上周五发生的一件事让我很挫败，原本只是我承诺给客户返费，专程跑一趟，当面把钱交给他就完事了。不过见面后，交谈30分钟，让我深感挫败。
基于什么挫败呢？——我自己的判断力。
做销售的都知道，如果客户值得你给返费，势必需要他发挥如下价值，
1、是关键人
2、对于合作有决策权，或者有足够的举荐权
3、卖力促成合作
30分钟的交谈结束，针对眼前这个人，我重新得出结论，
1、虽然处在关键职位，但其个人影响力不够
2、他无法决策，也不会极力举荐我
因为他举荐的原则有两个，一是知名供应商，采用知名供应商的结果是不会砸锅，但未必出彩（因为需求未必得到精准分析和匹配，只是找了一家大而全的知名机构覆盖）；即便举荐，他也不会极力，当然了，不极力赞成，也不会极力反对，因为他根本上就是一个不擅于深度思考，进而立场不坚定的人。
3、此前促成合作，他没有卖力，也没有阻力，准确得说，只是做了一件顺水推舟的事。
甚至，在这次交谈之前，他对我们公司到底是做什么的，有什么优势和长处都还不知道。
甚至，收取返费后，他依然没有被我买通，未来合作依旧艰难（当然，这次返费是针对他顺水推了一下上次的合作）。
如上，你说我是不是很挫败？
不过挫败只是结果，其背后，一定是过程没做好。
哪些地方没做好呢？一句话概括下来，就是没有在对方身上投入足够多的时间、精力。
为什么没有投入足够的时间、精力？我分析原因主要有两点。
一是，此前我没有对【拿下关键人】这件事做理性思考，脑海里没有做成这事的框架。
作为一名TB销售，要想出业绩，就需要搞定几个关键客户（数量无需多，像我们这种销售模式只需5家左右）。进一步讲，要想搞定客户，就需要搞定其中的几个关键人。
那么，如何搞定关键客户、关键人？
首先，需要我识别出谁是关键客户，谁是关键人？这一步实际是在【定目标】，目标：**公司、张三。
第二步，需要我采取适宜措施搞定关键人。进一步拆解，就是摸清楚关键人的痛点、喜好是什么？然后点对点击毙。
以上框架，是这次我品尝挫败后，才梳理出来的。
失败的第二点原因，我和对接人打交道犯怵，每次都做老半天的心理建设，有时准备半天还是会因为害怕而放弃，白建设一场。
为什么会犯怵呢？仔细想想，我觉得主要原因有三点。
1、对方层级高，职位带给我压力
2、对方是中年老男人，我是年轻女孩，找不到交集话题
3、我们不是一类人，他天然不喜欢我这种风格
说白了，就是既觉得有压力，又不知道如何与对方相处。
经历这件事，我对上面几点有了进一步思考，也梳理出后续针对类似问题的解决思路。
惧怕职位。通过这件事，我发现职位只是一个人的外衣，或者华丽，或者简朴。人力资源总监，想当年，在我脑海中，也是高高在上的领导职位。
这次我和对方约定见面，本以为他会反感这种事，殊不知他表现出前所未有的积极，对于定时间、地点这些小事，都是微信秒反馈。表面上清高推辞，实际上热衷坚定。一下子，和他之前的反应形成鲜明对比，此前每次和他沟通工作，他都答复很慢，给人感觉始终处于游离状态。
敢情忙只是借口，不感冒才是关键。
这让我想到，此前一位销售前辈讲过的一句话“不要害怕他的职位，职位再高，他也是人”。没错，职位只是外衣，人性才是根本。所以判别一个人，不要被职位迷惑，要聚焦精力洞察他这个人。
重要的观点不怕重复，请记住，人性才是根本，研究人性，把握人性，才是正事。
细数我这位客户以往事迹，我汇总他的性格特点是，胆小、贪便宜、避免冲突。这让我想到有一位位同行，针对这种人，他的打法是细水长流给小恩小惠，事实证明，效果不错。
没有话题。对于没有话题这件事，我的答案是，只要用心找，总是能找到的。我提炼出一套挑起对方兴趣、且快速建立信任的方法，
1、找到对方身上的成功事件。比如这个客户的成功事件是孩子学习好，考上重点中学。
2、就这个事件，层层深问，挖掘出他内心深处的所思所想。比如，您觉得培养孩子过程中，家长最应该保持什么样的心态？
针对成功事件的交流，不要仅停留在商业互捧上，一定要借机走入对方内心。写到这里，我突然想到多年前看过的一本书《成交》，里面的主人公由甲，也是一位销售大咖，特别喜欢看访谈节目，从头到尾把《鲁豫有约》看了一遍，主要目的是学习提问。
放在当时，我虽然理解这种行为，但是不知道为什么要看人物访谈，以及看完之后，能有什么收获？时至此刻，我才豁然开朗，由甲其实学习的就是如何一层一层把问题问得越来越深？如何一步一步走入对方内心？只有碰到深处，彼此才能相知、懂得，进而信任。
不是一类人。这点我必须承认，我们天然会喜欢一类人，也会天然被一类人喜欢，有一句话说的好——“别人喜欢我们，或者我们喜欢别人，本质上喜欢的，都只是对方身上的自己。”
与自己同类型的人相处，因为了解，所以容易。
不过，我想表达的是，做成生意，不见得必须一类人，遇到和自己类型不同的人，只要多花些精力研究就可以了。如果你不喜欢研究人，就把人当成一项工作，拆解出一套方法论和流程，照样可以把事情做好。
