销售说白了就是交易，你提供东西，我来买。大家想想，什么东西是自己愿意去买的呢？是能给自己带来价值的东西。杯子能喝水，铅笔能写字，椅子能休息，这些都是价值。那么问题来了，卖杯子的人这么多，我为什么要选择买你的杯子呢？下面是我摸索出来的2个原因：
一、信任
我们买东西都很喜欢找熟人，就算自己没有熟人，也会找亲戚、找朋友去搭熟人买。这道理其实很简单，就是怕被人骗，想便宜点，大家都是这个心理。所以啊，我们在做销售的时候，为什么客户会对我们防备心这么强，就是这个道理，客户对我们不信任。
那么我们要如何取得客户的信任？我认为是没有捷径的，人与人之间的信任是在不断的相处和交流中累积起来的。所以我们要取得客户的信任，就要从拜访开始，只有拜访多了，相处下来才能熟悉。为什么说，做销售要先做人？就是让我们先学会与客户相处，与客户交心，不要只冲着利益去。只有我们和客户相互理解，相互信任，才能有进一步的发展。是吧，几千、几万、甚至几十万、上百万的生意，谁愿意给一个不熟悉的人去干呢？
二、价值
你能取得客户的信任，别人也可以取得客户的信任。那么，剩下的就是价值了。你提供10块钱的杯子，别人提供9块钱的杯子，客户会如何选择？可能出于感情分，客户会买你的杯子。但并不能长久，因为客户也有需要维护自己的利益。这时候，我们就需要为客户着想，给他提供额外的价值。
我们继续以杯子为例，大家使用杯子的时候，遇到最多的问题是什么？我吧，总结了2个常见的问题：1、新杯子有异味或者用久了的杯子也会有异味。2、杯子用旧了会有污渍。这样，我们就可以为客户提供除异味和去污渍的方法。从网上搜出来用word整理好，打印出来，最好用信封装好附送过去。这样，10块钱的价值和9块钱的价值立刻体现出来了。
上面只是我举的例子，具体问题还需具体分析。只要我们能多为客户着想，那么客户一定能感受到我们的真诚和价值。
我买一个10块钱的杯子，能用它来喝水；我买一个30快钱的杯子，不但能用它来喝水，而且很可爱，能让我愉悦；我买一个100块钱的杯子，可以用它来喝水，而且长得可爱，还可以保温。
看似很简单，但其实不容易。因为客户往往只看到产品的直接价值，例如上面说的杯子，大多数客户看到的价值就是喝水。
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