第一节 概述
当下是一个得用户者得天下的时代，但是正如古语云，打江山容易，守护江山艰难。会员激励体系，不仅是让我们学会打江山，更重要的是延续用户生命周期，使基业常青。
总体而言，会员激励计划可分为三大体系：积分体系、等级体系、品牌体系。其中积分体系，积分是体系的核心，是虚拟货币的一种，而流动性则是积分的灵魂，因此积分体系是会员体系的动态系统——驱动力。等级体系，虽然会随着既有规则而有所变动，但是相较于积分体系而言变动性低，较为固定，因此是较静态系统。最后一个品牌系统，针对一个产品而言，自产品初便敲定，一般情况下是不会发生变化的，因而是静态系统，但是这静态系统的作用确是影响生源，是整个激励体系的内核或灵魂所在。
那么，在此将分为动态、较静态、静态，简称“三态模型”来介绍整个会员激励体系如何搭建。
本文将介绍“三态模型”中的动态体系的积分体系。
下面将以此图为准，进行介绍
第二节 动态-积分体系
2.1确认积分体系目标
积分体系是“三态模型”的驱动力，但是对于驱动力而言，最重要的知道往哪儿跑，要不即使跑得再快也是无济于事。一般而言，可以使用AARRR（Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，此处不再赘述，有兴趣的可以自行查询哈~）理论来抽取并明确产品当前积分体系的目标。i目前，由于通过积分体系来获取用户难度较大，但是对于活跃、留存、营收、传播效果更佳，因此可作为积分体系目标。
2.2 完善细分行为点
行为标准：当通过某种理论或是方式（不仅限于AARRR理论）明确了积分体系目标后，便可开始设计或是挑选具体用户可实施及测量的行为。这里的重要点是行为、可实施性、可测量性。举个例子，如果以用户使用产品是的喜悦作为细分目标，则很不合适，因为情感较测量，页难以控制。而如果使用例如“用户分享APP，作为传播目标的细分，则更加容易测量，可通过用户行为埋点来进行记录，同时对用户而言行为也更加容易实施。
行为分类：用户在APP上的行为包含了我们期待的行为以及我们不那么期待的行为，以买票类APP为例，成功购票是我们期望用户增加的操作，而退票则是我们期望用户减少的行为，因此可以对行为从期望性上进行二次细分。
行为权重：当我们为行为划分好类型后，接下来便是需要对行为进行权重赋分，因为虽然对于同一类期待行为而言，也有我们在产品当下阶段更加看中的指标。建议此时与产品生命发展周期及目标相结合（推荐书籍：《精益数据分析》），例如产品中期，此时目标是用户营收，那么对于与用户营收相关联的行为则可以赋予更高的权重。
行为标价：为用户设定权重后，需要设定行为标价，例如用户成功消费金额即等于行为成本，因而消费越多，行为标价越高。同样可以为用户注册APP的行为、登录APP、打开APP等不同行为标价。
当梳理好适合APP的行为后，便需要对行为赋予积分来使整个积分体系活起来，正如同人一般，行为方案只是骨架，积分才是血肉，流动着带来源源不尽的活力。
2.3 积分发放
积分发放有自己的属性，可分为发放与否、数量；其中发放与否可与行为期待性相辅相成，而积分数量则与行为激励的强度相辅相成。
行为与积分联结：根据心理学的强化理论，积分可以作为一种强化物—代币，就如同我们上学时老师奖励的小红花一样。因此可以分为强化（通过强化物来增强某种行为的方法)和惩罚（通过强化物来降低某种行为的方法)。那么我们可以将期待的行为于不期待的行为与强化和惩罚来联结，同时集合积分：给予期待行为积分奖励，给予不期待行为扣减积分或是不再发放积分。例如可以因为用户分享了APP而奖励积分。退票则扣积分或是不再发放消费对应的积。针对于惩罚，我个人比较倾向于不发放，而不是扣减。
积分权重设定：积分的数量是对行为激励强度的操作性表现。当我们设定好奖励行为与惩罚行为时，接下来便是对于结合行为的权重进行赋予分值。此处最重要的基础是积分的比例，在设定积分前就需要确定好，多少钱=1积分。例如1元=10积分，那么我们愿意为每个行为付出的成本是多少，那么将对应多少积分。例如用户拉新成本为10元/人，那么我们可以设定用户邀请新成功注册用户的行为也可价值10元左右，那么换算为积分可设置为100积分。
2.4 积分消耗
设定好用户积分发放后，这只是完成了积分设定的一部分，而最重要的部分则是积分消耗，因为积分消耗赋予了积分真正价值，是行为产生效力的关键。积分有赚，有花，才能让整个积分体系流动起来，盘活整个积分体系。
积分成本：与积分发放相同，我们需要首先设定好积分的成本比例，即1积分=多少钱。积分成本有两个关键点，一个是公司可承担的成本，二是用户体验到的积分价值。积分消耗比例要在这二者之间进行平衡，既不可给公司带来过高的成本消耗，也不能让用户觉得积分无价值，例如一个市值20元左右的面膜，积分兑换标价为20000积分，这会让用户觉得积分难得，同时价值不达，进而对行为激励效果不佳。
积分消耗方式：对于积分消耗可分为临时性与长期性。临时性主要是指各类涉及到积分的营销活动，例如积分抽奖；长期性主要指积分兑换，例如兑换实物、第三方优惠券、红包；同时积分消耗也可以采取纯积分或是积分+钱的形式兑换。此处通过长期的积分商城规划经验，营销活动往往是积分消耗的最主要方式。
2.5 不可遗漏的重要细节
有效期：有效期可以说是积分通货膨胀的有效方式之一，因为积分体系运营一段时间后，便会有用户开始囤积积分，导致积分消耗<发放，进而只能积分价值贬值。而贬值对于积分体系是严重的打击，因此为了控制积分囤积引起的积分贬值，可以采取设定有效期的方式。有效期的作用，一方面可以定期清除囤积积分，另一方面，也是更为重要的是给用户以危机意识，让用户更加愿意消耗积分。有效期的设定，可以根据积分获取频率来设定，一般而言，像是频率比较高的产品，可将积分有效期设定的短一些，例如打车软件。
风控：最后也是最为重要的环节就是风险控制，虽然我们本着人之初性本善的理念，但是以及需要怀着一颗害人之心不可有，防人之心不可无的态度。这里建议采用的方式是对每日每个行为的积分获取进行上限设定，从源头减少风险，此处的上限一定是要满足正常用户每日行为频率的。最后一种方式比较粗暴，就是设定黑名单，对于刷积分的用户，进行特殊处理。
小结
积分体系是"三态模型"中的动力系统，最为重要，只有强劲的驱动力，才能为三态模型带来“强劲的心”。下次将为大家介绍“三态模型”中的较静态体系-等级体系。
