01
2008年9月25日，一个籍籍无名的销售在SOHO中国体系内一夜成名。那一天，张的一个客户花两个多亿买下三里屯SOHO的写字楼，而那一年张在SOHO中国拿到400多万的佣金。
张在完成两个多亿的销售额之前，并非想象的那么简单，其实做了很多的铺垫。
2007年9月，SOHO中国到鄂尔多斯举办论坛，张比大部队提前一个星期来到鄂尔多斯开发客户。在这里他找到一个煤管站的负责人，软磨硬泡陪着人家天天喝酒，后来煤管站的负责人给他了三十多张名片。
举办论坛的当天，张邀请了9个煤老板参加论坛，但是这9个煤老板没有一个人买房。此后张辗转饭局认识了吴，吴绝对有实力，但张不知道他是否有购房意向。前半年每周张都会给吴打电话，通话时间往往是不超过3秒，这边问有没有买房意向，那边就匆匆挂掉。
突然有一天，吴在电话里和他聊了很长时间，因为吴出车祸在医院里修养。也许是因为寂寞、也许是因为孤独，人在脆弱时往往需要更多的关心，从那时起他们不再聊房子。
记忆有些模糊，张已经忘记是那一天，早晨七点接到吴的电话说要来北京，给弟弟买一套200万左右的房子。这一天张把吴约到SOHO北京公馆，北京公馆的主力户型为150-300㎡，均价在4.2万/㎡，是当时的豪宅项目。从大堂到样板间，只用不到半个小时，张还没有讲完，吴就出手买了两套。
2008年7月19日奥运会前夕，三里屯SOHO开盘时全球经济陷入低谷，原本打算赴京买房的吴打起了退堂鼓。很多之前准备买房的大客户，看到形势不好也都纷纷收手，而张对吴却没有放弃。
自此以后，张每周开始做剪报，从潘石屹和任志强的博客找观点，从报纸上找到那些关于楼市零星利好的报道，并加上自己的评论，然后发给吴。张估计吴收到快递了，就打电话跟他沟通。
2008年9月25日，吴再次来到北京，张邀请吴去三里屯SOHO。刚开始吴希望买商铺，但三里屯SOHO已经开盘一段时间，好位置的商铺早已卖光，张推荐吴买写字楼。最后，吴挑选了一间商铺，又花两个多亿买写字楼。
两年半之后，张离开SOHO中国，创立自己的公司。
02
如果现在问张最感谢谁，他一定会说第一是潘石屹，第二是潘石屹所创造的末位淘汰制度，当张进入SOHO中国那一刻命运的轮盘已经开始向他倾斜。
1992年海南楼市破灭前夕，“万通六君子”鬼使神差的躲过这一劫，并拿着在海南赚到的第一桶金到北京做房地产。“万通六君子”之一的潘石屹回到北京负责万通新世界广场的销售，他恰巧遇到从香港来北京淘金的邓智仁两者一拍即合，潘石屹决定让邓智仁代理销售万通新世纪广场。
潘石屹和邓智仁约定，如果邓智仁卖到两千八百美金以下，提成为百分之二；如果超过两千八百美金，四六分成。当时北京完全是卖方市场，邓智仁花了一百万美金进行广告轰炸，万通新世界广场的销售价格从两千八百美金一路高涨到四千五百美金，是市场价格的三倍之多。销售完毕邓智仁赚了差不多一千万美金，而万通六君子由于意见不合最终分家，潘石屹离开后创建SOHO中国。
1995年，潘石屹和现任妻子张欣创立SOHO中国。SOHO中国的第一个项目现代城由于市场原因，一直销售不顺畅。为了招聘销售人员，他们在《北京青年报》做了一版广告《五千万（人民币）奖金等着你》，类似于现在房地产市场的全民营销，就是五千万的佣金，只要你有客户我们就给你签单，这样实行了没多久就取消了，因为房子还没有卖出去，自己名声就已经搞臭了。
最后潘石屹心一横，根据过往的经验组建了自己的销售团队，潘石屹当时最崇尚的是老子无为而治，采用销售策略是末位淘汰制，评判的标准非常简单就是看销售金额。
所谓的末位淘汰制，即对所有的销售员每三个月进行一次评比，每一次淘汰一位副总监及所带的小组成员，副总监可以重新返回去做销售员，也可以主动辞职，而销售员则可能在新一轮的组合当中被淘汰出局。然后下一个赛季开始，每一个人的业绩全部清零又要重新开始。而支撑这个制度的是8‰的高佣金。
潘石屹说这个制度就是SOHO中国的商鞅变法，依靠着末位淘汰制度高佣金、高压力潘石屹的写字楼有了稳定的销售渠道。根据2004年7月15日《精品购物指南》数据，当时建外SOHO的销售金额已经占据北京CBD版块的半壁江山，份额远远超过了当时的金地国际、新城国际、大连万达。
当然这个制度也是造富神话，一群没有背景、不拼爹的人，依靠自己的努力赚取人生的第一桶金：2003年SOHO中国一共发了4000多万（人民币）的佣金，一共是100个销售，按照二八法则，大概有二十多个人一年挣了一百多万。
03
2014年或者更早的时间，末位淘汰制度随着张的步伐也一同来到郑州，张在郑州的繁华区域接手了一栋写字楼的销售。在这一栋写字楼的办公间里，除了淘汰的故事之外，更让人诱惑的是一笔笔交易，每一笔交易都带着财富和机会的气息，而锤炼他们的是末位淘汰制度。
末位淘汰制度评判的标准很简单只有销售额，但人是复杂的。当一个充满柔性的活生生的人去适应一个简单、刚性、冰冷的制度时，这其中产生碰撞、冲突、绞杀和人性的美丑都表现的一览无余。
甘是一个懵懂的理想主义少年，一次阴差阳错的机会进入了张的公司，在这里他感受到时代的洪流，看见人们疯一般的投资写字楼，也看见人们为了欲望而扭曲的善恶。
甘上班的第一天，他的组长给他讲了三件事情。第一件事情是关于达尔文的进化论，“弱肉强食，适者生存”大概的意思是市场不相信眼泪，职场不同情弱者；第二件事情是关于末位淘汰制度的游戏规则；第三件事情是关于资源，组长反复强调在这里只有资源才能让你活下去，因为这是幸存者的游戏。说完之后组长就走了，临走之前说：“你是熟人介绍的，我招你进来有风险，你只有三个月时间，不行就走人吧！”
如果你有三个月的时间，努力到无能为力可以赚一笔，你会怎么样？当然是坚决不废话，使劲干活。
甘对郑州梦深信不疑，相信在这个社会当中只要经过不懈的努力奋斗就会得到更好的生活，所以在这仨儿月里他经历了前二十多年不曾经历的令人发指的勤奋，为的是解决自己马上三十岁的忧虑。
甘初到公司，虽然没有他老板张在鄂尔多斯那样喝酒，但好歹在江湖摸爬滚打二十余载，三教九流都见过，所以很快屡清了思路。过了半周左右的时间，组长见甘一直迟迟不肯动静，于是神神秘秘的把他叫到一旁，说了一堆我看你骨骼清奇，将来必成大器的话，然后从包里面拿出来几张发黄的纸，郑重放在甘的手里面，深沉的说这是咱们的镇组之宝，你好好利用。此时的甘脑袋里面只有一个想法，为何这一幕和《功夫》里的某一幕如此雷同！
镇组之宝薄薄的几页，有一些发黄且卷的不成样子，上面密密麻麻打的都是对号错号，甚至有电话号码已经被涂黑完全看不出来，甘肯定这几页已经被无数人骚扰过了。甘打第一个电话回复他的是一个字“滚”，然后就挂掉了，第二个电话回复他的是三个字别打了……剩下的电话打完基本差都是这样，要么是滚要么是滚蛋还有就是直接挂掉。甘用这个座机给自己打了一个电话，来电显示的是“买XX写字楼，找他”，甘也是一阵无语。
甘一直在努力，从未放弃对客户的寻找，从未放弃对留下来的希望。不断寻找自己的客户，最早来也最晚最晚走，每天下班回家耳朵因为打电话嗡嗡作响。经常没事跑到CBD发传单，甚至有几次跑到地市送上资料拜访自己的客户，可惜的是迟迟没有结果甘剩余的时间不多了。
甘闷着头不顾一切的努力，三个月转眼间已经走过一大半，组长实在是看不下去了，认真的找甘谈了一次话。
组长：你知道我们这里现在有多少套房子，多少个销售吗？
甘：200套房子，100多个销售吧。
组长：多少钱一套，一套提成多少？
甘：单套从260多万到1000万不等，提成从1万到5万不等。
组长：你知道多少人能挣到钱吗？
甘：30%左右吧，大概有30个人。
组长：错！只有15%-20%。你有1%的希望一年挣100万，有5%的希望一年挣60万，还有75%的机会你走其他人发财。
……
组长找甘谈话的目的是让他拼搏到自己无能为力，一定要打起百分之一百二的精神往前冲，说不定会有奇迹发生。最后甘的结局是一个喜剧，也许是感动上天，三个月的最后一周，甘开了一个1000万的单子，于是被留下来。
04
张现在已经成为大老板，依旧在全国各地奔跑，依旧使用着末位淘汰制度。他是这个制度的经历者，也是这个制度的受益者，在这个时代不拼爹、不拼关系硬是干出一番事业。
张说：如果2.0版本是销售员能主动走出售楼部完成行销，那么3.0的版本销售员将是向理财顾问发展，直接服务于客户，而不是服务于某个开发商和某个项目，为一个客户提供两次甚至多次的服务。如果一线城市散售的项目越来越少就去1.5线，甚至是二三线城市发展。
这个百万富翁制度的创立者潘石屹在2010年进行了一场轻资产改革，把设计部门作为核心，砍掉销售团队和租赁团队，2012年更是宣布结束散售为自持，2015年试水SOHO 3Q即共享办公模式，2017年大举抛售物业。
潘石屹是一个销售的天才，他很好诠释了变才是唯一的不变。
甘逐渐适应了这种行销的工作模式，赚取第一桶金后选择跳槽到另一家公司，甘由衷感谢自己的老板感谢这种制度。
甘说：自己本本是一个微不足道的小人物，正是由于命运的垂青，才有今天的自己。
一个美好的时代，一个残酷的制度，一群拼命努力的人，我们所在的城市都是我们梦想开始的地方。
End.
我是马尔代夫的驴，希望今天的文章对你有启发。
