谈判是什么？我们为什么要学会谈判？
要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。最终得出结论：
谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程[1]
本书对谈判的定义：
1.谈判是一种交流方式；
2.谈判的核心是商讨；
3.谈判是棘手的交流情景。
章节内容汇总
重要的是“愿望”和“成本估算”
- 在着手实现一个想法之前，一定要考虑到“愿望”和“成本估算”这两个方面。
- 赚钱是一件大事
- 要想打动对方，就应该像对方展示，你能带给对方的具体益处
- 年轻人在做一件事情的时候，应该优先估算它带来的现实效益，而不是只想着做自己喜欢做的事情。
主要将对方的“利害”作为思考的焦点
对谈判的一些误解：
× 希望他人理解自己的立场
√ 理解对方的立场(厉害关系)
× 我楚楚可怜，所以你要听我的话，婴儿啼哭式。
√ 这样做你会受益
× 认为只要把自己的主张充分表达出来就能获得胜利
√ 仔细聆听对方的主张才可能获得胜利
×谈判是对现有事物的争夺
√ 重新衡量现有事物这一前提条件
× 得到越多越好的零和博弈
√ 不多也不少，取一个双方都能满意的中间值
BATNA(最好的备选项)是最强大的武器
- 谈判之前，尽量储备多个备选项
- 谈判取决于双方的最好的可替换的那个备选项
- 胜负取决于你事先所掌握的信息量
- 双赢只是一种理想的状态，实际上，谈判的最终利益分配总是不均衡的，有大就会有小。
熟练掌握“牟定术”和“让步”
谈判取决于最初的“牟定基点”
决不能做出无条件的让步
选择那些对对方而言价值高，对自己而言价值低的选项作为让步的条件
不要陷入“二选一”的思考模式中，不要钻牛角尖
面对“非理性的人”，你该怎么办？
1、追求价值上的理解和共鸣的人
学会理解与配合对方的价值观，不要试图去改变对方的价值观
设定一个共同的敌人，缔结同盟关系
2、与重视“信任感”的人打交道
- 花费时间，努力培养与对方的信赖感
- 像对方表示出与之交好的诚意
- 适当的赠送一些小礼物给对方
- 寻找对方的共同点
- 投其所好，选择对方喜欢的行为和表达方式
- “共同协作的方法”
3、与拘泥于自我主张的人打交道
不要试图说服对方，而要为对方提供相应的信息
4、与“等级主义者”打交道？
让高水准、高层次的人为你保驾护航
总结
没有什么正确答案，每个人都有自己的立场，有自己的出发点。学会思考，学会洞察事物的本质，学会想象。
[1] 百度百科. http://baike.baidu.com/item/%E8%B0%88%E5%88%A4/4386470 ，2017
