一位领导向四个组的人介绍同一位新员工.
他对第一组的人说：新员工工作很积极；
对第二组的人说：新员工工作不积极，你们要注意；
对第三组的人说：新员工总的来说工作积极，但有时不积极；
对第四组的人说：新员工工作不太积极，但有时也积极。
一个月后，抽问四组员工：新员工怎么样？
他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。
领导的一句评价，对其他员工日后的对新员工的评价产生了影响，这就是“第一信息”的威力。这个第一信息，像一根锚一样，左右了其他员工的判断。这并不是偶然。事实上，<strong>人们对事物的判断往往会受到第一信息的作用</strong>，行为经济学称为<strong>“锚定效应”。</strong>
“锚定效应”在生活中处处可见。超市的打折信息（现价¥10，<del>原价¥20</del>），¥20的旧价格影响了你对商品原本价格的判断。在不够了解商品原本价格的情况下，我们很容易得出5折优惠的结论；奢侈品店总有几件天价商品，它们担当了价格锚的作用，它们让顾客觉得自己买的的价格并没有那么难接受，如果外观、材质相差不大的情况下甚至会有种赚到的错觉。在谈判博弈的过程中，先报价的一方通常会占有一定的优势……
"锚定效应"为什么会产作用的呢？<strong>我们的感官接受外界信息的能力是有限的，比如我们的视觉系统极限是12bit/s。所以我们对事物认知只能基于过滤后的信息。在这个过滤过程，以前的信息和经验担当了一部分滤纸的作用。它倾向于留下经过验证它的信息。</strong>这个过程是不自觉的，我们难以改变它。
我们难以摆脱“锚定效应”对我们的影响，但至少可以理性面对它。对于负面的影响，但我们可以减弱“第一信息”的作用。“锚定效应”的正面价值，我们也可以好好利用。
关于减弱“锚定效应”的作用，这里有几点方法供参考。
<strong> 反向质疑 </strong>当你需要做决策时，信息很少时，你要质疑当前信息的合理性。比如需要对一个项目报价进行评估，这类项目你又不了解时，一定要质疑别人的报价，考虑对方的动机，否则就落入别人的圈套。
<strong>多方面考察 </strong>掌握更多信息，可以理解为，我们认知过滤器中的滤纸种类增加了，那样我们的判断就不会被一条信息左右了。假如你是饮料的生产商，你能清楚的判断出超市上的价格标签是否合理。
<strong>施加反向影响力 </strong>社会心理学显示，三人以上的看法就可以对其他人的判断产生影响。所以，可以利用人数优势去施加反向锚。比如你去买车，拉着好朋友帮你讨价还价是个不错的想法。
当然，关于如何利用“锚定效应”？自然套路也不少。
<strong>第一印象 </strong>说第一印象的重要性想必无须多言了。第一次约会、工作的第一份任务，拿出200%的认真，通常收益是巨大的。
<strong>抢先设锚 </strong>比如，在谈判中抢先报价、薪酬谈判中先提出一个对自己有利的参考值。
<strong>挑战高目标 </strong>如果你刚开始着手去做一件事情，不妨设定一个高目标，因为你潜意识会认为这个目标理所当然。
<strong>以身作则 </strong> “父母是第一任老师”，人类成长过程中，会受到父母影响，以身作则的父母会对孩子的成长产生正向的作用，反之，对孩子的成长是一种伤害。
亚里士多德对人类的经典定义是：理性的动物。但实际上我们并不总是在理性思考。“锚定效应”是人类非理性的一种体现，认识他，我们才能利用好它，同时减弱对自己产生不利的影响。
荐书：
《无价》（威廉·庞德斯通），里面对“锚定效应”在营销和定价上的应用有详细的介绍。
《乌合之众》（法国）古斯塔夫·勒庞），是社会心理学领域中最具影响力的著作，精致地描述了集体心态。
