先说一个概念：心理账户
心理账户简单来说，就是一个人收入的钱要往什么地方花，每个花钱的去处是由不同的心理账户决定的。
一个很简单的例子，这也是用烂了的心理账户的例子：
当一个人想参加一场音乐会的时候，发现价值200块钱的公交卡丢了，这个时候，很多人还是会选择继续参加音乐会，并不会受到影响。但如果是价值200元音乐会的门票丢了，那很多人就会选择不去参加音乐会。
之所以同样丢了200块钱的东西，对一个人的行为产生这么大的影响，就是因为人们的“心理账户”在作怪。
在参加音乐会之前，把价值200元的“音乐会门票”丢了，如果再继续参加音乐会的话，就相当于“我参加这场音乐会总共花了400块钱”，因为参加音乐会的支出是在“同一个心理账户”里。而“价值200元公交卡”丢了，对“看音乐会”这件事产生不了影响，是因为“公交卡”在“音乐会”之外的另一个心理账户里。
在不懂“心理账户”这个概念之前，我也会经常纳闷，为什么同样是花200块钱买一条烟就显得那么“自然且不在乎”，但买一件200块钱的衣服就有“心理滴血”的感觉呢。考虑明白了“心理账户”也就明白了，买烟是在我“必须消费的心理账户里”，而买衣服是在“非必须消费的心理账户里”，两个完全不同的心理账户，有不一样的感觉，有不一样的感觉就会有不一样的行为：经常买烟，不经常买衣服。
所以在定位自己产品的时候，要想办法从顾客“有钱”的那个“心理账户”里掏钱。
看几个比较典型的从“顾客有钱心理账户”掏钱的例子：
买鲜花有什么用，三天就蔫了，不能吃，不能喝，不能用。但不买鲜花怎么让对方知道“我爱你”，所以鲜花是在“替我表达的心理账户”里的。巧克力也是一样，几百块钱的巧克力，很少有买来自己吃的，但它是维系感情的好东西，也是放在“替我表达的心理账户”里。
再来看一个钻石，其实钻石就是碳，刚开始从地底下挖出来的时候，人们根本不知道这个东西怎么用，实际上也真没有地方可以用，但把它放到顾客的“替我表达的心理”账户里之后，价格无限高，而且高的离谱。结婚谁还不买个钻戒，为什么要买钻戒，理由商家都替你想好了“钻石恒久远，一颗永流传。”，买钻戒就是让对方知道“我们可以白头到老”。如果把钻石放到工具的心理账户里，不但卖的少，而且价格上不去，总不能拿钻石来割玻璃吧，虽然钻石也非常适合割玻璃。
知道了这个维度，考虑一下，你的产品除了只说功效和帮助之外，还能放到顾客的哪个“心理账户”里。其实我们自己也在做“转移心理账户”的事情，如果你留意的话应该能看出来，同样的教程以“教程”的名义往外卖，就很少有人购买，因为很多人都不怎么喜欢学习，也就是教程是在他们“学习的心理账户”里。但同样的东西，我们把它放到“投资赚钱的心理账户”里之后，24小时销售了120多套，方法以后会说，因为我们不只用了这一种方法。
同样的商品，放到顾客不同的心理账户里之后，整个商品价格和销量也会有质的突破。
好好考虑一下你的产品还能被放在顾客的哪个“有钱且经常消费的心理账户”里，有时候顾客就是看着你的产品很好，你的产品也确实能帮到他们，但“他们就是不买”。以前不知道为什么，现在应该知道了，因为“他们那个心理账户里没钱”。
