为什么看电影时，你觉得片子蛮无聊，还是会为了买票钱而看下去？前期投入的时间、精力和金钱越多，后期你就越舍不得放弃，或是忍不住投入更大，这就是沉没成本在作祟。

沉没成本在经济学中是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。在生活中沉没成本是指那些已经发生的再也收不回来的支出，如时间、金钱、精力或情感等等。

比如，很多人在公交站，等了半小时依然不见来车，却不愿叫个滴滴——不是抠门，而是不甘心，宁愿在烈日下继续满头大汗耗着也不想让已过去的时间“被浪费”。

比如出去旅行，最有毒的一句话就是：“来都来了…”

景点的游客多如大米，在强大的人流加持下双脚都快离地向前飘，可这不都来了吗。

内心再怎么崩溃，风景再怎么差强人意，也还得强忍着完成自拍配图九宫格+地点打卡的标准化动作，才能安心离开。

比如一个姑娘爱上一个烂人，因为觉得之前付出太多了，甚至怀孕了，就勉强嫁了吧，结果婚后更悲惨。

诺贝尔经济学奖获得者斯蒂格利茨曾用一个生活中的例子来说明什么是沉没成本。

假如你花7美元买了一张电影票，你怀疑这个电影是否值7美元。

看了半个小时后，你最担心的事被证实了：影片糟透了。

你应该离开影院吗?在做这个决定时，你应当忽视那7美元。

它是沉没成本，无论你离开影院与否，钱都不会再收回。

尽管理性告诉我们，放弃沉没成本，及时止损是最正确的决策，但人往往不是这样理性的生物，舍不得放弃前期的投入，不想让沉没成本直接损失掉。因此，在营销学中，商家往往能利用消费者这样的心理而因此获利。

比如我们常见的房地产公司可以说是套路最多，他们往往会没开盘就先让客户去认筹，交XX现金抵XX万的房钱。过几天再邀请客户去参加发布会，说到现场还会发抵扣券，而不是直接给客户打几折的优惠。因为同样的优惠，前一个策略让消费者花费了大量的时间和精力，增加了沉没成本，这样成交量概率更高。

做实体店的朋友完全可以好好利用这个商业逻辑去做营销，做经营。

有位朋友是做蛋糕店的。前不久，他们在一个陌生的地方，开了一家新的店铺。不用说也知道，作为一个陌生的品牌，在一个陌生的地方，想要打开这个市场，是有一定的困难度的。

他们新店的两个产品主线：一条产品线是面包；一条产品线是生日蛋糕。

这两条产品线的商业需求是完全不一样的，面包属于高频低客单价的产品，靠的是走量，也就是这个店铺门口的流量大，面包相对会走的更好。那生日蛋糕就不一样了，属于低频高毛利的产品，大多数客户选择蛋糕更多是基于品牌进行选择。如果你的品牌在这个地方有一定的知名度，那里的生日蛋糕将会更畅销。那么怎么打开这个市场呢？

他们在开业前，做了个营销方案。他们做了一种券，这种券我想大家都应该见过，券的面值为59元。也就是说你可以拿着这个59的券，到他们店里这里来消费一个189块钱的生日蛋糕，那你只要，花费130元。类似于这样的劵大家肯定见过，在各个大型商场或者门店外都有，可是这样子的券有用吗？基本上是没有进店率的。或者是进店率极低，因为大部分人拿到这个券的时候都会把它随手扔掉。

他们的策略是10元换购59元的劵，结果他们在短短的三天开业期间里，他们准备了一千张券，最后都不够用。一千张券，卖了一万块钱，但这不是重点，重点是锁住了至少800个蛋糕的销售。

经过几个月的经营，他们发现，这样子十块钱卖出的券基本上都能回收。就这样，他们的店铺一下子在当地打开了蛋糕市场。这就是利用沉没成本，这个商业原理，去做的这一个营销方案。当顾客下了十块钱的沉没成本，他会被套在这个沉没成本里，基本上都会过来消费这个生日蛋糕。当然这个活动不仅仅是用了沉没成本，这是一个组合拳。

1、价格偏见。用十块钱，去跟59元做个比较，让顾客觉得很合算，很便宜。

2、生活常识：在客户的概念里，生日蛋糕普遍价格都要一百以上，客户觉得自己占了大便宜。

3、沉没成本：在他们这花了10元，这就是沉没成本，客户会认为在他们店把这59元的劵用了才觉得痛快，不然会觉得吃亏。