我眼中的导购

谈起导购,有人对她嗤之以鼻,有人对她又爱又恨,还有人对她是畏惧的。我们感谢有导购,因为你能够快速找到货品,我们又讨厌导购,因为她总在你旁边叽里呱啦,好烦。不同的人对导购有不同的看法,不同的群体也对其抱以不同的态度。

何谓导购,我所认为的导购,指的是在你进入商店后,在你身旁,解释商品,推销商品的人。

在更多的时候,导购扮演的是这样的角色——“小姐,这件衣服很适合你,试一试吧”,“小姐,我们现在大促销噢~原价899,现在打折599哦”,“小姐试试我们的新品吧,走在街上,绝对不会跟别人一模一样”等等……


五一逛街时,遇到了两个有趣的导购,让我不得不把它写下来

首先我先描述一下事情的经过:我跟一个朋友Y走进一间服装店,远看一条裙子觉得不错,当我走近时,一个背着透明大袋的人匆匆走过,狠狠地撞了我一下,后来才发现她是导购A啊。我跟Y聊了一下后,导购B走过来,噼里啪啦讲了一堆搭配后,Y说:“例如呢?”导购B一脸懵逼,问了三遍什么是例如,后来终于醒悟,说:“一般都是比如,一时没反应过来,”我们也不以为意,后来,按照传统的剧情,导购拼命叫Y去试一下裙子,于是我一个人在店里随便看看。

此时,主角导购A登场了,对话如下:

“小姐,这条裙子好适合你喔”巴拉巴拉

我淡定的拿起裙子去镜子比了一下,发现不太适合我,放回

“小姐,你看起来好年轻,还在读书吧?”

(我心花怒放,毕竟坐地铁已经被人喊了10086遍阿姨了)“嗯,是啊,很多人都说我像已经工作了”

“什么,这么早就出来工作啦,额~你看起来应该有20岁了吧,你平时是怎么保养的”

当时我石化了,我19岁啊,但我已经看起来20了,你确定还想知道我平时怎么保养?于是我呵呵走开了。

然后,她又笑脸迎上:“你看起来很脸熟,你是不是来过我们这里买东西啊?”再次石化,(我怎么会来这里买呢,毕竟我觉得不太合我style啊)

“没有”

“哎 对了,你是想买什么类型的衣服啊?”

“上衣”

她以迅雷不及掩耳之势拿出了一件衣服,巴拉巴拉,我点点头,说不喜欢,然后她拿了一条裤子出来之后,一拍脑袋,大呼:“哎呀!我忘了你是要上衣”然后风风火火又拿了一套衣服,大呼:“好适合,好好看,去试一下吧!”我问,这衣服是什么材质的啊,然后她拼命的翻吊牌,找不到,然后说我们在全国各地有80几家分店,材质你可以放心巴拉巴拉,

这时,我的朋友Y出来了,我笑Y换了一个style,完全不像她风格了哈哈哈,导购AB都非常夸张地说好看很好看,很适合,(没说具体指出哪里好看),同时,B还给我的朋友Y配搭上背心外套,帽子,可谓从头到脚都换装了一遍。

此时,导购B说你们能说国语吗(我跟Y都是用粤语谈话的),我们笑笑没理会。

最后,一如既往,两手空空离开了。


毫无疑问,导购AB都很尽职尽责,很认真,很努力,很拼业绩,为提高销售额出尽法宝。

1.主动获取客户需求,然后迎合需求进行推荐。正如导购A 跟我闲聊后,积极主动问我你需要买什么

2.不遗余力让你去试衣服。试衣间或者说店铺里的镜子都是经过一定的设计,镜子中的你受灯光,角度影响很大,加上导购在旁边吹吹风,让你觉得自己这衣服就是为自己量身定做,然后愉快地付款。

3.称赞客人。AB都在不同方面上对我跟Y进行赞美,A说我年轻,B说Y穿起来好看。程度为夸张,请试想,你从试衣间出来,有人的眼睛一大亮,嘴巴半张,双手轻捂嘴巴,上半身向后倾,然后笑着说,真的好适合,很好看。不管是真心还是为了提高业绩所说,赞美,一定会使人愉悦。

4.保持笑容。俗话说:“伸手不打笑脸人."更何况是销售呢。


However,还是有一些导购基本素养的缺失

1.不懂当地语言,国语也一般。在广州做地面销售,不会说广州话,最起码要会听广州话吧。很明显,导购AB并没有这项技能。退两步来讲,国语,导购B听了三遍才get到“例如”这个词,(小伙伴普通话发音很准),再者,导购A居然听成了我是已经出来工作的人。。。。直接导致我对她后面的称赞不但无感而且反感。

2.闲话太多。言多必失,正如导购A问我我是不是来这间店买过衣服,我看起来很脸熟,可能她觉得这句话没什么问题,但是不同的人会产生不同的理解,例如我可能会觉得,你说我长了大众脸【微笑】

拉近距离,可以说的话很多,但是不要选一些会让人产生歧义的话。90后,都追崇什么标新立异,个性发展,你却对他说,艾玛,你的衣服很眼熟啊,经常看到啊......【手动再见】

3.服装知识不足。作为一个服装导购员,我问他这件衣服的材质是什么,她翻吊牌找,发现找不到后,并没有去看洗水唛,而是直接跟我说放心质量什么的。一名导购,不求她能用手摸出衣服的材质,起码要知道一些衣服的常识吧。

我问你材质是什么,不是不放心质量,而是想知道是棉的吗,穿起来透气会很热吗?吸汗吗?所以像这种问题,如果你不知道,除却说质量,还可以说穿起来很舒服,熟客也说很好之类的话。(从销售角度来看,这些是不是谎言并不重要吧)

4.充分暴露了自己忘记客户的需求。导购A忘了我想买的是上衣,给我推荐了裤子后,表现太过夸张,让人感觉很不专业,其实她可以说,这条裤子搭这个上衣也挺好看的,我再哪一件上衣给你看看吧。

5.赞美的话太虚。大家都知道,我穿上你家的衣服,难道你会说我不合适、不好看吗?怎样显得你真诚一点,讲具体一点(如果实在想不出来),可以再说一下有气质,显年轻这些,总比一句“你穿上它很好看”这么单薄的一句来得好。

6.不要擅自给客户过多的形象设计。朋友Y曾说不需要那么多的饰品,但导购B还是擅自给她加上,这样,给客户的感觉很不好,因为你并没有迎合我需求甚至会觉得你没有礼貌。


怎样才算是一个好的导购?

从一进门开始,跟在你旁边,说欢迎光临,然后没有主动给你推销,除非你主动问她,最后送你出门,说欢迎下次再来。

当然,主要的目标群体不同,好的导购的要求也不同。

但总的来说,导购,最重要的是要迎合客户的需求,其次是不要那么多废话,最后是保持基本的礼仪。

有时间的话,多读书,多阅读一些有关客户心理、销售的书,多跟别人交流,了解客户需求、心理,然后迎合她。如果导购AB是新手,那么我觉得他们的表现很好,能跟客户进行比较多的互动,但日后有经验了,成熟了,话就不能太多了。

读完书后,要实践,要思考,不然效果会大打折扣。要成为一名好的导购,不是一蹴而就的,是需要一定的时间。


导购是一家公司的门面,如果是连锁店就更是如此了。

客户评价这间店时,除却商品这一客观因素时,还有就是导购这一主观因素了。记得有个朋友跟我讲,“xx的导购简直就是HARD SELL,不想进去买了。”是的,导购素质好不好,影响了整个公司形象,毕竟有很多人只是逛逛不买。还有一次,我口很渴,去到一间服装店时,导购非常适时的送上了水,用户体验很好,虽然我没有买什么。在往后的日子,我一定会重新再进去这一间店,哈哈,成了他们的潜在用户了。


我没有做过导购,不懂导购的辛酸,以上只是一些我个人的见解罢了。

批评、提意见总是容易的,但要我真正做导购的话,我的水平可能比导购AB低,嗯,是的,我可能连提建议的资格都没有,但我现在是客户的身份啊【微笑】

最后,祝愿大家都能遇到一个适合自己风格的导购。








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