一、社会心理学学导论

1、社会心理学（social psychology）是一门研究我们周围情境的力量的科学，尤其关注我们是如何看待他人，如何影响他人的。更确切地说，社会心理学是一门就人们如何看待他人，如何影响他人，又如何互相关联的种种问题进行科学研究的学科。

2、我们构建起社会现实，我们人类总是有一种不可抑制的冲动，想要解释行为，对其归因，以使其变得次序井然，具有可预见性，使一切尽在掌握之中。

3、从某种角度来说，我们都是天生的科学家。我们解释着他人的行为，通常足够快也足够准确，以适应我们日常生活的需要。当他人的行为具有一致性而且与众不同时，我们会把其行为归因于他们的人格。

4、思维、记忆和态度都是同时在两个水平上运行的：一个是有意识和有意图的；另一个是无意识和自动的。今天的学者把它称为“双重加工”。我们的所知比我们知道自己所知的还要多。

5、我们的直觉影响我们的恐惧心理（飞行是否危险？）、印象（我能否信任他？）以及人际关系（她是否喜欢我？）。

6、在多数情境中，“快捷省力”的速食型判断方式足以适应我们的需要。但在另一些情境中，当准确性变得很重要时——正如当我们需要适时地表现出恐惧，合理使用我们的资源时——我们最好用批判性的思维来抑制直觉冲动。

7、我们是社会的动物。我们所说所想均学自他人。我们渴望彼此之间建立关联，渴望归属感，渴望获得他人良好的评价。

8、我们的文化有助于定义我们的情境。我们对机敏、坦诚和着装的标准随着文化的不同而不同。你把女性美定义为苗条或是丰满同样取决于你生活在这个世界的哪个地方，生活在哪个年代。

9、你是更关注自己——个人的需要、愿望和道德——还是更关注你的家庭、部族和公共团体，取决于你在多大程度上是现代西方个人主义的产物。的确，外在的社会影响力塑造着我们的态度和行为。

10、内在态度影响我们的行为。性格倾向同样也会影响行为。作为社会个体，我们不仅仅是社会的产物，同样也是社会的创造者。待别人多一份温情，他们便也会显得更可亲可爱。至少我们的世界建立在情境与人的交互作用中

11、如果每一个心理反应（每一缕思绪，每一种感情）都同时伴有一个生理反应，那么我们就可以探究社会行为背后的神经生物基础。

12、应激激素影响我们的感受与行动，社会排斥会令我们的血压升高，而社会支持却会增强抵抗疾病的免疫系统。

13、社会心理学是研究人们如何看待彼此，如何互相影响，互相联系的科学。它关注的核心问题是：我们如何构建社会世界，我们的社会直觉如何指引我们，而有时候又是如何误导我们的，以及我们的社会行为如何受他人、我们自己的态度和生物性的影响。

14、多数社会学家研究团体——从小团体到大团体（社会与其发展趋势）；而社会心理学家研究的是个体——个体在某个特定时间对他人的看法，个体之间的互相影响及其关系。这些研究既包括团体对个体的影响，也包括个体对团体的影响。

15、意识到不同解释层面之间的互补性，让我们得以从应该更科学还是更主观地看待人性这一无谓的争论中解脱出来：这并非是一个非此即彼的问题。

16、社会心理学是一门关于环境的科学。它揭示社会环境如何影响个人。就人类本性这个主题而言，还可以用其他的视角来看待此问题。每一个视角都对应各自的一系列问题与相应的解答。这些不同视角是互补的，而非冲突的。

17、价值观对心理学的直接影响还表现在，它是社会心理学的分析目标。社会心理学家研究价值观是如何形成的，为何会改变，以及它们又是如何影响态度与行为的。然而，所有这些都无法告诉我们何种价值观才是“正确”的。

18、如果大脑没有预先设定你将知觉到某个物体，它便把这个物体阻隔在你的意识之外。我们对现实的知觉会为我们的预期所左右，这即是关于人类大脑的一个基本事实。

19、当心理学家鼓励我们不要考虑别人的想法而应该自由地生活时，其实他们所表达的是他们自己的个人价值观。（在西方社会，这些价值观通常是个人取向的，即鼓励那些令“我”最感适宜的行为。非西方文化通常鼓励那些令“我们”最感适宜的行为。）

20、隐含的（以及不那么隐含的）价值会渗透到心理学提供的种种建议之中。这一点在那些指导人们如何生活、如何爱的畅销心理学书籍中随处可见。

21、价值观隐含于我们对心理健康与自尊的文化定义中，隐含于我们对有关生活的心理学建议中，隐含于我们的心理学标签之中。

22、社会心理学就在你的周围。我们不断观察人们如何看待彼此，如何互相影响，互相联系。对面部表情的含义，如何差人做事，或者如何区分敌友都值得我们进行研究。

23、事后聪明看来十分清晰明了的事情而言，事前却没有那么清晰可辨。情报机关充斥着大量的“噪音”——在点滴有用信息的周围是堆积如山的无用信息。

24、当回头看时，我们明白了应该如何行事。“我早就该想到期末的时候会有多忙，早就该开始写论文了。”但有时候我们会对自己过分苛刻。我们忘记了事后看来显而易见的事情在当时并非那么明显。

25、就像生活中的许多场景一样，社会心理学的发现有时候看起来似乎显而易见。然而，实验研究所揭示的结果只是在事实知晓之后才变得“明显”起来。这种事后聪明式偏见常导致人们对自己的判断与预测做出过高评价。

26、对人进行观察是大家普遍的爱好——公园里，街道上，学校中。我们在观察别人的同时，就形成了关于人类如何看待彼此，如何互相影响与联系的种种想法。

27、当我们与人性角力以期发现它背后的隐秘时，可以把自己的想法与发现形成理论。理论（theory）是一套原则的整合，它们可以对所观察到的事件进行解释与预测。理论是科学性的速记。

28、事实是一种达成了共识的陈述，这种陈述有关我们所观察到的一切；理论则是对事实进行总结与解释的观点。正如朱尔斯·亨利·鲍因克（Jules Henri Poincare）所言：“科学由事实构建，就如房屋由砖头搭建”，“但一堆事实并非就是科学，就如一堆砖头并非一幢房屋一样。”

29、理论不仅可以进行总结，同时它还隐含可验证的预测，这些预测被称为假设（hypotheses）。假设有几种不同的功能。首先，我们可以以证伪的方式来验证某理论。其次，预测可以为研究指出方向。第三，对于一个出色的理论来说，其预测性也使得它颇有应用价值。

30、社会心理学研究随场所的不同而不同。研究既可以在实验室进行（在控制条件下），也可以在现场（field）进行（日常生活场景中）。

31、随研究方法的不同而不同：可以是相关研究（correlational）（探寻两个或多个因素之间的自然关系），或是实验研究（experimental）（通过操纵一些因素来考察它们对其他因素的影响）

32、相关研究的巨大优势在于，它通常发生在真实的场景中，在那些情境中我们可以考察诸如种族、性别、社会地位等这些难以在实验室中操纵的变量。这种研究方法的最大劣势在于研究结果的模糊性。

33、值得注意的是，调查并不能预测选举的结果，它只是描述公众在接受调查那一刻所持的意见。公众意见是可以变化的。在评估调查的时候，我们必须将以下四个可能会造成偏差的潜在影响因素牢记在心：不具有代表性的样本，问题的顺序，答案的选项和问题的措辞。

34、请记住这一点：重要的不仅仅在于你说话的内容，还在于你说话的方式。”［有一次，一个年轻的僧侣询问自己是否可以在祈祷时抽烟，但却被一口回绝了。一个朋友给了他这样一条建议：试试另一种问法，能在抽烟时祈祷吗？（Crosser，1993）］

35、由于在自然相关的事物间辨别因果关系几乎是一件无法完成的任务，这就促使大多数社会心理学家在切实可行而又不违背伦理道德标准的情况下，在实验室中模拟日常生活过程。

36、社会心理学家通过实验来了解和预测人类的复杂行为，其目的在于理解行为在人与人之间、情境与情境之间以及此时与彼时之间怎样发生变化。

37、实验研究的逻辑是十分简单明了的：通过建构并控制一个模拟的现实世界，我们可以先变化一个因素，再变化另一个因素，以期发现这些因素或单独作用，或联合作用，会对人们产生怎样的影响。

38、随机分配（random assignment）似乎在须臾之间便消除了这些额外因素的干扰。通过随机分配，每个人观看暴力场景的机会是相等的。这样一来，这两组人群应该在其他任何可能的变量上——家庭地位、智力水平、教育程度以及初始暴力状态等方面，具有相同的平均水平。

39、实验者离开时的心情至少与来之前同样的愉快。若实验者由于对心理学研究性质有所知晓而有所获益的话，那就更好了。

40、社会心理学的确可以展现出实验室研究与现实生活之间互有助益的相互影响作用。来自生活的灵感常会激发实验室研究，而研究又加深了我们对自己的经历、体验的理解。

二、社会思维

1、在我们的心中，自己比其他任何事更关键。通过自我专注的观察，我们可能会高估自己的突出程度。这种焦点效应（spotlight effect）意味着人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意度。

2、我们总能敏锐地觉察到自己的情绪，于是就常常出现透明度错觉（illusion of transparency）。我们假设，如果我们意识到自己很快乐，我们的面容就会清楚地表现出这种快乐并且使别人注意到。事实上，我们可能比自己意识到的还要模糊不清。

3、作为不同文化、种族、性别群体中的个体，我们可能会注意到自己和其他人的不同，以及他人对这些差异的反应。

4、人并不是完全客观的，并不能总是对事件做出冷静的判断。当亲密关系，比如婚姻关系中出现问题时，个体通常会把责任更多地推到配偶身上。离婚的人很少责备他们自己。

5、在多变的关系中，我们的自我也不断变化。可能和母亲在一起时我们是一个样子，与朋友在一起时则是另外一个样子，而和老师在一起时又是另一个不同的样子。我们如何看待我们自己，与此刻我们在关系中的角色紧密相连。

6、人们的自我感觉组织着他们的思想、感情和行动。自我感觉使我们能够回忆过去，评估现在，计划未来——并因此做出适应性的行为。

7、作为一个独特而复杂的人，你有多种方式来完成“我是_____”的句子填空。（你可能会给出什么样的五种答案呢？）把这些答案综合起来，就是你对自己的自我概念（self-concept）的定义。

8、自我图式——对自己的认识，身强力壮的、超重的、聪明的还是其他方面——有力地影响着我们对社会信息的加工。这会影响我们如何感知、回忆和评价他人和自己。如果体

9、自我参照效应（self-reference effect）：当信息与我们的自我概念有关时，我们会对它进行快速的加工和很好的回忆。

10、自我概念不仅包括我们是什么样子的自我图式，还包括我们可能会成为什么样子——我们的可能的自我。

11、当我们扮演某一个新角色（大学生、父母、售货员）时，我们可能就已经开始了自我觉察。无论如何，像发生在生活大舞台上的事情一样，该角色逐渐被我们的自我感觉所接受。

12、当我们是一个大团体中的某个小团体的一部分时，我们经常会意识到自己的社会身份；当我们的社会团体占多数时，可能我们就不太考虑它。

13、我们生活的大部分是围绕社会比较而进行的。当别人不漂亮时我们就觉得自己英俊，当别人迟钝时就觉得自己聪明，当别人无情时就觉得自己有同情心。当我们评价某个人的表现时，不可能不把他和自己做比较

14、成功增强自尊的原则引发了很多研究，心理学家指出：用积极的信息（“你是重要人物！你与众不同！”）来提高自尊，会激发个体做出更大的成就。低自尊有时确实会带来问题。与低自尊的人相比，感觉自己有价值的人更加快乐，较少神经质，较少受溃疡和失眠困扰，较少药物和酒精依赖，失败后具有更强的坚持性

15、社会学家查尔斯·库利（Cooley，1902）用镜像自我来描述个体把别人当做镜子来进行自我感知；我们的自我概念有关的并不是别人实际上如何评价我们，而是我们觉得他们如何评价我们。

16、而亚洲、非洲和中南美地区的本土文化则把集体主义（collectivism）放在更重要的位置上。这种文化孕育了相互依存的自我（Kitayama & Markus，1995）。这些文化中的人们更多地进行自我批评，却很少自我肯定（Heine & others，1999）。特性被更多地定义为自我与他人的。

17、一个具有相互依赖自我的人会有更强烈的归属感。相互依赖型的人在与家人、同事和朋友完全分开后，会失去那些定义自己的社会联系。他们不是只有一个自我，而是有很多个自我：与父母相处时的自我、工作时的自我、与朋友一起时的自我。

18、对于日本学生来说，高兴是伴随积极的社会交往而来的——亲密感、友好和尊敬。而对美国学生而言，这种情绪通常伴随解脱的情绪——效能感、出众和骄傲。集体主义文化中的冲突常常发生在群体之间；而个人主义文化则会发生更多个体之间的争斗（Triandis，2000）。

19、希腊哲学家苏格拉底忠告我们：“认识你自己。”我们当然要尝试。我们很容易形成对自己的信念，而且可以毫不迟疑地解释我们的感觉和行为表现的原因。但是我们对自己真正了解多少呢？

20、“在整个宇宙中有一件事，而且只有一件，那就是我们知道的比我们能从外部观察学到的还要多，”“这就是‘我们自己’。

21、研究发现，人们错误地把雨天忧郁症归因为生活的空虚，把过吊桥时的兴奋归因为受过路人的吸引（Schwarz & Clore，1983；Dutton & Aron，1974），而且人们都矢口否认媒体对自己的影响，但是却承认媒体会对其他人产生影响。

22、，当人们与行动有关的思想先于其行为时，人们会感觉他们是按意愿做出这种行动的。否则，那行为似乎就很难解释了。

23、人们在预测他人行为时同样会犯错。如果询问他们是否会服从命令对别人实施强烈的电击，或是他人在场时会不会对受害者提供帮助表现出迟疑，个体毫不犹豫会否认他们容易受其影响。但是通过实验我们可以看到，事实上多数人还是容易受其影响的。

24、有时候我们知道自己会有怎样的感觉——如果我们考试不及格，在大型比赛中获胜，或用半小时漫步来减轻我们的紧张情绪。我们知道什么会让自己愉快，什么会让自己担忧或感觉无聊。

25、当饥饿的时候，个体会错误地预测自己对油炸圈饼的食量。当吃饱了以后，个体会错误地预测深夜喝牛奶时再吃个油炸圈饼会很美味。

26、人们常常想像拥有一个有阳光、海浪和沙滩的田园荒岛假期，但当他们一旦发现“自己多么需要日常生活、智力开发或时尚流行打扮”时，可能会很失望。在消极事件之后我们尤其会倾向表现出“影响偏见”——高估情绪事件的持久性影响

27、人们会忽视自己心理免疫系统的速度和力量，包括其合理化策略，忽视、原谅和限制情绪创伤。在很大程度上被我们忽略的心理免疫系统令我们比自己预期得更容易适应残疾、恋爱关系的中止、考试不及格、失去职位和个人与团队的失败。

28、令人惊讶的是，我们对什么会影响自己以及我们对自己的行为与感觉的直觉经常是完全错误的。当行为的原因很明显，而正确的解释又符合我们的直觉时，这种自我知觉是准确的

29、无论如何，当我们放置生物钟记录时间以在指定的时间唤醒我们时，或当我们在一个问题无意识地“孵化”后自发获得一种创造性灵感时，我们的确经历了心理的无意识工作。

30、控制我们社会行为的心理过程与解释我们行为的心理过程截然不同。理性的解释可能会因此而忽略实际上指引我们行为的内在态度。

31、想像你的积极可能性会让你更可能计划和制定一个成功的策略。这便是知觉到的自我控制。

32、看过令人心烦意乱的电影后，努力控制自己情绪的人其体力明显减少。有意的自我控制会耗尽我们有限的意志力储备。

33、自我效能（self-efficacy）的理论。对自己能力与效率的乐观信念可以获得很大的回报；自我效能指引我们制定有挑战性的目标，并在面对困难的时候具有较强的韧性。

34、当出现问题时，较高的自我效能感会指引工人保持平静的心态并寻求解决方案，而不是反复认为自己的能力不足。努力加坚持等于成就。伴随着成就的获取，自信就会增强。像自尊一样，自我效能伴随着辛苦付出后得来的成就而增强。

35、你的自我效能是你在多大程度上感觉自己有能力去做一些事。如果你相信你可以做好一些事，这个信念会有什么不同吗？这取决于第二个因素：你有没有控制住结果？

36、人们更常是自己命运的主宰者，还是环境的牺牲品？他们是自己生活的编剧、导演和演员，还是自己处境的俘虏？罗特把这个维度叫做控制点

37、抑郁或苦恼的人变得被动是因为他们自己的努力没有任何作用。无助的狗和抑郁的人都遭遇了意志瘫痪，被动顺从，甚至死气沉沉的冷漠，当动物和人经历无法控制的有害事件时，他们就会习得一种被动和无助感。

38、促进个人控制系统确实可以真正地增强个体的健康和幸福；更多的选择可能会带来信息超载，也带来更多后悔的机会。

39、班杜拉强调自我说服（“我认为我能，我认为我能”）或有意地吹捧（“你太令人惊讶了！”）不能从根本上增强个体的自我效能感。自我效能的主要来源是对成功的体验。如果你在减肥、戒烟或提高学习成绩方面，通过努力获得了成功，你的自我效能感就会增强。

40、自尊（self-esteem）——我们全面的自我评价——是我们所有的自我图式和可能的自我的总和吗？如果我们把自己看做是有魅力的、强壮的、聪明的，并且命中注定会是富有的和被人爱的，我们就会有高自尊吗？这就是心理学家们做的假设。

41、如果人们对你们俩中的一个人评价更高，就会促使另一个人以某种维持自尊的方式行事。（特瑟认为拥有一个特别能干的弟弟或妹妹的人，其自尊受到的威胁是最严重的）。

42、自尊的威胁也可能发生于朋友之间，因为朋友的成功可能比陌生人的成功更有威胁

43、维持或增强自尊动机的意义是什么呢？我们的自尊感犹如汽车上的油量指示灯。正如我们先前注意到的，人际关系对我们的生存和发展具有导向意义。因此，当我们遭遇威胁性的社会拒绝时，自尊指示灯会警告我们，以促使我们更敏锐地觉察他人对我们的期望。

44、高自尊的人常常是令人讨厌的，而且常常喜欢插嘴打断别人，他们喜欢对人评头论足，而不是与人交谈（与那些害羞、谦虚、不爱出风头的低自尊的人相比）。“我的结论是，自制远远比自尊更有价值。”

45、把自尊更多地建立在良好的自我感觉而不是分数、外貌、金钱或别人的赞美的基础上的自尊感明确的人，会一直感到状态良好

46、当我们加工和自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见。我们一边轻易地为自己的失败开脱，一边欣然接受成功的荣耀，在很多情况下，我们把自己看得比别人要好。

47、当得知自己成功后，人们乐于接受成功的荣誉。他们把成功归结为自己的才能和努力，却把失败归咎于诸如“运气不佳”，“问题本身就无法解决”这样的外部因素

48、我们总是将成功与自我相联系而刻意避开失败对自我的影响，以此保持良好的自我形象。我们更乐于承认那些已经快淡忘的从前具有的缺点，认为那是“过去的我”具有的。

49、在多数主观的和社会赞许性方面，大部分人都觉得自己比平均水平要高。和总体水平相比，大多数人都认为自己道德水平更高，更胜任自己的工作，更友善，更聪明，更英俊，更没有偏见，更健康，甚至更具洞察力并且在自我评价时也更为客观。

50、相对于客观行为维度（如“守时的”），主观行为维度（如“有教养的”）会引发更强烈的自我服务偏见。学生们在“品德”方面比在“智力”方面更可能把自己评为优秀的。

51、虚幻的乐观会增强我们的脆弱性。由于相信自己总能幸免于难，我们往往不去采取明智的预防措施。

52、那些满不在乎地把车座安全带丢在一边的人，那些不肯承认吸烟会危害身体健康的人，还有那些陷入注定要结束的关系里的人们，无一不提醒我们，盲目乐观如同傲慢一样，是失败的先兆。

53、要想在学校里获得成功和出类拔萃，既需要足够的乐观精神以支撑希望，同时也需要足够的悲观心态以激起对利害的关注。

54、为了进一步增强我们的自我形象，我们常常表现出这样一种奇怪的倾向：过分高估或低估他人会像我们一样思考和行事。在观点方面，我们过高地估计别人对我们观点的赞成度以支持自己的立场，这种现象被称为虚假普遍性效应。

55、我们并不是客观地看待事物，而是总是从我们自己的角度出发来看待事物。”

56、为什么人们会以一种自我提升的方式来看待自己呢？一种解释将自我服务偏见看做是我们如何处理和记忆有关自己个人信息的副产品。

57、被肯定时，他们会使用自夸、推脱和贬低他人等方式来肯定自己。更普遍的是，看不起自己的人也倾向于会对他人的怠慢作出过激的反应，其实他们感受到的拒绝并不存在，而只是因为他们惯于责备别人，取笑别人的人其实和被取笑者一样可笑。

58、“相信自己比同伴拥有更多的天赋和积极的品质能使我们对自己保持良好的感觉，而且这种对自己的正性的感觉能为我们提供应付日常生活中的压力环境的资源”

59、自我服务偏见还会夸大人们对自己群体的评价。当各个群体之间进行比较时，多数人都认为自己的群体是最杰出的。

60、真正的谦卑，与其说是虚伪的谦逊，还不如说是不太在意自己。它一方面让人们为自己的专长而欣喜，另一方面也实事求是地认可到他人的专长。

61、我们人类似乎不仅以自我美化的方式来认识自己，也同样以受赞许的方式来向他人展示自己。那么，我们的“印象管理”策略是如何把我们引向虚假的谦逊或自挫行为的呢？

62、确实有证据表明，人们对外展示的自我和他们的自我感觉是不同的。最明显的例子不是虚伪的傲慢，而是虚伪的谦逊。也许你现在已经想到一些人们自谦而不是自夸的例子了。

63、一种“表浅的感谢”——一种表面化的感谢只是为了表现谦逊，而在道谢者自己内心里，荣誉还是归于自己的。

64、“获胜后的危险”——我们就会对自己的努力轻描淡写并向他人表示感谢，获胜者很自然会使用这种谦虚式的自我展现。

65、有时人们通过设置障碍物来阻挠自己获得成功。这种行为决不是一种故意破坏自我的行为，而恰恰是为了达到自我保护的目的。

66、自我服务偏见、虚伪的谦逊和自我妨碍都揭示出个体十分在意自我形象。在不同程度上，我们始终在管理自己给他人营造的印象。无论我们是引人注意、胁迫他人还是表现出无助的样子，作为一种社会性动物，我们总是在向周围的观众表演。

67、瘩式的低自我监控这两个极端之间。展现自己以给人留下赞许性的印象真是一件很微妙的事。人们希望自己被看成是有才华的，同时又是谦逊和诚实的。

68、生活中最了不起的成就，和最让人沮丧的挫折，都来自对自己高标准的预期。

69、任何一个单独的真理都是不充分的，因为世界是很复杂的。任何一个真理如果脱离了和它互补的真理，就只能算是部分真理而已。

70、人们将对他人做出解释视为自己的事情，而社会心理学家将如何解释人们的解释视为自己的任务。那么，人们是如何、并且能够多么确切地解释他人的行为呢？归因理论可以就此提供一些答案。

71、归因理论（attribution theory）描述了我们怎样来解释人们的行为。不同的归因理论都具有一些共同的假设。

72、海德（Heider，1958）被公认为是归因理论的始创人，他指出人们都是以“常识心理学”的方式来解释日常生活事件的。海德认为人们通常试图将个体的行为或者归结为内部原因（例如个人的性格），或者归结为外部原因（例如人们所处的情境）。

73、在纽约大学的一项实验研究中，乌尔曼（Uleman，1989）让学生们记忆类似下列的陈述语句，“那个图书管理员帮一个老妇人将杂货送到了马路对面。”参与实验的学生会立即不经意地推断出图书管理员的一种特质。当后来给这些学生提供一些线索以帮助他们回忆记忆过的句子时，发现最有效的线索不是“书”（提示图书管理员），也不是“背包”（提示杂货），而是“乐于助人”——自发推断出的图书管理员所具有的一种特质。

74、三种因素——共同反应、区别性和一致性——会影响我们将某人的行为归结为内因还是外因。你要试着建立起自己的判断标准。

75、归因理论的研究者发现人们在归因时存在一个普遍性的问题。当我们解释他人的行为时，我们会低估环境造成的影响，而高估个人的特质和态度所造成的影响。

76、我们通常认为他人的行为就是其内在性格意图等内部特点的直接反映。仔细分析一下即可得出，当灰姑娘畏缩在她那个难以忍受的家里时，人们会认为她非常温顺；而在舞会上和王子跳舞的灰姑娘，则会被人们认为是自信而有魅力。

77、当我们解释他人行为的时候，我们会犯基本归因错误。而对于我们自己的行为，我们却通常用情境因素来解释。

78、当我们成为行为的执行者时，环境会支配我们的注意；而当我们观察别人的行为时，作为行为载体的人则会成为我们注意的中心，而环境变得相对模糊。

79、如果我们像他人观察我们那样观察自己，我们会看到什么？如果我们通过别人的眼睛看世界又会是什么样子呢？这种反转是典型的归因错误吗？

80、基本归因错误：观察者低估了情境的影响作用。当我们开车进入加油站的时候，我们可能认为那个把车停在二号加油点的人是欠考虑的，因为他使别人无法去第一个加油点加油。但实际上，可能那个人的行为是受情境所限制的，在他刚刚到加油站的时侯，一号加油点正被其他的车占用。

81、环境可以改变我们对自己的认识。当我们从电视中看到自己时，我们的注意力会集中在自己身上。当我们照镜子时，听我们自己声音的录音带时，照相时，或者填写个人传记性质的问卷时，都会将注意集中到自己身上，这更多地是靠自我意识而不是环境意识。

82、因为我们可以看到自己的行为在不同情境中变化，所以与从别人的角度相比，我们更认为自己是多变的。

83、文化同样会影响归因错误，一个持有西方式世界观的人，更可能认为是人本身而不是环境导致了事件的发生，在这种文化下，用内部原因解释人的行为更加受社会所赞许。

84、我们承认自己确实在某种程度上存在一种归因偏见。但在所有给出的例子中，这种偏见不见得就是“错误”，就像父母倾向于相信自己的孩子不会吸毒也不见得是正确的。我们倾向于相信真实的事物。

85、并不是在任何时间任何情况下人们都会低估情境的影响作用。因此，许多社会心理学家都支持琼斯对基本归因错误的解释——行为是内在倾向的相应反应——对应偏见。

86、有一种社会加工会扭曲我们的思维，但我们仍然受其影响。这或许是因为要评价社会环境对个体行为的影响比起仅仅将行为归结为个人的内在倾向需要花费人们更多的脑力。

87、人们不应该总是因为自己的问题而被责备。“人们更愿意承认失败、残疾和不幸是现实环境造成的结果。”

88、有十分明确的实验结果向我们揭示出预先做出的判断在多大程度上会使我们的知觉和解释产生偏见，以及错误的信息在多大程度上会影响我们的回忆。

89、我们的预期会引导我们对信息的知觉和解释。我们透过“有色眼镜”去观察和解释世界。人们承认预期会影响社会评价，但却没有想到这种影响会有那么大。

90、“人总是主观的，”，可以利用人们对偏见的知觉来评价他们的态度。告诉我你从哪里看到了偏见，我就能获得有关你所持态度的线索。

91、研究结果发现：支持和反对死刑的学生都较容易接受与他们观点相同的证据，而极力批评和反对与其观点相背的证据。即使同一个证据同时拥有两种观点也不会降低学生们对自己信念的支持，反而更起了促进作用。

92、管事实摆在那儿，但我们的思维却积极地去解释它。人们会对这一事实做出不同的解释然后据此做出不同的行为。当我们说某人的好话或者坏话时，人们会试图将那些特质和我们联系在一起

93、一旦人们为错误的信息建立了理论基础，那么就很难再让他们否定这条错误的信息。信念固着，它证明了信念可以独立存在，并且当支持其的证据被否定时仍会存在下来。

94、我们越是极力想证明我们的理论和解释是正确的，我们就对挑战自己信念的信息越封闭。一旦我们确信一个被指控的人犯了罪、一个令人讨厌的陌生人的确会表现出那样的行为，或者某一股票的市值一定会有所上升，那我们的解释即使遇到了相反的证据也仍会保持不变。

95、我们的信念和期待在很大程度上会影响我们对事件的心理构造。就像科学家从创造某一个理论中获益，引导他们观察并解释事件一样，通常情况下我们的信念和预期也会使我们有所收益。

96、在我们将信息存储在大脑的同时也就构建了记忆，因此记忆会引入许多事后的推理。它反映了当时的情况以及我们现在的信念或者知识。

97、并不是说我们对过去的感觉毫无意识，只是当记忆模糊的时候，现在的感觉主导了我们的回忆。积极的记忆构建的确可以美化我们的回忆。

98、为了解释其原因，请将记忆想像为存储在一个相互连接的网络中，为了提取其中的一份记忆，我们需要激活某个引导线索，这个过程便被称为启动。启动就是哲学心理学家威廉·詹姆斯所描述的“连接的激活”。

99、某一事件可能在我们毫无意识的情况下被唤醒，或者说连接得以启动。一个人在家里看恐怖片会启动我们的思维，它将激活令人恐惧的记忆，这些记忆甚至会令我们将炉子发出的声响错误知觉为有人闯入。

100、我们的先入为主会强烈地影响我们对事件的解释和记忆。在许多实验中，人们事先的判断会强烈影响他们知觉和解释信息的方式。

101、“对绝大部分人来说，其日常生活不是由有意识的目标和经过深思熟虑的选择决定的，而是受内部心理过程的控制，它通过对环境特征的主观加工影响人们的行为反应，并控制意识的觉察和导向作用。”

102、情（例如开车、约会、跳舞）来说，要想做好它，我们的行为在起始时就必须和效率低下的（如缓慢，序列处理，耗用心理资源）受意识控制的工作方式相分离，否则我们就什么也干不了。”

103、维只有一部分是受控制的（controlled）（反应性的、深思熟虑的和有意识的），而还有很大一部分则是自动化的（automatic）（冲动的、无需努力的、无意识的）。

104、简单的喜欢、不喜欢和恐惧通常并不涉及分析的过程。尽管我们的直觉反应有时并不符合逻辑规则，但是从适应角度讲它们可能还是非常有效的。

105、许多习惯化的认知功能是在没有觉察的状态下自动和无目的地发生的。我们的心理机能很像一个大公司，首席执行官——我们的控制意识——处理着最重要或者是最新异的事件，而将日常事情分配给各个子系统处理。这种资源分配方式使我们能够对许多情况做出快速、有效和直觉的反应。这就是“日常生活的自动化”。

106、我们往往容易做出导致错误的事后聪明判断（当事情发生后，会觉得自己早就预料到它会如此）。

107、：关于人们如何创造出错误信念的例证并不能支持一切信念都是错误的这种观点。尽管如此，对错误信念的了解有助于我们弄清楚它是怎样产生的。

108、对能力的认识也是需要能力的，那些在语法、幽默以及逻辑测验中得分最低的学生反而最有可能高估他们在这些方面的才能。那些不知道何谓好的语法和逻辑的人通常也不知道自己缺乏这些东西。

109、他们一般会形成关于这个规律的错误信念（例如，逐次加2），然后试图寻找支持性的例证（例如，尝试8，10，12），而并非尝试去证明自己的直觉不成立。与寻找证据证伪自己的信念相比，我们更愿意证实它们。我们把这种现象叫做验证性偏见（confirmation bias）。

110、斯旺和里德把这种自我验证比作是一个拥有支配性的自我意像的人在聚会上的表现，从来的那一刻起，这个人便在寻找着那些她知道会承认自己支配地位的客人。在交谈中，她以能够引发别人尊敬自己的方式表达自己的观点。

111、一个教训是要对别人独断性的陈述保持谨慎。即便当人们看起来十分确信自己是正确的时候，他们也可能是错的。自信和能力之间没有什么必然一致的关系。

112、两种技巧可以成功地降低过度自信。一种是即时反馈；另一种降低过度自信的方法就是让人们去设想自己的判断可能出错的原因：迫使他们去考虑无法证实自己信念的信息。

113、有时需要在十分有限而宝贵的时间内同时加工众多的信息，所以我们的认知系统形成了专门化的心理捷径。我们很容易就可以形成印象，做出决定和生成解释。我们通过直觉可以做到这一点，它是一种简单、快速而有效的思维策略。

114、这种直觉判断的速度增加了我们生存的机会。思维的生物目的首先是使我们能够生存下去，其次才是保证我们的正确性。

115、易得性直觉的运用可以揭示出一条基本的社会思维规律：人们从一条一般公理演绎出一个具体例证是很慢的，但是他们从某一个鲜明的例证归纳出一般公理则是非常迅速的。

116、容易想像（具有认知易得性）的事件也会影响我们对负罪、遗憾、挫败和宽慰的体验。

117、反事实思维（counterfactual thinking）——对将要发生事情的心理模拟——通常出现在我们可以很容易想像出可能结果的时候。假如我们刚刚错过了飞机或公共汽车，我们就会想像假如我们能在通常的时间从家里出发，走通常的路线并且路上不聊天的话，那么就能赶上那班飞机或汽车。

118、一种影响我们日常生活的思维方式是我们试图在随机事件中寻找规律，这种倾向会令我们误入歧途。当我们期待发现某种重要的联系时，我们很容易会将各随机事件联系起来，从而知觉到一种错觉相关。

119、将随机事件知觉为有联系的倾向往往容易产生一种控制错觉——认为各种随机事件受自己影响。这是驱使赌徒不断赌博的动力，也是令我们其余的人为许多不可能完成之事努力拼搏的原因。

120、趋均数回归。当我们处在一个最低水平时，任何尝试行为看起来似乎都是有效的，因为我们将会趋向于自己更通常的状态。

121、所有事情都非常顺利时，一定会在什么方面出点问题。当生活给我们沉重打击时，我们通常都期望事情会变得好起来。尽管如此，我们还是无法认识到这种回归效应。

122、社会判断既包括有效但也容易出错的信息加工过程，也包括我们的感觉：情绪会影响我们的判断。我们并不是冷冰冰的计算机，我们是有感情的生物。

123、快乐的人正好相反，是异常的精力充沛、果断、有创造力和合群。与不快乐的人相比，他们更信任他人，更可爱也更有责任心。

124、在愉悦情绪的感染下，世界显得更友好，做决定似乎也很简单，人们也更乐意回忆那些好消息。

125、如果心情阴郁低落的话，思维将会转向另一条截然不同的轨道。摘下玫瑰色的眼镜，换上深色的眼镜。我们的人际关系变质了，我们的自我意像骤然下降，我们对未来的希望变黯淡了，别人的行为看起来似乎更包含恶意了。

126、当某种情绪被唤起——生气或好心情，我们似乎更可能在仓促间做决定或者根据刻板印象来评价别人。

127、我们的社会信念和判断是起作用的，因为它们确实起一定的影响作用。它们会影响我们的感觉和行动，并通过这样做改变自己的现实。当观念引导我们以证实自己的方式行动时，这就成为社会学家罗伯特·默顿所说的自我实现预言。

128、较高的期望确实会影响成就低的人，对他们来说老师的正面态度可能是一缕带来希望的清新空气。期望是如何传达的呢？罗森塔尔和其他研究者指出，老师对那些“潜力较高的学生”施以更多的关注、微笑和点头。老师也有可能花更多的时间教导这些有才华的学生，给他们设定更高的目标，更多地对他们家访，并给他们更多的时间回答问题。

129、理想化有助于减缓冲突，保持满意度，将自我知觉的青蛙变为王子和公主。当某人真爱并崇拜我们时，这有助于我们成为他或她想像中的那个人。爱有助于创造出想像中的真实。

130、一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这些信念，这种现象叫做行为确证。

131、我们相当容易形成和保持错误信念。我们容易受先入之见和过度自信引导，被鲜活的轶闻、甚至不可能存在的虚假相关和控制所说服，我们建构起自己的社会信念并继而影响他人去确证它们。正如小说家马德琳·恩格尔所言：“

132、通常我们的日常失误无关紧要，但也并不总是如此。错误的映像、解释和信念有时会产生严重的后果。当我们要做出重大的社会判断时，有时甚至很小的偏见就可以造成相当大的社会效应。

133、规则会令人们产生错误信念，而且导致了直觉思维中的缺陷，而它们在人类生活中却运转得很好。通常情况下，这些错误是我们对复杂信息进行简化加工的心理捷径的副产品。

134、相信我们具有控制事件的能力有助于我们保持希望和努力。如果事情有时可以控制而有时却无法控制，我们会通过积极的思维将成果最大化。看来乐观主义是有益的。在某种程度上我们甚至可以说信念像科学理论——虽然有时会出错但总的说来却十分有用。

135、这种对人类能力的自谦和怀疑是科学和宗教的核心所在。许多现代科学的奠基者是宗教信徒，他们虔诚地在自然和对人类能力的怀疑面前保持谦卑的态度也就不足为奇了。

136、态度（attitude）可以界定为个体对事情的反应方式，这种积极或消极的反应是可以进行评价的，它通常体现在个体的信念、感觉或者行为倾向中。

137、态度提供了一种有效的方法来评价世界。当我们必须对一些事情做出快速反应时，我们对其的感知方式可以指导我们的反应方式。

138、如果人们并不按自己所说的来做，那么对于试图通过改变态度来改变行为的努力常常以失败告终就不足为奇了。因此，对于吸烟有害的警告也仅仅是在最低限度上影响那些吸烟者而已。

139、行为和我们表达出的态度之所以不同是因为二者都受到其他因素的影响。一个社会心理学家找出了40个令他们之间关系复杂的因素。

140、社会心理学家想出了一些更巧妙的方法来精确评定态度。一种就是对讲述时的面部肌肉反应进行测量。面部肌肉能够揭示出一个微笑或一个细微的皱眉吗？另一种是，“内隐联想测试”，用反应时来测量人们概念联想的速度

141、在任何场合下，引导我们做出反应的不仅仅是我们内在的态度，同时还有我们面对的情境。就如将要反复强调的，社会影响力真的非常大——大到能够诱发人们违反他们最深层的信念。

142、预测人们的行为就像预测一个棒球或板球运动员的击球行为一样。任何特定情境下击中的结果几乎是无法预测的，因为这不仅仅受击球者的影响，同时也受投掷者和几率因素的影响。了解运动员，有利于我们预测其大概的平均击球水平。

143、当我们的行为是自发做出的时候，我们的态度经常是潜在地起作用。我们将熟悉的原型付诸实施，并不深入思考我们正在做的事情。当我们在大厅里遇到熟人时，会下意识地打招呼“Hi”。

144、具有自我意识的人通常会受自己态度的影响。这给人们提供了另一种关注自己内在信念的方法：让他们自我觉知，也许可以让他们观察自己在镜子前的行为。也许你立刻会明确意识到自己正呆在一个有一面大镜子的房间里。

145、我们的态度能够预测我们的行为：（1）如果把“其他因素的影响”最小化，（2）如果态度与预测的行为（比如对投票的研究）紧密相关，（3）如果态度是强有力的（以某一些事提醒我们牢记这点，或通过直接的经验意识到这点）。在这些情况下，我们的所想所感与我们的所为会紧密相关。

146、行为决定态度。有时我们确实坚持我们所相信的，但这同样也是正确的，我们会逐步相信我们坚持的东西。

147、 角色指的是那些处于特定社会位置的人被期望表现出的行为。当我们扮演一种新的社会角色时，起初我们可能觉得很虚假，但很快我们就会适应。

148、怀疑的事做出口头或书面证据时，他们常常为自己的欺骗行为感到不安。不过，他们会开始相信自己所说的话——假如他们不是受贿或被逼才这样做的。当一个人的话语没有令人信服的外在解释时，语言就会变成为信念。

149、实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略就是：先请他们帮一个小忙。这一登门槛现象（foot-in-the-door phenomenon）被证实十分有效。

150、人们最初的顺从行为——在请愿书上签字，戴一个翻领别针，陈述个人的意图——都是自愿的。我们不断发现，当人们承诺公众行为并且认为这些行为是自觉做出的时候，他们会更加坚信自己的所作所为。

151、行为决定态度的定律也会引发不道德的行为。邪恶有时会来自逐渐升级的承诺。一个不起眼的恶行会很容易产生一种更恶劣的行为。恶行侵蚀人的道德感。

152、我们不仅伤害那些我们不喜欢的人，同时也不喜欢那些我们伤害的人。人们会为自己的行为辩护，特别是当他们被哄骗、而非被迫做某事的时候。当我们自愿地认可某种行为时，我们会为它承担更多的责任。

153、邪恶的行为会塑造自我，但是还好，道德的行为也会塑造自我。据说当我们认为没有旁人在场的时候，我们的所作所为会反映出自己的性格。

154、如果威慑强大到能引发某种需要的行为，或者温柔到让他们觉得有主动选择权的话，他们会内化这种凭良心做的行为。道德行为，特别是主动选择而非被迫做出时，会影响道德思维。

155、对他人的积极行为会增强对那个人的好感。给研究者或其他人帮忙，或辅导一个学生，通常会增强对受助者的好感。所以你要牢记：如果你想要更爱他人，你就要表现出你真的爱他。

156、自我展示理论认为，出于某些重要的原因，我们会表现出一定的态度，以使我们看起来一致。认知不协调理论则认为，为了减少自己的内心不适，我们说服自己某些行为是合理的。自我知觉理论假定我们的行为可以揭示自我（当对我们的感觉或信念不确定的时候，我们会观察自己的行为，就像其他人那样）。

157、没人愿意让自己看起来自相矛盾。为了避免这一点，我们表现出与自己行为一致的态度。为了看起来一致，我们也许会假装表现出某种态度，虽然那意味着有些做作或虚伪，但为了给他人留下好印象那是值得的。这就是自我展示理论大概的意思。

158、认知不协调理论假定当两种想法或信念（“认知”）在心理上不一致时我们就会感到紧张（“失调”）——因此，当我们决定说或做一些事时，我们会带有一定感情。费斯廷格的研究表明，为了减少这种不愉快的感觉体验，我们经常会调整自己的想法。

159、不协调理论预测：如果我们的行为不能完全用外部报酬或强迫性因素来解释，我们就会体验到失调——我们可以通过相信自己的所作所为来减少不协调。

160、不协调理论强调鼓励和诱导应该足够引发所期望的行动。从而这就暗示了管理者、老师和父母应用惟一足够的刺激就可引发所期望的行为。暗示父母应以非强制性的方式诱发好的行为，从而激发孩子内化正确的态度

161、当做出重要决策以后，我们经常会过高地评价自己的选择而贬低放弃的选择，以此来减少不协调。

162、一旦做出决定，它就会长出支撑自我的双腿。通常，这些新腿非常强壮，即使当失去一条腿时——也许是最初的那条——决定也不会崩溃。

163、自我知觉理论假设当我们观察自己的行为时我们会做出类似的推断。当我们的态度摇摆不定或模糊不清时，我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。

164、倾听自己的言语，则可以了解自己的态度；观察自己的行为，则可以提示自我信念有多么坚定，尤其是当我们无法将自己的行为简单地解释为外部约束的时候。我们自由地做出行动正是自我揭露的过程。

165、甚至步态也能影响你的感觉。当你开始阅读这一章内容的时候，如果慢吞吞地踱上一分钟，同时眼睛一直向下看。这会是体验沮丧的绝佳方法。如果你“以一种颓废的姿势坐一整天，唉声叹气，并且对所有事情都回应以一种阴沉的声音，你的忧郁会一直持续”。那怎样做才能感觉好些呢？先大步流星走上一分钟，同时甩动胳膊并直视前方。

166、观察他人的面孔、姿势和声音，我们就会自然而然、无意识地模仿他们每时每刻的反应。我们尽量让自己在行动、姿势和嗓音上与他们保持一致。这样我们就会体验到他们的感受。这也同样会产生“情绪传染”。这可以用来解释为什么我们在欢乐的人群中也感觉快乐，而在沮丧的人群中会感觉沮丧。

167、当分别将他们的手臂向上弯（如同举起物体）或向下弯（如同将某物或某人推开）时，你猜哪种弯曲条件能带来最积极的评价？实验发现是向上的弯曲。

168、过度合理化效应。给钱让人们玩智力游戏，他们以后继续玩游戏的行为就会少于那些没有报酬玩游戏的人。答应给孩子报酬来让他们做自己心里喜欢的事情（例如，玩魔术牌），孩子们就会将这种游戏变为工作

169、最小的刺激能够最有效地促使人们对一个活动产生兴趣并乐于继续做下去。认知不协调理论对此做出了一种解释：如果外部刺激不足以证明我们行为的合理性，我们会通过内部心理活动证明自己行为的合理性以减少不协调。

170、当人们在没有报酬或强迫的情况下做自己喜欢的事情时，他们会将自己的行为归因于对这种活动的兴趣。而外部报酬引导人们将自己的行为归因于激励性因素，从而破坏了内部动机。

171、当个体很明显是为了控制别人而事先付出不相称的报酬时，就会发生过度合理化效应。关键是报酬意味着什么：如果报酬和赞赏是针对人们的成就（那会让他们觉得：“我很善于如此”），则它们会增加个体的内部动机。而如果报酬是为了控制人们，而且人们自己也相信是报酬导致了他们的努力，那么这会降低个体对工作的内在兴趣。

172、不协调被定义成一种对令人不适的紧张的激活状态。为了减少这种紧张感，我们会相应改变自己的态度。

173、自我知觉理论认为，当我们的行为和态度不一致时并不会产生紧张。它只不过是假定当我们的态度不坚定时，我们会用自己的行为和环境来解释那种态度（就像有人说：“如果我听不到自己说什么，我怎么能知道自己感觉到了什么？”）

174、自我肯定理论解释说，因为这种行为很令人尴尬。它使我们觉得自己很愚蠢。它破坏了我们的自我能力和善良感。因此证明自己的行为和决定其实是一种自我肯定；它保护并维持了我们的诚信和自我价值。

175、不协调理论可以成功地解释行为与明确的态度冲突时出现的结果：由于感到紧张，所以我们调整态度来缓解紧张。那么，不协调理论就解释了态度的改变。在我们的态度还没有完全形成的情形下，自我知觉理论可以很好地解释态度的形成。当我们做出行为反应时，我们会产生更可接受的态度来指导自己未来的行为。

二、社会影响

1、“我们发现自己是文化、传统和记忆的产物；相互尊重使我们可以向别的文化学习；同时我们也可以将本土文化与外来文化相结合以获得新的力量。”

2、在人类的相似性和差异性方面，存在两种占统治地位的观点：进化观点，强调人类的联系；文化观点，强调人类的多样性。几乎每个人都会同意，我们同时需要两种观点：我们的基因设计出一个具有适应性的人脑——一个可以接收文化“软件”的硬件系统。

3、由于生物的多样性，自然会选择那些最适合某种环境下生存和繁衍的物种。那些有利于物种生存的基因会逐渐增多。

4、进化心理学（evolutionary psychology）不仅研究自然选择如何影响那些适应特定环境的生理特征——北极熊的皮毛、蝙蝠的声波定位仪、人类的色彩视觉，而且还研究那些有利于基因存活和延续的心理特征和社会行为。

5、从生物学的角度讲，生活的主要目标是留下后代。“心脏的目的就是要泵血”，进化学派心理学家巴拉什说，“而大脑的目的，就是以最有利于我们成功进化的方式来引导我们的生物器官和行为。”

6、当我们与来自不同文化背景的人一起工作、娱乐、生活的时候，我们会更容易理解文化如何影响我们自己以及如何对待这种重要的文化差异。在一个由矛盾冲突组成的世界中，真正的和平需要求同存异。

7、正如礼节规范所反映的那样，所有的文化都有各自对于适当行为的解释。我们经常把这些社会期待或者社会规范（norm）看做是一种强迫人们盲目遵从传统的消极力量。社会规范确实可以微妙地限制和控制我们，以至于我们几乎没有察觉。就像在海底生活的鱼类一样，我们每一个人都浸泡在各自的文化环境之中，以至于我们必须从中跳出来以理解文化的影响。

8、如果身处一个不熟悉的环境中，由于不了解其社会规范，因而我们会观察他人的行为，并相应调整自己的行为，一个个人主义者来到一个崇尚集体主义的文化中，开始很可能会感到紧张和不自然，反之亦然。而在熟悉的环境下，我们说话、行动都会比较自然随意。

9、私人空间（personal space）是一种我们想要在自己和他人之间维持润滑或缓冲的区域。随着情境的变化，空间大小会有所改变。和陌生人在一起时，我们会保持一个相对较大的私人空间，大约4英尺以上。在过于拥挤的公车上，在休息室或图书馆，我们会保护自己的空间并尊重他人的空间。我们允许让朋友靠近些，大多在2～3英尺。

10、尊重朋友的隐私，交谈时要进行眼神的接触，不泄漏彼此的秘密。这些都是友谊的基本规则，一旦破坏这些规则，友谊也就结束了。

11、罗杰·布朗（Brown，1965，1987；Kroger & Wood，1992）提出另一种一致性的规范。无论在什么地方，人与人之间不仅仅形成某种等级地位，而且人们在对地位比自己高的人说话时通常会采用较为尊敬的语气，就好像是和陌生人聊天一样。而他们对地位较低的人说话则更像是和熟人聊天。

12、有些规范是带有文化特色的，而另一些规范是比较普遍的。文化的力量会使社会规范和人们所扮演的角色有所差异。各地的文化都会规定人们的角色并对其产生影响。

13、世界是一个大舞台，所有的男男女女不过是舞台上的演员；他们都有上场的时候，也有下场的时候；一个人一生中会扮演许多角色。

14、定义一种角色需要一系列的社会规范。我很容易就可以列出做一名教授或父亲的一系列要求。尽管我可能会违反一些不太重要的规则形成自己的独特风格，但如果我违反了一些重要规则，那么我可能会被解雇或者不得不失去我的孩子们。

15、我们的行为不仅仅取决于社会情境，也受我们自己倾向性的影响。并不是每个人都以相同的方式应对压力。

16、角色互换可以帮助人们更好地理解对方。人类大部分的冲突和争论都源于人们过于关注自己的意见而并非去寻找问题的正确答案。“即使是最有魅力和最聪明的人往往也意识不到，因为过于紧张而局限在自己的观点上”。

17、人类的差异表现在很多维度上——身高、体重、发色等等。但是对于个体意识和社会关系而言，最重要的是两个维度：种族和性别；人必须拥有某一种性别。在白天与黑夜之间可以有黄昏黎明，但是从社会意义上讲，男性与女性之间没有任何其他选项。

18、人类共有46条染色体，其中有45条与性别无关。”因此在很多身体特征上，男性和女性没有什么差异，比如开始坐立、长牙和行走的年龄。

19、与男性相比，女性的脂肪含量高出70%，肌肉含量少40%，而且女性平均比男性矮5英寸。女性对味觉和声音更为敏感。女性更容易焦虑失调和沮丧。而与女性相比，男性进入青春期时间较晚（晚2年），但是死亡时间较早（早5年）。男性的自杀率是女性的3倍，服用利他林以治疗多动症的男性高出女性4倍。男性酒精成瘾者是女性的5倍。死于电击的男性是女性的6倍。

20、与男孩相比，女孩之间的谈话更加亲密，而且游戏也更少攻击性，埃莉诺·麦经过数十年对性别的研究作出了这样的总结。而由于他们各自和同性别的人交往，所以男女之间的差异就会逐渐显现出来。

21、女性更倾向于将自己描述为能够“共情”（empathy），能够感受他人的感觉——为他人的喜悦而高兴，为他人的悲伤而哭泣。

22、所有这些都有助于解释与男性的友谊相比，为什么男性和女性都报告说和女性的友谊更加亲密、愉悦并容易维持。当需要别人共情和理解时，男性和女性都倾向于向女性倾诉自己的快乐或者伤痛。

23、结果发现，理解朋友的感受比理解陌生人的感受，其共情的准确性更高。但确实有些人具有更好的共情能力。有些人是较好的共情者。而女性共情的准确性，总体来说，比男性的准确性要高。此外，也发现女性在记忆面部特征和其他外表特征方面更为准确。

24、在快乐情境中，观察者对女性情绪的推测更加准确。相反，男人在传达愤怒时似乎更加出色。

25、在领导角色中，男性倾向于做那种指示性的、强调任务的领导，而女性则擅长变革型的领导方式，这种领导方式受到越来越多的组织欢迎，主要采用灵活的社会技巧建立团队精神。

26、在世界各地，性都被理解成为女性所拥有的、男性想得到的东西。各地的文化都更重视女性的性行为，正如在卖淫与求爱过程中所表现出来的性别不对称。男人一般提供金钱、礼物、称赞和承诺以暗示与女性进行性交易。他们注意到，在人类的性经济中，女性很少进行性交易。

27、在185个国家中，男人越稀少，怀孕的比率就越高——因为当男人稀缺时，“女人们会以低价提供性的方式相互。当女人稀少时，女性性行为的市场价值就会提升，她们会要求更高的价格。

28、“你认为是什么因素造成了男女两性的不同人格、兴趣和能力？”这是盖洛普公司（1990）在一项全国调查中的一个问题。“主要是由男女不同的成长方式？还是由其生理差异所导致？”在99%的回答中，认为养育和生物因素起作用的人几乎各占一半。

29、进化学派心理学家提出，在身体运动能力方面处于优势的男性会获得更多机会以得到女性，于是人类漫长的演化历程增强了男性的攻击性和支配性。

30、像进化学派心理学家说的那样，我们天生追求那种增加基因遗传性的生活方式。情绪负责执行这种进化机制，就像饥饿促使人体摄取营养物质那样。

31、从澳大利亚到赞比亚的37种文化背景下，进行的研究显示，那些暗示生殖力旺盛的外表，比如年轻的脸孔等等会使女性对男性更加富有吸引力。而女性则被那些富有、有权力和资源的男性所吸引，因为他们可以为后代提供足够的保护和抚养条件。男性对外表的兴趣使他们成为世界上色情产品的主要消费者。但两性同样也存在相似性：不论是定居在印度尼西亚群岛还是圣保罗的市郊，男女都渴望亲善、爱情和双方的相互吸引。

32、由于养育后代比交配更重要，所以如果男女共同投入来养育孩子的话，那么双方都会受益。那些对伴侣和后代忠诚的男性会更具有适应性，以确保他们可以成功地抚养后代，使之繁衍生息。

33、看起来自然赋予我们的最重要的特征似乎就是适应的能力——学习和改变。因而，实际上我们赞同的是文化的塑造力量。

34、文化是由一个大群体共享的并代代相传的东西——思想、态度、行为和传统。我们可以看到文化是如何塑造男女两性的行为观念以及当人们违反社会期待时将会遭受社会舆论的谴责。

35、“世界各个地方，都是女性负责多数的家务劳动。而且在夫妻共同做的家务中，烹饪和洗盘子是最少被分享的家务活。”这些对男女的行为期待界定了性别角色。

36、究竟是不是文化构筑了性别角色呢？还是性别角色只是反映了男女的自然行为？不同文化不同时代的性别角色差异表明，文化确实会影响性别角色。

37、“教养论”：父母抚育孩子的方式决定孩子会成为什么样的人。我们可以发现父母的养育方式确实有影响作用。而且，孩子会接受父母的很多价值观，包括他们的政治倾向和宗教信仰等。

38、由对双生子及有血缘关系的家庭和收养家庭的研究发现，基因的影响大约可以解释人格特性中50%的个体差异。共享环境影响——包括共享家庭影响——只能解释0～10%的人格差异。那么剩下的40%～50%由什么来解释呢？哈里斯认为，答案是同伴的影响。孩子们比较关注的其实并不是父母怎么想，而是他的同伴怎么想。

39、孩子们常常会受比他们稍微大一点的同伴的影响，而这些孩子再从比他们大一点的孩子身上学习，直到那些和父母同属一代的年轻人。

40、变化往往都来自年轻一代。当一个猴子发现一种更好的清洗食物的方式，或者当人们追求新的流行时尚或者性别角色时，这种创新大多来自年轻人，而且通常首先会被其他年轻人所接受。于是，文化传统在延续中变化着。

41、对于那些生物遗传所引发的因素，文化则起到加强的作用。如果基因和激素预先设定男性比女性更加富有攻击性，那么文化可能会以那些期待男性坚强而女性亲善的社会规范来强化这种设定。

42、环境刺激能够产生新的脑细胞以分化感受器。视觉经验可以生成发展大脑视觉区的基因。父母的爱抚可以产生有助于后代应对未来压力事件的基因。基因不只是限制我们，它还会根据我们的经验做出适应性的行为反应。

43、如果人们偏好相同身高的伴侣，那么高大的男性和矮小的女性就可能找不到合适的伴侣了。进化要求男性趋向于比女性更高，而文化也会做类似的设定。于是选择伴侣时的身高规范就是生物和文化因素共同作用的结果。

44、男性由于他们的力量和速度，似乎被放置在需要身体力量的角色中。而女性由于其生育和抚育孩子的能力使得她们更多地属于照顾者的角色。于是男女两性就各自倾向于表现那些符合角色期待的行为，同时进一步塑造自己的技能和信念。

45、如果男性更加专断而女性更加关怀他人，这可能是由于他们各自分别扮演的是强有力的角色和提供关怀的角色。当工人（不论男女）从与上司谈话转向与下属谈话时，他们会变得更加自信。

46、事实上，社会控制（环境的作用）和个人控制（个人的作用）并不是相互对立的。社会因素和个人因素对行为的解释都是有效的，在任何时候我们都是社会的产物和创造者。我们更可能是基因和环境交互作用的产物。但事实是未来即将到来，我们的任务就是决定未来的方向。我们今天的选择将会决定明天的环境。

47、社会情境的确会强烈地影响个体。但是个体也会影响社会情境。二者相互影响，相互作用。追问到底是外部情境还是内部倾向（文化或进化）决定了行为就好像是追问到底是长还是宽决定了矩形的面积一样。

48、也许我们按照相反的方式理解会更好——把自己看做自由者，同时关注他人受到的环境影响。这样我们看待自己时会更强调自我效能，同时在看待他人时更多地理解他们的处境。

49、从众不仅仅是与其他人一样地行动；而是指个人受他人行动的影响。从众不同于你单独一人时的行动。因此，从众（conformity）是指根据他人而做出的行为或信念的改变。

50、这种靠外在力量而表现出的从众行为叫做顺从。我们之所以顺从，主要是为了得到奖励或避免惩罚。如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们称它为服从。

51、在日常生活中，暗示的结果有时很有趣。一个人咳嗽、笑或打呵欠，然后周围其他人也这样。喜剧所具有的笑的轨迹，就是利用了这种暗示作用。处在愉快的人中间会使我们有愉快感，彼得·托特德尔等人（Peter Totterdell & others，1998）把这种现象称之为“心境联结”。

52、媒体报道了自杀事件之后，一些自杀事件，以及致命的车祸，私人飞行事故（有时是伪装的自杀）也会迅速增加。青少年是易感人群，该研究结果有助于解释为什么有时青少年会发生群体模仿自杀。

53、看上去聪明而善良的年轻人愿意把白说成黑，这才是问题的关键。这对于我们的教育方式以及指导我们行为的价值观提出了质疑。”

54、在考试时，我们对紧张和自尊造成的结果已有相当的心理准备，而对于产生新知识的过程，我们却没有表现出一丁点宽容。

55、服从产生的条件，在进一步的实验里，他变化各种社会条件，得到了从0～93%的服从率。结果发现有四个因素会影响服从，即受害者的情感距离、权威的接近性与合法性、权威的机构性和不服从的同伴参与者的释放效应。

56、米尔格拉姆的被试在无法看到“学习者”（“学习者”也无法看到他们）的情况下，其行动表现出的同情最少。当受害者距离遥远，教师听不到其抗议声时，几乎所有的服从者都能镇静地把实验做完。

57、我们很容易贬低远离自己的人或失去个性的人。甚至对于巨大的灾难，人们也无动于衷。

58、从积极一面讲，人们对于个性化的人是最富有同情心的。这就是在替未出生的、饥饿的人或动物权力进行呼吁时，为什么人们总是用令人感动的照片或描述来赋予其个性化。也许最令人感动的是正在发育的胎儿的超声波图像。

59、从众也可以是积极有效的。也许你会回忆起，当你面对不公正的教师，完全有理由指责他时，你还是犹豫了。后来同学们接二连三地纷纷指出不公平的事实后，你也跟着他们一起指责起来，这就是释放效应。

60、当外界的影响作用超过了内在的信仰时，态度便无法决定行为。外在的行为和内在的心理倾向可以彼此影响互相促进，有时还是螺旋型上升的

61、开始做出顺从或抵抗的行动，这就会形成一种态度，而态度随后又会影响行为，行为又反过来加强了态度。最初的帮助强化了承诺，而承诺导致了更多的助人行为。

62、即时的环境力量也同样强有力——都证明了社会背景的影响力。要想亲自体会这一点，请想像一下你正在做出一些违反细小规范的行为：在一节课的中间起立；在餐馆里大声唱歌；穿一套西服打高尔夫球。在试图打破社会束缚时，我们才突然意识到它们是多么强有力。

63、邪恶有时也会来自于社会力量——来自于高温、潮湿和疾病，它们可能使整筐苹果变坏。就像在复杂的人类社会中常常发生的那样，当最可怕的邪恶从小小的邪恶发展而来时，这一点显得尤其正确。

64、在我们日常生活中也是这样：对邪恶的听之任之常常会使之日积月累，尽管自己并不是有意识地去做恶。拖延同样是对自我伤害的无意识的放任。

65、虽然社会学家积累了大量证据，证实我们的行为是社会历史和当前环境的产物，但是，绝大多数人仍然认为，人们的内在品质依然会顽强地表现出来——好人做好事，坏人做坏事。

66、“普通人，只是做自己的本职工作，心中并没有任何仇恨，也可以成为可怕的破坏性活动的执行者”。

67、在邪恶力量的支配下，善良的人们有时也会堕落，他们会对不道德的行为进行合理化的归因；所以，正是这些普通的士兵最终会遵照命令枪杀手无寸铁的百姓，普通雇员会遵从指示生产和配送残次产品，普通的小组成员也会按照指令残忍地折磨新成员。

68、如果任务判断非常困难，或者，参与者感到无力胜任，那么，从众比率会大大增加。我们对自己的判断感越不确定，我们就越容易受他人影响。

69、阿施和其他研究者发现，3至5个人比只有1个或2个人能引发更多的从众行为。当人数增加到5个人以上时，从众行为会逐渐减少。多个小群体的一致意见会使某个观点更可信。

70、如果你能找到某个人和你立场一致的话，那么你为某件事站出来就容易得多。观察到其他人持有异议——即使这种异议是错误的——会增强我们自己的独立性。

71、那些声称与自己生日相同、名字相同或指纹特征相同的人提出要求后，人们似乎更愿意顺从。一个群体的凝聚力（cohesive）越强，对成员的影响力就越大。

72、人们必须面对他人做反应时要比私下里回答问题会表现出更多的从众行为。与面对群体相比，在秘密投票间里，我们更容易坚持自己的信仰。

73、个体一旦在公众面前作出承诺，就会坚持到底。最多，也是在以后的情景中改变自己的判断。

74、一个人可能屈服于群体是因为（1）想被群体接纳和免遭拒绝，或者（2）获得重要信息。莫顿·多伊奇和哈罗德·杰勒德把这两种可能性命名为规范影响（normative influence）和信息影响（informational influence）。

75、正如绝大多数人所认为的那样，遭到社会拒绝是令人痛苦的；如果我们偏离了群体规范，我们常常要付出情绪上的代价。实验表明人们之所以从众主要出自两个理由。规范影响来自于人们希望获得别人的接纳。信息影响来自于其他人为自己提供事实证据。

76、对社会形象的关注往往容易产生规范影响。而希望自己行事正确则往往容易产生信息影响。在日常生活中，规范影响与信息影响往往是同时发生的。

77、通常情况下，是不是有些人更容易受到社会的影响？你能从自己的朋友中找出一些“从众者”和一些“独立者”吗？在对从众者的判别中，研究者主要关注两个预测指标：个性和文化。

78、在任何时候，作用于个体身上的情境力量是如此的强有力，以致会压倒一切——先前的价值观、历史、生物、家庭、宗教等因素。

79、当社会影响非常微弱时，个性也能较好地预测行为。在“微弱的”情境中——正如两个陌生人坐在会客室里，没有任何线索影响他们的行为——个性可以更好地自由发挥作用。

80、所有的心理事件都取决于个体的状态，与此同时，也取决于环境，尽管它们的相对影响依情况而有所不同。

81、个体非常看重自己的自由感和自我效能感。所以，如果社会压力非常明显，以至于威胁到个体的自由感时，他们常常会反抗。

82、逆反（reactance）心理理论——人们确实采取行动来保护他们的自由感——已被数个实验研究所证实，这些实验表明，努力限制人们的自由常常会导致反从众和一种称作“回飞镖的效应”

83、当个体认为自己是独特的并且这种独特感是中等程度时会产生较好的自我感觉。进而，他们将以维护自己个性的方式来行动。

84、“只有当个体与众不同时，也只有以这样一种方式，个体才会意识到自我。”这种洞察力有助于我们解释为什么少数民族群体容易意识到自己的与众不同之处，有助于我们理解周围的文化如何与之相互联系。

85、我们并不喜欢太离群，然而有趣的是，我们大家都希望与众不同，并关注自己如何与众不同。我们并不只是追求某种独特性，而是追求正确方向上的独特性。我们的要求不只是与众人不同，而是要好于众人。

86、如果不考虑偏见的来源和哪种观点更正确的话，似乎有一点是很清楚的：由于人们的居住地不同，所以他们所接受的（讨论的并且相信的）信息在一定程度上是不同的。这说明的确是说服在发挥作用。

87、说服本身并没有好坏之分，而是信息背后的目的及其所包含的内容决定了我们对好和坏的判断。我们称不好的说服为“灌输”，而好的说服则为“教育”。与灌输相比，教育以事实为基础，并且较少使用强制性手段。通俗一点来说，也就是我们把自己信仰的东西称为“教育”，而不信仰的东西称为“灌输”

88、其影响作用比较小而又不触及到我们价值观的时候，说服效果最好

89、为了引发行为，一个具有说服力的信息必须清除几个障碍。关键并不在于记住信息本身，而在于记住自己做反应时的想法。

90、如果某个信息清晰易懂，但同时充斥着令人难以信服的论据，那么你会轻易地反驳这个信息，而不会被它说服。相反，如果某个信息提供了令人信服的论据，那么你会更加赞同它并且很可能被说服。

91、当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径（central route to persuasion），也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么人们就很可能被说服。

92、我们对于食品、饮料、烟草和衣服这一类商品的看法往往是基于感觉而不是基于逻辑。这些产品的广告通常也都使用外周线索。烟草广告总是将产品与那些漂亮且令人愉悦的形象联系在一起，而不是提供一些支持吸烟的论据。

93、演讲者的表达清晰流利，富有魅力，而且具有非常好的动机和一定数量的论据（或者最好这些论据有不同的来源），我们通常会使用外周途径不假思索地接受他们的信息。

94、社会心理学家发现说服主要包括以下四个组成部分：1）传达者；2）信息内容；3）沟通渠道；4）听众。换句话说，就是谁用什么方法将什么信息传递给了谁？那么这些因素是怎样影响我们对中心途径或者外周途径的选择呢？

95、如果说一个令人信赖的人所传达的信息具有说服力的话，那么这种影响会随着对信息源的遗忘或者信息源与信息之间的分离而消退。而与之相反，那些可信度低的人的影响力则会随着时间的流逝而增加（如果人们更多的记住了信息内容本身而不是记住了令这些信息大打折扣的原因的话）。

96、当一个演讲者站在一个出人意料的立场上时，我们更倾向于将他们的论点归因于客观事实，并且认为它们是具有说服力的。

97、说话速度比较快的时候，他的可信度和可靠性度都会升高。当人们听一段有关“喝咖啡有害”的录音时，他们会认为一个速度较快的说话者（大约每分钟190个字）比一个速度较慢的说话者（大约每分钟110字）要更客观、更聪明，也更有见地。研究者同时发现越是说话快的演说者越有说服力。

98、吸引力（attractiveness）可以表现在许多方面。外表吸引力就是其中一方面。当一个论点（尤其是感情方面的论点）来自于一个漂亮的人时，往往具有更大的影响力。我们倾向于相信那些与我们相似的人，我们会受这样的人影响。

99、如果某种选择关系到个人价值、品位或者是生活方式，那么相似的传达者具有最强的影响力。但如果是对事实做判断，例如悉尼的降雨是否比伦敦要少这样的问题，一个不熟悉的人的确认对增强信心更有帮助。因为一个不熟悉的人，而且他也是一个专家的时候，能提供更加独立的判断。

100、有思想和积极参与的听众会使用说服的中心途径，他们对逻辑的论点回应最为强烈。而不感兴趣的听众则会使用说服的外周途径，他们更可能受对传达者偏爱程度的影响。

101、好心情效应　当信息与好心情联系在一起的时候，它们会具有更强的说服力。当人们有一个好心情的时候，他们会透过“玫瑰色的眼镜”来看待这个世界。他们会更快做出决定，而且做决定时也更冲动，更多地依赖外周途径。心情不好的人在做出反应之前会更多地反复考虑，所以他们很难被无力的论据动摇。

102、信息也可以通过引发消极的情绪起作用。当我们试图说服人们减少吸烟量、更勤快地刷牙、打破伤风针或者小心驾驶的时候，那种能唤起恐惧情绪的信息是有效的。

103、当恐惧心理和一个令人愉快的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而是否认这一事实。。只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的方法，那么唤起恐惧心理的信息才会更加有效。

104、传达令人不舒服的信息的人可能会遭到别人的怀疑。当人们不赞同一个新闻评论员的论断时，他们会越发认为他有偏见、不客观而且不值得信赖。如果论点在人们可接受的范围之内时，他们似乎会更具有开放性。

105、如果存在一个可信、不容忽视的信息来源，那么一个与信息接收者差异很大的立场会引发最大程度的观点改变

106、承认相反的观点可能会使听众感到疑惑并且会削弱自己的观点。但是，承认相反的观点也可能使听众觉得我们毫无偏见，从而消除他们的戒心。

107、最先出现的信息似乎影响了他们对后来信息的加工，由此产生了首因效应，最先出现的信息最具说服力，第一印象很重要。

108、我们都体验过这样一句谚语所描述的情形：“在有其他人站出来并反复检验之前，首先说话的人看起来总是正确的。”因此，我们对最近信息更好的记忆会不会造成近因效应呢？

109、如果两种信息接连出现，并且听众经过一段时间后再做反应，那么首先出现的信息最有利（首因效应）。如果两种信息在时间上是分离的，而要求听众在听完第二种信息后立即判断的话，那第二种信息最有利（近因效应）。

110、那些植根于经验的态度要持久得多，对我们行为的影响也更大；和那些被动形成的态度相比，以经验为基础的态度更自信、稳定，并且在面对攻击的时候也不会那么脆弱。

111、一个具有说服力的演说者不仅要传达能够引起听众注意的信息，还要使他的观点容易理解、具有说服力、容易记忆，并且使人心悦诚服。一个深思熟虑的呼吁必须同时考虑到说服过程中所有这些步骤。

112、关于说服的研究表明，对于我们而言，最主要的影响不是来自于传媒，而是我们和他人之间的接触。

113、大多数大学生都回忆说他们从朋友以及其他同学那里所学到的东西要多于从书本和教授那里所学到的。教育研究者证实了学生们的直觉：课堂外的人际关系对大学生的身心成熟有重要的影响

114、沟通的两步流程模型提醒我们，媒体正在以一种微妙的方式渗透到我们的文化中。即使媒体对人们的态度不会产生直接影响，但它们仍然会以间接的方式对人们产生影响作用。

115、媒体越贴近生活，其信息就越具说服力。因此，说服力从大到小排列应该是：现场、录像、录音和文字。然而，文字形式的信息通常其理解和回忆的效果最好。

116、随着年龄的变化，人们倾向于持有不同的社会和政治态度。社会心理学家对这种差别做出了两种解释。一种是“生命周期理论”：态度随着人们的成长而逐渐改变。另一种是“生活时代解释”：人们年纪大时所持有的态度和他们年轻时基本没什么两样；由于这种态度和当今那些年轻人的态度不同，代沟由此而产生。

117、十几岁以及二十出头的年轻人正处于非常重要的人生时期，此间形成的态度很可能到中年都一直保持稳定。因此，应该对年轻人加以指导，引导他们慎重选择自己的社会影响因素——包括他们所加入的组织、所关注的媒体、所扮演的角色等等。

118、青少年和成年早期的经历有利于其人格定型的部分原因在于它们能够给个体留下深刻和持久的印象。

119、说服过程的关键因素不在于信息本身，而在于它所激发个体的思维反应方式。我们的大脑并不像海绵一样能吸收干净所有倾入其内的东西。如果信息唤起了我们偏好的想法，那它就会说服我们。如果它促使我们想起相反的观点，我们可能就会固执己见。

120、对态度进行悄悄攻击对于那些积极参与的人们尤为适用。提前几分钟发出预警，那些积极参与者便会准备好抵御。当事先被警示过的人们认为某种观点是微不足道的时候，那么哪怕是在收到这种信息之前也往往会表示同意，以免事后容易上当受骗。

121、分心会减少辩驳　当人们的注意力被别的东西吸引并阻碍其反驳时，言语的说服效果会得到加强。

122、对信息做出反应时我们的想法很关键，当我们在某种动机的引发下并且有能力考虑信息时尤其明显——这样一个看似简单的理论，能够有利于我们解释许多研究发现。如果我们采用外周途径，就会更容易相信那些可信赖的专家式的传达者；而对信息来源的怀疑则会使我们更可能采用中心途径。

123、有效的信息传达者不仅应该注重自己的形象以及所传达的信息，还应该注重听众可能会出现的反应。最好的教师总是能够鼓励学生们积极思考。他们以反问的方式提出问题，举出引人入胜的范例，还会用难题挑战学生。

124、他们的征募策略恰恰利用了登门槛技巧。统一教团的征募者会请人们吃饭，并且度过一个充满温馨友情的周末，共同谈论生活的哲学。周末结束时，他们会邀请那些参与者和他们一起唱歌、活动和讨论。然后，力劝那些有可能入会的人参加训练性的宗教静思。最后，那些活动逐渐变得越来越艰巨——恳求捐献财物以及试图改变他人。

125、生动、感性的信息以及团体给那些孤独和忧郁的人所带来的温暖和包容，都是极具吸引力的。

126、心理治疗的情境和邪教以及狂热的自助组织一样，会提供：（1）支持性的、相互信任的社会支持；（2）专业知识以及希望；（3）独特的理念以及信念，用以解释个体的困难并提出新的视角；（4）一系列的仪式以及学习经历，以保证获得一种平静、愉快的新感觉。

127、事实上，我们自己所在的团体——以及那些数不清的政治领导人、教育工作者以及其他的说服者们——已经在我们身上成功地运用了这些策略。教育与灌输，启蒙与宣传造势，转变与胁迫，治疗与精神控制之间的界限本来就是模糊不清的。

128、接受有说服力的信息比怀疑它们似乎更容易一些。理解一个观点（例如，铅笔有损健康）就是相信它——至少是暂时的，直到个体能够主动地放弃其最初的自动接受。如果某一分心事件妨碍了这种放弃的过程，那么接受就会持续下去。

129、在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易再受到别人观点的影响。

130、基斯勒解释说：“当你对那些笃信不移的人们发起攻击而攻击的强度又不那么强烈时，你会激发他们采取更为极端的行为来维护其先前所信奉的东西。从某种意义上来讲，他们的笃信程度会逐渐加强，因为与他们信念一致的行为的数量增加了”。

131、反对吸烟的广告有效地做到了这一点，它们对“万宝路男人”广告进行了二次创新，同样是在条件恶劣的野外场景中，但是其中的牛仔却衰老不堪，并且不停地咳嗽。

132、有研究表明，小孩子，尤其是8岁以下的孩子，（1）不能很好地区分电视节目和商业广告，并且难以知晓其说服目的；（2）不加区分地相信电视广告的内容；（3）恳求或逼迫父母购买做广告的产品。这些研究部分促发了对预防的研究。

133、要对洗脑产生抵制，最好的方法并不是对当前信念进行更大强度的教化灌输。如果父母们担心自己的孩子可能会成为邪教分子，那么他们最好能够给孩子们讲解各种邪教，并帮助孩子抵制那些诱人的请求。

134、应该本着宁缺勿滥的原则，效果不佳的说服还不如没有。你知道是为什么吗？那些拒绝请求的个体会对以后更进一步的请求产生免疫力。

135、作为开明的人，我们可以假设自己所遇到的每一个人在某方面都可以充当我们的指导老师。我所遇到的每个人都有某种超越我的专长，因此总有可以教给我的东西。当我们建立联系的时候，我希望能够从这个人身上学到一些东西，并且能够与他分享我所拥有的知识来作为回报。

136、作为说服的接受者，我们人类的任务就是在天真轻信和愤世嫉俗之间求生存。有人认为，容易被说服是人类的一个弱点。我们主张“站在自己的立场上思考”。但是，拒绝一切信息的影响到底是一种优点呢，还是一种对狂热的遮掩？我

137、群体互动常常会产生戏剧性的效果。有学识的大学生和其他博学多才的人在一起，会促进彼此的才智。不良少年和不良少年在一起，彼此的反社会倾向也会愈演愈烈。

138、所有的群体都有一个共同点：群体成员间存在互动。因此，他把群体（group）定义为两个或更多互动并相互影响的人。

139、纯粹在场”是指，在场的他人实际上只是作为一个被动的观众或共事者（co-actors）存在，并不具有竞争性，也不会实施奖励或惩罚。

140、唤起能够增强任何优势反应的倾向。唤起会提高简单任务的作业成绩，而在这些简单任务中“优势”反应往往是正确的。人们在唤起状态下，完成简单的字谜任务——辨别出打乱了字母顺序的单词，比如“akec”，是最快的。而在复杂任务中，正确答案往往不是优势反应，所以，唤起增强的是错误反应。因此，在更难一些的字谜任务中，焦虑被试的成绩表现会更差。

141、当面临压力的时候，身边拥有一个伙伴可能是令人安慰的。可是，他人在场时，人们的出汗量会增加，呼吸加快，肌肉收缩次数增加，血压升高并且心跳加速。

142、“处在人群之中”对个体的积极或消极反应都会有增强作用。当人们在一起坐得很近时，友善的人会更受人欢迎，而不友善的人会更令人讨厌

143、一个35人的班级坐在正好能容纳 35人的教室里会比散坐在一个能容纳100人的教室里感觉更温馨更活跃。部分原因是由于当我们和别人坐得很近时，我们会更容易注意别人并且融入到他们的笑声和掌声中去

144、结果发现呆在人口稠密拥挤的房间里的被试比呆在宽敞房间里的被试心率更快，血压也更高（唤起的指标）。，拥挤使人在完成复杂任务时更容易出错。由此可见，拥挤能增强唤起状态，而唤起能够促进优势反应。

145、观察者在场使我们忧虑的原因在于我们想知道别人怎么样评价我们；当考虑共事者在做什么或者观众会怎么反应的时候，我们已经分心了。这种注意他人和注意任务之间的矛盾冲突使认知系统负荷过重，于是就引起了唤起。

146、人观察，个体的评价顾忌会有所增强，这样社会助长作用就发生了；一旦消失在人群中，个体的评价顾忌就会减小，社会懈怠就发生了。

147、无论是否在一个小组中，当个体的行为可以单独评价时，人们会付出更大的努力：大学游泳队的队内接力赛中，如果有人监控大家并且单独报出每个人所用的时间，那么整体游泳的速度会有所提高。

148、如果不管个人对群体做出多少贡献，都是平均分配报酬，那么付出单位劳动所得报酬多的人就等于是搭了集体的便车。因此，人们就会想在自己的努力无法被单独监控或者单独评价的时候偷懒。用一个公社成员的话来说，能很方便地搭便车的社会就是“寄生虫的天堂”。

149、当任务具有挑战性、吸引力、引人入胜的特点时，群体成员的懈怠程度就会减弱。

150、群体情境可能会使人失去自我觉知能力，并导致个体丧失自我和自我约束。在某些群体情境中，人们更可能抛弃道德约束，以至于忘却了个人的身份，而顺从于群体规范——简言之，也就是变得去个体化

151、一个群体不仅能引发成员们的唤起状态，也能使他们的个体身份模糊化。尖叫的人群遮蔽了尖叫的球迷。一个滥用私刑的暴徒组织会使成员坚信自己不可能被起诉；他们把这种行为看做是群体的所作所为。

152、如果人群规模小且曝于日光之下的话，人们通常是不会诱劝当事者往下跳的。但如果人群规模比较庞大或夜幕赋予人们匿名性的身份，那么，人群中的大多数人会诱劝当事者往下跳并且加以冷嘲热讽。

153、匿名性使人们的自我意识减弱，群体意识增强，更容易对情境线索作出回应，无论这线索是消极的还是积极的。一旦提供利他的线索，去个体化的人们甚至会施舍更多的钱财。

154、群体表现出攻击性之前常常会发生一些较小的引发人们唤起状态或者分散其注意力的事件。集体喊叫、高歌、鼓掌、跳舞既可以令人们热情似火又能减少其自我意识。

155、当人们看到别人和自己做出同样的行为时，会对自己做出冲动性的举动产生一种自我强化的愉悦感。当看到别人和自己做得一样时，我们会认为他们也和我们想得一样，因而这又会强化我们自己的感受。

156、冲动性的集体行为能够吸引我们的注意力。当我们冲着裁判大喊大叫时，并不会想到我们自己的价值观念，而只是对情境做出一种即时的反应罢了。

157、自我觉察是去个体化的对立面。自我觉察的人，以站在镜子或者摄像机面前的人为例，会表现得更加自控，这时他们的行为也能够清晰地反映他们的态度。

158、令大家吃惊的是，群体决策往往会更加冒险。这个被称为“风险转移”的发现推动了一股研究群体冒险性的浪潮。这些研究指出，冒险转移不仅发生在需要达成共识的群体中，在某一次短暂的讨论之后，个体也会改变他们以前的决定。此外，研究者们选取不同年龄、不同职业和不同国家的被试，都得出了与斯托纳的发现相同的结果。

159、不同的看法会趋于统一，奇怪的是，人们趋于统一所得出的观点往往比他们原始观点所得出的平均值更倾向于冒险。

160、在日常生活中，人们往往是和与自己观点相似的人进行交往。男孩群体和女孩群体的性别隔离能够加强他们最初中度的性别差异。男孩们在一起游戏时，会渐渐变得更加富于竞争性并做出行动取向。而女孩们在一起则会越来越倾向于做出关系取向。

161、恐怖主义并不是突然间爆发的，而是拥有相同不满情绪的人们走到一起而产生的。他们脱离了能令自己的不满情绪缓和下来的影响，彼此之间相互交流，逐渐变得更加极端。社会放大器将信号变得更为强烈。结果是，个体成员表现出了在远离群体时决不会做的暴力行为。

162、态度的转变并不仅仅由于听到他人的观点。讨论中的积极参与会比消极聆听更容易导致态度的转变。参与者和观察者听到的是相同的观点，但是一旦参与者用自己的话语表达该观点时，言语的使用会扩大这种影响作用。

163、群体成员对别人观点重复得越多，他们就越可能在不断的复述中认同这些观点。

164、我们人类希望能对自己的观点和能力做出评价，对此我们可以通过将自己的观点与他人比较来达成。我们常常被“参照群体”中的人们所说服所谓参照群体就是与我们相一致的群体。而且，当我们发现其他人和自己保持相同观点时，为了使其他人喜欢我们，我们会将观点表达得更为强烈。

165、或许你能回忆起曾经有一次你和其他人都希望外出游玩，但是你们每个人都害怕迈出第一步，以为其他人可能对此并没有兴趣。这样的人众无知会阻碍人际关系的开始。

166、在很多既涉及事实又涉及价值判断的事件中，这两个因素会共同起作用。发现其他人具有和自己相同的感受（社会比较）会使每个人暗自赞成的那些观点（信息影响）被释放出来。

167、酿成这些大错的原因是由于在群体决策中人们为了维护群体和睦而压制异议，他把这种现象称为群体思维。

168、团队精神有助于鼓舞士气。但是在决策时，紧密团结的群体可能反而不利。贾尼斯认为友善的、凝聚力强的群体，对异议的相对排斥，以及从自己的喜好出发做决策的支配型领导都恰是培养群体思维的温床。

169、从历史记录以及参与者和观察者的回忆来看，贾尼斯列出了八条群体思维的症状表现。这些症状集中反映了对异议的排除，表面上看来就是群体成员在遇到威胁时，会努力保持他们的积极群体感。如无懈可击的错觉、对群体道义无可质疑、

170、由于异议往往会令人不舒服，而且整个群体似乎表现出一致性，所以人们往往会将自己的疑虑压制下来；不要去破坏一致性的这种自我潜意识压力会导致一致同意错觉。而且，这种表面上的一致性更坚定了群体的决策。

171、群体目击者比起单独的个体给出了更为准确的描述。几个头脑的相互批评碰撞可以使群体能避某些形式的认知偏见并且产生出一些奇思妙想。

172、研究者却一次又一次地发现单独工作的人们通常会比在团队中产生更多更好的想法（头脑风暴法只在被高度激励和多样化的群体中才十分有效，并且这些群体要事先准备好可能的观点）

173、将群体和个体的头脑风暴相结合。他们的数据显示，先进行群体头脑风暴，再进行个体头脑风暴，比反过来进行和单独使用效果要好。有了在群体头脑风暴中产生的新想法，个人可以继续思考，而不必受群体中每次只能有一个人发言所束缚。

174、让小组成员用书写和阅读来代替说和听，这样也可以解决每次只能听一个人意见的矛盾。布朗和保卢斯将这种传纸条和补充想法的过程称作“头脑写作”，这可以让所有人都能积极参与。

175、不从众，特别是一直坚持不从众，结果往往很痛苦。那可以用于解释少数派缓慢效——相对于多数派而言，少数派往往更慢地表达他们的观点。如果你决定做爱默生所说的一个人的少数派，你必须准备好接受嘲弄——特别是你所提出的观点与大多数人息息相关，并且群体正试图就某一问题达成一致。

176、任何立场的社会影响力取决于它的力量、即时性以及支持者的数量。少数派之所以没有多数派的影响力大，可能只是因为他们的规模较小。

177、任任务型领导（task leadership）——组织工作、设置规范、聚焦于目标的实现。而另一些人能出色地担任社会型领导（social leadership）——建立团队、调解矛盾、表达支持。

178、有效的领导风格会随情境而改变，知道自己在做什么的人们可能会讨厌任务型领导，但不知道的人们也许会对此表示欢迎。

179、具有领导气质的领导们通常对所希望的事件状态有一种引人注目的洞察力，能用简单明晰的语言与其他人就此进行交流，并有足够的乐观精神和团队信念来使他人信服自己。由此，人格测验显示有效的领导大多是外向的、充满活力的、正直的、易于相处的、情绪稳定的和自信的个体，对此我们也就不足为奇了。

180、作为社会动物，我们是群居生物。就像我们的远祖一样，我们为了生活资料、支持和安全感而相互依靠。而且，当我们的个体倾向十分积极时，群体交流能使我们变得更好。在群体中，奔跑者会跑得更快，观众会笑得更大声，捐赠者会更加慷慨。