较长一段时间，都给主播配了平台的冗余流量。​

平台在未来整个生态足够丰富主播足够多的时候，免费的流量就不再给了。​

商户目前是奔着流量来的，但很多主播都不值这个抽佣的抽成，商户薅到了平台为了推广直播配备给主播的免费流量羊毛。

​这个是我们鼓励投资的品牌多上​直播，但是我们认为直播作为独立一个商业模式不容易的第二个原因。

二、关于抖音、快手的直播电商，百度直播平台等

1、抖音​​​

1）抖音做直播电商，抖音想要的是支付账户；

2）抖音传闻要做全闭环的电商？抖音尚在犹豫不定，还没100%确定，在做尝试。做这个抖音有一个不好碰的KPI是广告收入不受影响。​

从过往经历来看，把广告收入当成重的KPI，历史上没有成功例子可以证明做成重的事情。

除非不把广告做成最重要的KPI，而是把履约、商户、招商维护、运营、产品做好，大概会更适合做电商直播。

从老罗做的直播在抖音上来，广告效果超过了销售效果，这件事情判断会长期存在。

3）用户在刷抖音的时候主要是杀时间，这个时候购买是不太容易的，这件事情有挑战。

2、快手

1）快手在做想做电商这件事，从它的业态构成和网络构成上，比抖音更适合；快手的网络结构更好。

​抖音相对偏中心化分发，用户和用户之间没有形成网络结构也没有情感上的连接。快手在这个事情上稍有不同，​​​​​​既有本地化的网络、又有人和人之间的网络连接。在这个事情上，有些东西，适合快手来卖。

2）快手在如何做电商和商业化上，以我的理解，还没完全下定决定。到底更像淘宝做出一个生态自己不动产品，还是要动一部分产品。是更像B2C，还是更像平台。在平台的角色是更多把握招商审核、流量分发，还是做的更深一点。还没100%下定决心。

3、从百度明天要上直播平台来看，历史上所有的流量平台都没有放弃过任何一次可能尝试做成电商的机会。​​流量平台和广告驱动的流量平台很难做成很重的闭环的交易，历史上发生过很多次。

1）今天所有的流量平台在尝试做电商闭环​，非常像10年前，大家都想做服务团购和商品团购。最后的结局很简单，两个事情，作为实物团购而言拿聚美优品举例，它搞不定长线、闭环、稳定供应链并且还深度折扣破坏价格体系还是算了，唯品会把中端库存管理很差的品牌、在10年、11年、12年在第一次消费升级的消费者，连接起来。

在卖实物的第一轮千团大战当中，最后证明能获得较长期稳定供应链供给的商业模式、又对到了凑巧合理的需求（中线城市的第一次消费升级）​，得到了存续性的发展。

2）电竞直播，在2013年~2015年热过一阵。

3）16年开始蓬勃发展的秀场直播，如映客等，最后下场如何也看到了。最后证明了只有对准了需求且有供应链的人，才变好了。谁剩下了？陌陌。陌陌左边有需求，右边有供给（小哥哥小姐姐），上一波秀场直播唯一的赢家。

4）交易类的团购更像直播电商的深度折扣，还有纯粹的直播小哥哥小姐姐大战，把把这两件事合在一起来看。最后只要卖东西，需要找到左边有合适对应凑巧需要这类东西/这种价格折扣类型的用户需求，右边需要多多少少稳定长期可规模化的供应链。

5）​搞得定的供应链这件事，几乎是轻模式公司（纯线上模式公司），很难很难做到。我猜抖音、一部分百度、一部分快手，在最终这个结果里面，不容易变成完全闭环的商业模式的原因。

这是历史上可以借鉴的。

三、主播

1、我对于老罗在抖音的建议​​​​，你如果继续在抖音平台做，你应该做承内容+广告平台，尽量不以GMV、提成为主要指标。你要提高你的坑位费（品宣效果大过流量效果）。你要想办法多做一些你擅长的不商业化的内容。你用这个方法获得足够多的独家粉丝。最后你赚多少钱，只决定你有多少跟随者你的有情感价值的粉丝。

2、这个方法，​也适合有独立影响力和粉丝和能力的主播们。对于电商平台，如果不是为了广告效果，应该找有情感连接独立粉丝群的主播，对于店商品平台是有用的。

3、有非常多的主播，是不容易​保持TA的商业价值的，包括今天在天猫平台活跃的部分著名主播们。有个别人可以。如果只比较李佳琦和薇娅，我觉得李佳琦会更长青一点，毕竟他是化妆师出身，在专业意见和专业能力的品类上，能保持用户对他的忠诚度和信任度。

四、有声有色的什么值得买（专业导购模式）

1、往将来看，直播电商作为电商的一个典型形态，这里面会出现一个伴生业态，叫导购业态。自己不运营商品，以导购为主。​​​

五、直播，什么品类适合？什么产品适合？

1、在过去十多年的互联网发展的历史上，只有最大的流量平台，是第一个下定决心，不做电商的平台。

2、在这个基础上，拼多多找到了一个最大的水龙头，只有他拧到了水龙头。

3、这个巨大的蓄水池多了很多出水管，是快手、抖音，占据和抢夺用户时间的其他更多。这些大的出水管变成了公用的出水管，大家都可以上去拧一把。虽然阿里拧的不容易，但至少可以上去拧一把。

4、直播，从品类看，看起来化妆品、吃播，不管谁来做，都能做的不错。​

5、图文适合卖什么、短视频适合卖什么、直播适合卖什么，肯定有重叠，肯定有差异。

6、过去两年，显然​彩妆是一个最受益的品类。为什么是彩妆？化妆的低龄化和普及化入门从彩妆开始，购买相对平民化，赶上了短视频这个媒介形态变化。彩妆是为了短视频诞生的产品。

7、从现在往后看，假定直播电商普遍长期存在作为促销模式之一，最核心的问题来了，现在有没有​足够多的商品商户品牌商，为了直播这个媒介形态的转变，来单独做出适合直播的产品。我给我们几个CEO讲，谁有本事想办法使你做的这个产品，凑巧适合直播当中所表现、体验和被观看，你就不管谁帮你卖，你也不用管溢价，你在各个平台配给流量，只要有流量的地方都能卖的很好。原因就是因为你适合这件事。为啥吃播做的好，老罗的第一场直播小龙虾排名第一，吃播这件事只要看一张图和看见一个人在那里吃，感官触动是不一样的。

8、从商品这个维度来讲，大家还在着急通过直播来带货，大家还没想到要为直播做更好的商品，或者更适合直播的商品。

9、还有一类产品，叫非标。第一个典型例子，农业是淘宝绝对应该做，阿里没做好的。农业是拼多多的基础盘。快手也适合做这件事，local对local。非标的本地化产品里、物流成本敏感度高，这种情况下是适合的。非标明显、情感价值属性高的，其实是适合直播来做的，其中农业是最大的品类之一，而农业我觉得理论上淘宝能做，但淘宝可能因为策略没做，疫情做了一点。

10、电商直播最像电视购物。或者像线下拍卖，也是适合做直播的。

六、结论

1、直播，最终是一个拼供应链的事；

​​2、同时，在这个阶段，对用户，供需两端视频和直播媒介这个形态，用户还是有新鲜感和打法时间的需求的。但它最终不是一个独立的大规模业态，它会是一个长期普遍存在的业态之一，且主播的价值，会受到他的专业化影响和自有粉丝真正总量的影响。自有粉丝，是指跟你有情感连接的粉丝。只有情感连接，才会信任你的跨产品的推荐。

3、最重要的一个方向，在这个市场上还没有大规模出现的，大家都还没有花足够多的心思，还有足够多的空间去发现，最适合这类媒介和这种形态的产品和品类，是机会最大的。

七、答疑环节

Q：供应链里有哪些创新模式？​​​

A：凡是出了问题的产品，遇到瓶颈的，比如服饰，这个产业可能需要供应链的整体重构。​

Q：拼多多除了进水管，还有什么问题？

A：跟当年的淘宝一样，品牌化没有那么容易。更主要的问题是流量问题。拼多多的流量，拧到到的水来源于社交，决定了它的拉新方法，要更像跟社交一对一那样的。​​​

Q：房产直播前景如何？

A：获取线索是好的。引起你的兴趣是可以的。做成闭环，暂时还是比较难的。这个品类暂时没办法闭环。

Q：直播对哪些品类有新机会？

A：刚讲过了，从非标​​​​​的农产品，到拍卖等等。简单来讲，非标的、需要冲动性的商品，因为视频的展示对唤起你的冲动和情感更好的帮助和冲击力的。

Q：直播对教育？

A：服务行业被疫情逼的终于上了网，且可交易，​​是一个最大的变化。

Q：（后面还有几个答疑没有记）