在今天的分享中我们将让你测底明白：

1. 客户不选择充值，除了产品和服务本身之外，还有一个最关键的原因到底是什么？

2. 对于相同优惠程度的充值主张，为什么换一种表现形式，取得的效果会完全不一样？

3. 设计充值主张，必须提前考虑的一个核心因素是什么？为什么说只有结合了这个核心因素，然后设计出来的充值主张才是真正顺应人性的手段？

与其说今天给大家分享的是一个学了之后马上就能套用，而且一用马上就有效的策略，不如说这是一次让你真正触摸到“充值游戏”背后核心奥秘的探索之旅！

现在正式开始今天的头脑风暴：

我们今天给大家带来的分享的主题，是我们实体的老板几乎每一个都非常关心的一个问题，那就是如何提升自己店铺里面的业绩。在我们常规的里提升店铺业绩一般有三个方向，你要么就是搞更多的客户进来，要么就把成交率提上去，要么就是一单能够让提升成交额度，让客户更多的去充值。

而这个充值的主张几乎是每个店铺都可能的方法，但是你会发现，你的充值主张自己觉得非常的有诱惑力了，但是这些客户就是不充值。真正能够充值的往往只是那么一小部分，那你们的原因到底是什么？

我们平时可能会看到很多的充值的主张，两个充值主张优惠的力度都是差不多的甚至是一模一样的，只是表现形式的不一样。换了一种表现手法后，取得的结果却是完全不一样效果。那为什么会出现这样的情况，那其中又隐藏着什么样子人性的道理呢？

还有一个更重要的地方，也是需要给大家揭秘的。这个很多的老板都不知道了，那就是我们在设计个充值主张之前必须考虑的一个问题是什么？我们往往只是考虑到这个诱惑的程度够不够？其实的这仅仅是排在第二的了。那第一个最关键的因素到底在哪里？为什么只有做只有考虑到了这个因素之后你再去设计充值主张，才能有针对性，才能真正的有效。

这个宾馆了是在2014年底的时候开业的，是我的一个朋友开的，是开在广东的信宜那边一个小县城里面，这个宾馆是有八十间客房，也是新装修的，市场定价是一百二十八块钱一间，麻将房是一百六十八一间。

经调查了解，地里位置不是很好，不在城中心里面，稍微偏了一点点。但是的在同样的价位，房间的这个规模儿和装修档次那绝对是最好的啊！但是入住率一直是最差的。说开业了两个月了平均每天都只能做到入住三成，也就是每天只有20——25间客房有客人，其余都是空的。客户以本地人为主，外来客户较少。

总投入差不多接近三百万，每天都在赔钱也非常的痛苦，就特意的来找到我帮他想想办法，目的就是快速的把这人气搞上来，尽快的收点钱回来。

他以前采用了就是两个充值主张：第一个是充值一千块钱成为会员，原价一百二十八块钱的房间，会员可以能够享受九十八块钱的折扣。第二个主张是不充钱也可以，就是送一个二十八块钱的代金券给老顾客，我相信这个是很多店都做过的，就是你下次凭代金券来的话，一百块钱啊可以入住，比会员的多两块钱。但是这两个主张的效果都不理想，很少有顾客充值或者回头用代金券来消费。

这种充值的额度比较大，一般客户怕充值了老板跑路，所以基本上没人充值。

不瞒大家说我那时的水平呢还没有现在这么高，聊完之后来我也想了很多的种方法：搞整合的礼品给他搞个促销？搞联盟抽奖？也想到了李老师以前给我们讲的搞个排队卡把她搞火一下？结果后来经过这个思考了，我觉得都不能达到快速收到钱也不能快速的把顾客都锁定到这里来。

李老师以前我们经常和我们讲：做事情肯定有更好的方法，你只要围绕这个方法去想，围绕这个目的去想总会想到好这个好的方法，我当时想的目的就是如何快速把人圈进来，如何快速那个收到钱，结果还真让我想出来了！结果用了之后效果非常非常的好。

方法非常简单：就是来了顾客入住，按照惯例都是收的押金300元，那现在客户退房时候告诉顾客，我们店正在搞一个开业庆典活动，今天你只要把这三百元的押金充值到会员卡上，您今天的房费128元完全免单，并且这三百元您下次来消费的消费的时候可以享受会员价格98元每天。也就是说这个会员卡你那还可以再消费三次。

就这样一个小小的策略，经过一个月时间的测试，他的宾馆已经达到了每天不到下午6点酒客满了。同时回收了大量的现金。基本只要是本地人百分之90以上都选择了充值会员。

这样是不是把客人留住了呢？我们经常讲到：一个人只要去某一个店，连续去了三次的时候会不会就形成一个路径依赖？自己想想你平常去哪些店是去消费的？下次消费同类产品的话你是不是会优先考虑的他？同样的三百块钱我们让客人来了四次，来了四次的话是不是会形成这么一个路径依赖？还有最关键的是来了四次钱都还没用完呢，每次消费九十八块钱，三次后还剩下六块钱，对不对？这六块钱还可以做文章？

剩下的六块钱你要告诉他，你这六块钱下次可以低二十八块钱用。这样基本就能再次锁定客户来消费一次。这样就相当于客户花400块钱可以消费5次。每次合到80元，重要的是回收了大量资金和锁住了大量的客户。

进过一个月的测试，老板惊喜的打电话过来，现在生意天天爆满，我说给他再搞一个病毒转介绍老板都说可别了，现在生意都是天天下午就满员了，足够了！

其实讲这里的话！可以讲基本上他这个店就已经盘活了，但这里还没有完，我相信我们很多的企业经过跟方面努力都已经盈利了，但是在我们超常规讲：你投资的钱还没有完全收回来之前的时候，那都叫不赚钱的。

所以我就跟那老板讲，我说您这块确实赚钱了，但你一定要做好客户维护，通过高品质的服务把你赚钱的企业变成一个值钱的企业。

案例分享完毕，那接下来我在此也对这个案件所运用到的策略做一个简单的总结。同时也教给大家一个启发，我们应该如何套用到其他的行业当中去，因为刚刚这个策略。其实在我们超常规圈里面可能有很多的伙伴。已经学习过了，那这里提醒一下大家，类似于这样的方式可以运用到任何行业。

那为什么以前的充值1000成为会员的主张很难锁客呢？这里的有个非常关键的点就是我刚刚在分享之前给大家要带着大家思考的三个问题：那第一个问题是我们平时可能看见过很多很多的这种充值的主张，比如说你充五百。我给你送多少或者充五百之后能够享受一个什么优惠，或者是充一千送多少或者享受个什么优惠。这样的充值主张可能你们在设计时候自己感觉很有诱惑力，但是真正想要的客户不多，为什么呢？其实这里面有一个非常根本的原因那就是你的充质的主张远远高于客户今天消费的金额，如果说相差悬殊太大的话，这样子的话是很难锁住每一个客户的。

这是为什么很多客户不愿意充值的一个根本的原因，那还有一个什么原因呢？就是我们刚刚也说到了他这个宾馆后期的充值依然会有很有一部分的客户不充值是吧？那主要是外地的客户，我们平时去哪一家店去消费，不确定下一次还有没有机会去这里消费的时候，那么对于客户来说。等于是多冲一快钱，都是有风险的。所以说我们在做充值的主张所一定要把这一点考虑进去。

那后来我们曾总给他们做了一个优化是什么呢？本身住房大家都知道是要交押金的。房费加押金一起是交三百块钱，在前台第二天他你退房时候退押金，那这个时候推出了一个主张：只要你这个三百元的押金不退的话那你今天你的房费就可以免单，而且你充值的这三百块钱。今后还可以享受我们的会员折扣，每次来开放只需要九十八块钱，原价是一百二十八元的。那样很多客户就冲了。其实只是改变了一种方式：就是类似于七点几这样的折扣。对于很多的客户来说，我们很多店都在用，但是为什么有的时候，他用有效果，别人用就没效果？为什么一个简单的方式的转变给人的感觉完全不一样呢？其实就是给客户的感觉不一样，第一种充值方式只是给客户一种折扣，客户只会感觉到便宜，但是第二种客户就会有占了便宜的感觉，我们都知道每一个人都喜欢占便宜，各位可以思考下，比如你今天消费了100元钱，有两种方式，一个是充值500赠200，一个是充值300可以免单今天消费的100元，那你更愿意选择哪种呢？

同时这样设计还有一个非常巧妙地方，因为他充值三百元之后，他后期来消费依然是九十八块钱会员价，又来了三次之后看卡上还有六块钱没消费完是不是？那这个六块钱，如果是客户下次不来消费，也没什么损失，但是一旦来消费他还可以增值抵现。这这里面有额外了增加了我们超常规常用的一种方式就是余额增值抵现的方式。最后一次来消费就可以抵二十八块钱，那这样的话，他就把六块钱给放大了，放大之后再次锁定客户一次，那这里的也是一个非常巧妙的地方。还有一个是利用了人们路径依赖的习惯。

可能有人会问那这样方法如何运用到我的这个行业里面的呢？其实非常简单。我之前也和他分享过，就是这种方法你可以这样去理解：只要你充值今天消费金额的三倍成为我们今天的会员，那么你今天消费了这一单就可以全额免单，其实这样算下来就是七五折而已，这是给客户一个占便宜的机会。

所以看完大家是不是觉得超简单呢，这就是一种超常规的想法，可以马上套用的一套策略。