文|舒展

前言：

人们每天都在做各种决策：在琳琅满目的超市货架前买什么？在数十个专业中选报什么专业？在各种综艺节目、电视剧中选择打开哪一个？选择哪个城市定居？在做这些大大小小的决策时，人们在想什么？本书将给出答案。

作者：[美]斯科特·普劳斯

出版社：人民邮电出版社

原作名：The Psychology of Judgment and Decision Making

译者：施俊琦、王星

出版年：2004年9月

ISBN：9787115127594

最优版本纸质底价：亚马逊（RMB：22.10）

最优版本电子书底价：暂无

书梗概要：

本书主要介绍了决策与判断的基本要素，包括知觉、记忆、情境，分析了决策的经典模式，探讨了决策与判断的社会性，对由群体做出的判断做了详尽的分析，最后讨论决策与判断的一些常见的陷阱。本书的目标读者是希望了解决策与判断心理学的基础知识的非专业人士。

一、决策与判断的基本要素：知觉、记忆、情境

人们所做出的决策与判断都将取决于看待和解释这个世界的方式。

（一）知觉

知觉在本质上具有选择性，在很大程度上取决于认知和动机因素。

影响知觉有两个因素：人们的知觉都受到了已有信念和预期的强烈影响，即认知因素；也受与希望、欲望以及情感等因素相关的影响，即动机因素。

（二）记忆

记忆并不是过去经历的拷贝，而是在我们提取它的时候才建立起来的。在记忆重建的瞬间，人们用到的重建材料是那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他相关信息。

（三）情境

决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据经验和事件发生时的情境去理解和解释信息。所以在不同情况下，同一个人对同一刺激的认知可能完全不同。

※情境效应举例：地产经纪在劝说买家买其想要出售的房屋之前，常会让买家看一所破旧或标价过高的房子。

二、决策的经典模式

（一）期望效用理论

本理论认为人们做决策时，追求的是“最优”，它解释了在满足一定的理性决策条件下人们将如何表现自己的行为。其决策权重取决于获胜概率。

期望效用理论有六大原则：有序性、占优性、相消性、可传递新、连续性和恒定性。不过，虽然原则听起来好像合理，但许多情况下决策者却会违背这些原则。

（图片来自网络）

（二）前景理论

前景理论认为人们做决策时，追求的是“满意”，而非“最优”。其决策权重并不总与决策概率相对应，而常会强调小概率事件。

前景理论用“价值”概念替代了“效用”概念。效用通常是从净财富的角度去定义，而价值则是综合收益与损失去定义。

三、决策与判断中的直觉与偏差

当人们面临一个复杂的判断或决策问题时，通常会依据直觉或常识来决策，大多数情况下得到的答案接近“最优”方案，但某些情况下，直觉可能产生某些偏差。

（一）直觉可能导致偏差

1、代表性直觉：根据特韦尔斯基和卡尼曼的理论,根据“A在多大程度上能够代表B，或者说是A在多大程度上与B相似”来判断事件发生的可能性。

2、易得性直觉：决策者通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或发生概率。这种方式往往能够将困难的决策内容简化。

（二）避免偏差的方法

1、记录过去的概率。

2、警惕如意算盘。

3、将复合事件分解为简单事件，分别估计发生概率。

四、决策与判断的社会性

（一）决策与判断的社会影响

1、社会促进作用

对于那些简单的、熟练的行为，人们在有旁观者在场时通常能做得更好；对于那些复杂的、还没有掌握好的技能，人们在有旁观者在场时则会表现得没那么好。

2、社会性懈怠

此效应的出现是因为处于群体中时人们不会像独自行动时那样直接感觉到自己的努力和最终结果之间的关系。

3、旁观者干预

当人们面临是否干预某件事时，他人在场会影响其决策。独处时有75%的可能性采取干预行为，而处于群体中时则只有53%的可能性采取干预行为。

4、社会比较理论

人们经常从他人身上直接获取行动的线索，且非常关注他人对自己的看法。

（二）群体决策与判断

1、群体盲思

当群体具有凝聚力而且相对不受外界影响的时候，群体忠诚和从众压力会导致群体盲思。

避免出现群体盲思的预防措施：

 明确鼓励不同的意见和批评；

 群体领导应该避免在一开始就表明自己的个人偏好；

 与其他群体或者与其他领导一起考虑同一个问题；

 与受信赖的非群体人员定期对群体进行审议，并向群体报告讨论的内容；

 请受信赖的非群体人员参加群体会议，并鼓励他们挑战群体的一致意见。

（图片来自网络）

2、群体决策技术

虽然群体判断往往比个体判断准确，但这种准确性部分地取决于群体成员如何整合他们的答案。五种常见的群体决策技术如下，其中前4种技术都比第5种判断准确性高。

 “一致意见”，即面对面讨论，直到所有成员都接受；

 “辩证”技术，即要求群体成员讨论可能导致判断偏差的因素；

 “独裁者”技术，即面对面讨论选出一位成员，他的判断代表了整个群体；

 “德尔菲”技术，即群体成员不直接见面，而是以某种顺序循环匿名提供答案，直到形成一致意见或稳定看法（这一技术避免了个别成员或对自己的判断过于自信的成员垄断讨论）；

 “集体”技术，即禁止群体成员有任何形式的互动，只是把成员们的判断平均化，得到“群体”判断。

五、决策与判断的常见陷阱

（一）过度自信

这是一个最为普遍的问题，其潜在破坏性也最大。只要决策者对自己判断的正确性不是非常确定，过度自信就不会成为一种灾难。

（二）自我实现的预言

是指对情况的错误定义引发了一种新的行为。经典案例：小学教师得到一些信息暗示，某些学生将在未来的学业中获得巨大发展，八个月后，这些学生的成绩确实比其他学生进步更快。

（三）行为陷阱

是指个人或群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。有五种分类：延期陷阱、无知陷阱、投入陷阱、恶化陷阱、集体陷阱。

结语

决策与判断是人的思维活动，它不是建立在数学和逻辑基础之上，而是建立在人的感情、理念和经验的基础上，人们做出决策和判断的标准是心理上的“第一满意选择”。