销售新人前三个月是最困难的时期，往往努力以后只能拿底薪被迫离职。刚进入公司，经过经理短时间的培训，对公司，技巧并不了解的情况下，就要拿起电话邀约客户。这是一位新人的对话。
销售员说：“先生你好，我是X公司服务部，公司正在进行市场调研活动，您有时间回答两个问题吗？”A
客户说：“可以，请说”
销售员说：“你经常使用电脑吗？”
客户说：“每天工作都需要用到电脑。”
销售员说：“您常用的是手提电脑还是台式电脑？”
客户说：“回到家用台式电脑，在公司用手提电脑”
销售员：“我们XX公司的手提电脑正在办促销优惠活动，你是否有兴趣”B
客户说：“你是做市场调研吗？还是销售”
销售员说：“其实是这样子的。。。。。。，因为。。。。其实。。（不停地解释）”C
客户说：“我不要手提电脑，我已经有一台了，而且没出现问题，谢谢”
销售员说：“其实是这样的，这次优惠活动机会难得，所以，我看。。。。。”
然后客户挂断电话。
上述的销售电话情景，许多人也经历过，最后能获得成功销售的人却寥寥无几，问题出在哪里？
问题A：技巧不熟练。销售员刚开始的自我介绍，明显是话术精心准备的，为的是避免客户听到电话，产生排斥情绪，和立刻挂电话。可是，这个技巧需要高超的沟通能力，要不然在接下来的对话中，让客户识别被欺骗，开单几率几乎为零。
问题B：话术生搬硬套。在得知客户有手提电脑的情况下，销售员照搬公司的话术，机械提问客户对新电脑有无兴趣，会得到什么答案？（好比：街上看到美女，直接问觉得我怎么样？）
正确的做法是：得知客户的回答后，问客户平时使用的手提会经常出现电量不足？用某些软件会出现卡顿？等等问题。记住，客户出现的问题往往更是客户的需求。
问题C：缺乏随机应变能力。客户在质疑的时候，应一两句带过，避免在这问题上过多纠缠。这时候可以通过夸奖客户，把话题引导到其他话题上。
在现实中，新人把公司话术背得很熟，但为什么不能开单？问题不是因为公司的话术不好，也不是自身不适合当销售，而是仅仅靠新人难以意识到自己问题所在，加上经理难以顾及到每一位销售员的具体情况。导致发现一个问题，可能需要几个月时间，让新人多走几个月甚至是几年的弯路。
熟背公司资料固然重要，但更需要在实战过程中发现问题，具体问题具体分析。
（本文用于注册搜狐公众号）本文由“销售那点小事账号”发布，2017年06月02日
